二加快了新品的鋪市速度,便于靜耕市場(chǎng)。三能合理調(diào)配資源,提高資金的流轉(zhuǎn)率。
弊端為:一因渠道的單一,很難拿到經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品某一區(qū)域的總代理權(quán)。二容易受到同行的擠壓,有被沖擊的危險(xiǎn)。
通過以上對(duì)兩種模式利弊的分析,我們不難得出結(jié)論:經(jīng)銷商在選擇自己的經(jīng)營(yíng)方向時(shí),要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品面不易過寬,而在于精。專耕于某一品類的某一渠道;更便于形成自己的優(yōu)勢(shì),更易于取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。
二、企業(yè)發(fā)展:以利取勝還是以量取勝?
快速消費(fèi)品的經(jīng)銷商都有一個(gè)深刻的體會(huì):“暢銷的產(chǎn)品不賺錢,賺錢的產(chǎn)品不暢銷”。既賺錢有暢銷的產(chǎn)品少之又少。這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度快所造成的。這讓經(jīng)銷商分成兩大門派:一類是毛利率低于10%的產(chǎn)品我不做。另一類是我經(jīng)銷的產(chǎn)品,只賺5個(gè)點(diǎn)。多了不賺。這兩種門派態(tài)度截然相反,但各有各的道理。第一類經(jīng)銷商的想法是:“無利不起早”。不賺錢的雞肋產(chǎn)品做它干什么?毛利率低于10%,再扣出儲(chǔ)運(yùn),人工,損耗,利稅等,就是一個(gè)搬運(yùn)工。第二類經(jīng)銷商的想法是:“薄利暢銷”。利小但量大一樣賺錢。
經(jīng)銷商們就會(huì)問:企業(yè)發(fā)展是以利取勝還是以量取勝。我認(rèn)為經(jīng)銷商必須保持合適的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)基礎(chǔ)上,把量做大。但如何做到這一點(diǎn)呢?經(jīng)銷商應(yīng)該做好以下幾點(diǎn):一將所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品分為三大類。一類產(chǎn)品有利無量,這類產(chǎn)品屬于朝陽(yáng)產(chǎn)品。經(jīng)營(yíng)這類產(chǎn)品是準(zhǔn)備著賺明天的錢。二類產(chǎn)品是有量而利薄。這類產(chǎn)品屬于夕陽(yáng)產(chǎn)品。經(jīng)營(yíng)這類產(chǎn)品目的是穩(wěn)住自己的客戶。三類產(chǎn)品是有量而有利。這類產(chǎn)品屬于黃金產(chǎn)品。盡可能保持現(xiàn)有利潤(rùn)基礎(chǔ)上,把量做大。二這三類產(chǎn)品在經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品中控制在30—30—40%的比例范圍內(nèi)。三對(duì)一類產(chǎn)品,重在培育。對(duì)二類產(chǎn)品適當(dāng)控制銷量。三類產(chǎn)品不輕易減價(jià)。
總之經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)把握時(shí)機(jī),賺一切可賺的錢。
三、管理架構(gòu):家族型管理如何轉(zhuǎn)變?
第一代的經(jīng)銷商大多起源于家族型夫妻老婆店的模式。男主外,女主內(nèi);小姨子做財(cái)務(wù),老丈人管倉(cāng)庫(kù)。這種家族型的管理模式在企業(yè)起步,發(fā)展階段起了重要的作用。親情化的管理體現(xiàn)出的合力,讓第一代經(jīng)銷商完成了原始積累。但隨著企業(yè)的發(fā)展和規(guī)模的擴(kuò)大,家族型的企業(yè)的弊端暴露無遺。第一企業(yè)內(nèi)部的管理制度興同虛設(shè),家族內(nèi)部的矛盾,直接影響到企業(yè)的發(fā)展。第二人才的壓制。公司內(nèi)部員工之間形成兩大部落。一是與老板有親屬關(guān)系的特殊階層,二是非親非故的普通員工。這兩大部落的爭(zhēng)斗,會(huì)導(dǎo)致主干人員的流失。第三家族型的企業(yè)會(huì)引起利益上的紛爭(zhēng)。公司起步時(shí),尚能同心協(xié)力。規(guī)模大了,親屬間免不了會(huì)為利益二發(fā)生矛盾。
經(jīng)銷商要想讓自己的企業(yè)做大做強(qiáng),就必須改變現(xiàn)行的家族管理模式。向制度化,系統(tǒng)化管理模式過渡。家族化企業(yè)如何轉(zhuǎn)變?筆者以為應(yīng)做好以下幾點(diǎn):一讓一些元老級(jí)的員工退休。這不管這些元老與自己是什么關(guān)系,可逐步向這些人拿著工資在家養(yǎng)老。這類人已成為公司發(fā)展的障礙。留在公司,利小弊大。還不如花錢買個(gè)清靜。二股權(quán)集中。如果公司多股東的經(jīng)銷商,建議把分布在親戚手中的股份購(gòu)買回來。公司股權(quán)需高度型集中,掌握話語(yǔ)權(quán)。才能避免在一些原則問題扯皮。三讓老婆回家,或者自己退居二線。