傳統(tǒng)的垂直組織結(jié)構(gòu)把工作劃分為職能和部門,然后再劃分崗位和任務(wù)。這種組織結(jié)構(gòu)對客戶的需求變化不能靈敏反應(yīng),不能盡快了解客戶的變化并作出應(yīng)對?蛻趄(qū)動型組織應(yīng)當是一種水平結(jié)構(gòu),它是從客戶的角度建立的,由幾個核心業(yè)務(wù)流程構(gòu)成,比如產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)及客戶服務(wù)。
在資源上,企業(yè)必須把有限的企業(yè)資源向大客戶傾斜,提供客戶需要的各種附加利益,以使客戶的購買得到預(yù)期回報,實現(xiàn)利益最大化。在產(chǎn)品特征相近的情況下,提供附加利益還可以使企業(yè)形成區(qū)別于競爭者的優(yōu)勢,使客戶感到企業(yè)時刻為他們的利益著想,逐步贏得客戶的好感并加深信任。對企業(yè)而言,它所做的不僅是接受訂單?蛻粝M髽I(yè)能在自己身上花費很多時間,能和他們一起準備促銷活動、調(diào)整產(chǎn)品種類、分析銷售數(shù)據(jù),甚至實施產(chǎn)品種類管理。
曾經(jīng)有一位母親向她即將開始獨立生活的兒子提出一個很好的建議,她說:“永遠買好鞋和好床,因為你有半生在鞋上度過,其余半生在床上度過。”這句話折射出一個正確的原則:永遠都不要在最重要的東西上打折扣。凡是追求可持續(xù)發(fā)展的企業(yè),都必須鄭重承諾:永遠都不會在重要的大客戶身上打折扣。因為對大客戶打折扣就是對企業(yè)的未來安全打折扣。