在建立分銷渠道方面,經(jīng)銷商還有一種截然相反的做法。不要分銷商,自己在縣級市場設(shè)立辦事處。這種方式當然是比較快捷,掌握力也強。但這種模式一是讓自己管理線和資金鏈拉長,增添經(jīng)營風險。二是營運成本加大,盈利能力削弱。經(jīng)銷商的管理能力和規(guī)模實力尚未達到這個層面時,筆者建議不要采取這種模式。
那經(jīng)銷商如何建立起自己的分銷渠道呢?一是于分銷商建立分銷合作聯(lián)盟。根據(jù)年度銷售額是多少適當返利。二建立退換貨制度。對分銷商的滯銷產(chǎn)品進行調(diào)換。三定期舉辦分銷商聯(lián)誼會,溝通情感。四加強對分銷商的工作指導(dǎo)。五建立分銷商的儲備客戶。對不合格,不忠誠的分銷商及時調(diào)換。
七、客戶談判:如何推卸商超系統(tǒng)不合理的收費。
對現(xiàn)代渠道--KA賣場超市,大多經(jīng)銷商是又愛又恨。對經(jīng)銷商而言,商超賣場是采購是條喂不飽的狗。各項費用名目繁多,年年加碼。尤其是到了年初,與這些賣場簽訂合同時,對方開出各項不合理的費用,如何去應(yīng)付,這讓經(jīng)銷商頭疼。
經(jīng)銷商與KA賣場之間,本來就存在著被動,不對稱不平等的關(guān)系。經(jīng)銷商作為弱勢群體之間,被KA賣場的擠壓再所難免。但經(jīng)銷商也不應(yīng)該成為任人宰割的羔羊,在處理商超不合理的收費時,應(yīng)把握住以下原則。:1絕不出頭。商超新增加了銷售費用,先不表態(tài)?纯淳謩。既不答應(yīng),也不否定。拖他幾天,看看別的企業(yè)的反映。如果各供貨單位反映強烈,商超也會修正自己的收費標準。2虧本的買賣堅決不做。做生意就不需要顧忌面子。如果沒錢,“為商超為企業(yè)義務(wù)打工”,還不如換個輕松。商超要增加費用,明確告訴商超采購自己的心理底線。超過底線,寧可放棄。你態(tài)度越堅決,商超就會有顧忌。3增加自己在商超產(chǎn)品的上架率。你所經(jīng)營的產(chǎn)品在商超銷量越大,商超就不感輕易對你增收費用。4于商超談判時,不到最后一刻絕不松口。你答應(yīng)得越輕快,以后對你不合理的收費就越多。
與商超談判,往往是利益的博弈。經(jīng)銷商往往以為商超費用經(jīng)銷商會承擔。但任何廠家都一費用控制率。廠家在商超上承擔的費用多了,在別的費用支持就少了。羊毛出在羊身上。商超的每一筆費用都是在花你自己的錢。你必須咬緊牙關(guān),把握好尺度。
八、資源管理:如何爭取廠方最大的費用支持?
經(jīng)銷商做強做大,離不開廠家的支持。廠商之間相互支持,相互配合,才能打開市場局面,獲得雙方共贏。經(jīng)銷商對廠方的支持,有三大誤區(qū):一我不需要支持,只要廠家給我裸價運作就是。省得雙方扯皮。這種模式,常常為小廠家所接受。這樣的產(chǎn)品常常是短線產(chǎn)品,沒什么前途的。二是支持越大越好。廠家市場支持力度大,意味著廠家的希望值也高。廠家的近功近利,如果沒達到希望的目標,廠家往往會放棄市場。因此廠家的市場投入費用不是越多越高。三廠家所投入的費用,是我應(yīng)得的利益。省下來就是利潤。所以盡量克扣,虛報費用。正因為存在著三個誤區(qū),所以經(jīng)銷商要取得廠方的支持,難度重重。或者著難以取得合理范圍內(nèi)的最大支持力。
經(jīng)銷商如何爭取廠方的最大支持呢?一說服廠家,將你所轄的市場,列入廠家的重點市場。生產(chǎn)廠家對市場的重視程度越高,市場投入比例越大。二與廠家銷售管理層確定好市場運作方案后,全力配合。你配合度越高,廠家的支持力度就越大。