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經(jīng)銷商在經(jīng)營管理中的十大難點

發(fā)布:2010-10-22 14:47:44  來源: 第一營銷網(wǎng)  [字體: ]
公司只能有一個核心,多頭領(lǐng)導(dǎo)會引起混亂。四敢于高薪引進人才。在公司關(guān)鍵崗位上如業(yè)務(wù)部分,要舍得花錢聘請素質(zhì)能力強的人才。五建立起完善的管理制度運作流程,并保障制度的嚴肅性。 
 
  四、人員管理:如何建立有效的績效考核機制?

  經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)人員的考核大多比較的簡單。一般都采用基本工作加銷售提成的模式。這種模式比較的簡單和粗放。在實際操作過程中,會遇到以下三點問題:一是產(chǎn)品什么好銷,業(yè)務(wù)人員就銷售什么。不利于新品的推廣。二是產(chǎn)品銷售進入淡季階段,會引起業(yè)務(wù)人員的惰性心理甚至優(yōu)秀人員的流失。三能力較強的業(yè)務(wù)人員,離職后單干。增加了競爭對手。

  應(yīng)該說:大部分經(jīng)銷商出的工作有限,比較難以招聘到優(yōu)秀的人才。而手下用的業(yè)務(wù)人員大多是一手培養(yǎng)出來的。做得時間長的老業(yè)務(wù)員都掌握著公司的客戶資源。一旦流失對經(jīng)銷商一很大的影響。在這種情況之下,經(jīng)銷商建立起有效的績效考核和管理制度,尤為重要。

  經(jīng)銷商如何建立其有效的績效管理機制呢?筆者以為應(yīng)該作以下幾點的改變:一是將個人獨立運作的模式轉(zhuǎn)變成團隊協(xié)助模式。根據(jù)業(yè)務(wù)人員的工作能力和性格特點,依據(jù)銷售工作的各個環(huán)節(jié),各負責(zé)工作的一個部分。分設(shè)網(wǎng)絡(luò)拓展專員,市場維護人員,專職收款員等。業(yè)務(wù)人員相互支撐,相互協(xié)助。發(fā)揮各自的特長。以提高工作效率。二依據(jù)各自的工作內(nèi)容,分別制定考核標準,制定獎懲措施。三按所經(jīng)營的產(chǎn)品在公司中的地位以及利潤率來制定提成標準。四制定月度銷售指標時,不但要制定總銷售目標,同時也需要按品類制定分項目標。五定期的例會制度和培訓(xùn)制度。六讓骨干業(yè)務(wù)人員參股,按公司利潤每年分紅,增強其對公司的歸宿感。

  五、庫存管理:如何應(yīng)對廠家不合理的壓貨?

  廠家的業(yè)務(wù)人員為完成每月的銷售指標,或者廠家為加速資金的回籠。往往會要求經(jīng)銷商不合理的壓庫。給經(jīng)銷商增添了經(jīng)營風(fēng)險,影響到企業(yè)資金的正;剞D(zhuǎn)。廠家對經(jīng)銷商強行壓貨,主要有幾下及種手段:一是以利誘導(dǎo)。經(jīng)銷商一次性回款多少,公司多給幾個點的返利。二是以增開經(jīng)銷商相威脅。本月經(jīng)銷商的銷售量完不成公司的指標,就新增經(jīng)銷商。

  三虛構(gòu)遠大的市場前景。告訴經(jīng)銷商本月公司如何加大廣告投入,如何增加促銷力度。誘導(dǎo)經(jīng)銷商壓貨。

  經(jīng)銷商在保持合理庫存的基礎(chǔ)上,不合理的壓貨,利大于弊。但廠家的銷售人員不好得罪。經(jīng)銷商如何應(yīng)對廠家不合理的壓貨呢?筆者以為可以用以下幾種方法去應(yīng)對:1“拖”字訣。以商超貨款未到帳等理由拖到月末,廠家就回放棄壓貨要求。2“丑化說到前面”,產(chǎn)品的庫存量超到合理線,覺不打款。一般經(jīng)銷商的庫存量應(yīng)控制在月度銷量的50%左右。超過這個線,就得三思而行。3是讓廠家銷售人員知難而退。提出壓貨苛刻的要求。不能達到要求,絕不打款。

  經(jīng)銷商在抵制廠家不合理壓貨時,既要據(jù)理力爭;同時也避免與廠家發(fā)生沖突。盡量婉轉(zhuǎn)地去化解。處理這類問題時圓滑地冷處理為上策。

  六、客戶管理:如何建立起自己的分銷渠道?

  經(jīng)銷商要取得某一地區(qū)的代理權(quán),就必然在這地區(qū)內(nèi)建立其自己的分銷渠道系

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