前言:近日,東莞車(chē)市出現(xiàn)力帆、吉利、比亞迪三家經(jīng)銷(xiāo)商“大兜亂”現(xiàn)象,而且相互關(guān)系如此密切,這在東莞汽車(chē)市場(chǎng)實(shí)屬少見(jiàn)。這到底為何?是經(jīng)銷(xiāo)商本身經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題,還是東莞車(chē)市資源重新配置的結(jié)果?業(yè)內(nèi)人士紛紛表示這屬于市場(chǎng)自我調(diào)節(jié)的正常現(xiàn)象,而部分消費(fèi)者表示擔(dān)憂,唯恐資源重新配置產(chǎn)生壟斷。
目前東莞路面上的比亞迪F3,很大一部分就是從興隆車(chē)行賣(mài)出的。然而近日,興隆頻頻傳出不再經(jīng)營(yíng)比亞迪品牌的消息。
從興隆有關(guān)工作人員處得知,利潤(rùn)縮小是車(chē)行放棄經(jīng)營(yíng)比亞迪的主要原因。“當(dāng)時(shí)我們平均一個(gè)月能賣(mài)200輛,現(xiàn)在生意大不如前了。”該工作人員告訴記者,剛開(kāi)始,比亞迪在東莞市場(chǎng)上的份額很少,后來(lái)在他們的經(jīng)營(yíng)下,比亞迪這個(gè)品牌在東莞市場(chǎng)逐漸做大做強(qiáng),短短的幾年時(shí)間,比亞迪在東莞的經(jīng)銷(xiāo)商就有13家之多。“蛋糕就那么大,越分越小,客戶(hù)也流失了。”
該工作人員還透露,廠家狠壓任務(wù)狂減經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)空間也是他們退出比亞迪品牌經(jīng)營(yíng)的一大重要原因。“市場(chǎng)不好做,廠家又要求我們銷(xiāo)售任務(wù)翻番,經(jīng)銷(xiāo)商壓力很大。”有比亞迪經(jīng)銷(xiāo)商表示,個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商為完成銷(xiāo)售任務(wù)高息貸款數(shù)千萬(wàn)元囤車(chē),日常經(jīng)營(yíng)卻因資金缺乏舉步維艱,甚至出現(xiàn)賣(mài)得越多賠得越多的情況,為了把車(chē)賣(mài)出去,比亞迪就拼命開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商,經(jīng)銷(xiāo)商為了完成工廠的任務(wù),不得不打價(jià)格戰(zhàn),同城幾家經(jīng)銷(xiāo)商拼得頭破血流。
原本賣(mài)吉利的東莞信泰隆車(chē)行,則要退出吉利品牌,開(kāi)始加強(qiáng)與力帆的合作,這又是為何?
“我覺(jué)得,廠商和經(jīng)銷(xiāo)商之間不能只是擺布和被擺布的關(guān)系,我們經(jīng)銷(xiāo)商不能淪為棋子,要像拍檔甚至夫妻那樣,才能共贏。”信泰隆車(chē)行有關(guān)負(fù)責(zé)人表示,原本信泰隆一直經(jīng)銷(xiāo)吉利中低端品牌,也培養(yǎng)了大量客戶(hù)資源,但自從吉利帝豪作為高端品牌出現(xiàn)以及順隆經(jīng)銷(xiāo)吉利后,信泰隆的資源開(kāi)始被瓜分,雙方合作開(kāi)始出現(xiàn)裂痕。“吉利廠家的政策和支持力度很不穩(wěn)定,通常每換一個(gè)總經(jīng)理就換一套方法,使我們無(wú)所適從,由于我們和廠商的經(jīng)營(yíng)理念不符合,所以就不再合作了。”該負(fù)責(zé)人說(shuō)。
信泰隆看好力帆,而原本賣(mài)力帆的浩灃車(chē)行最近卻決定放棄力帆了。
“力帆在眾多自主品牌的家轎中,品牌形象還沒(méi)完全建立,相對(duì)于吉利、奇瑞等品牌,力帆還是容易被忽視的。此外,網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的缺失和產(chǎn)能的低下也是其中原因。”浩灃車(chē)行副總經(jīng)理譚先生說(shuō)。在他看來(lái),金融危機(jī)帶來(lái)的市場(chǎng)寒冬,嚴(yán)重影響了東莞車(chē)市的營(yíng)銷(xiāo)理念。
經(jīng)銷(xiāo)商之間的這種兜轉(zhuǎn),而且相互關(guān)系如此密切,這是東莞車(chē)市資源重新配置的結(jié)果,是市場(chǎng)調(diào)節(jié)作用的正常表現(xiàn)。“這其實(shí)也是三家經(jīng)銷(xiāo)商在車(chē)市冬季中求生存的方式,目前尚無(wú)結(jié)論說(shuō)誰(shuí)獲利較大誰(shuí)虧損最多。相反,廠商一旦對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的決策失誤,還會(huì)自傷其身。”
汽車(chē)4S店區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)
雷神咨詢(xún)市場(chǎng)部經(jīng)理屈志超認(rèn)為,中國(guó)汽車(chē)渠道規(guī)模龐大,而且形態(tài)各異。按照全國(guó)工商聯(lián)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),目前國(guó)內(nèi)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商已超過(guò)3萬(wàn)余家,其10000家左右4S店。另外還有2000多個(gè)二手車(chē)市場(chǎng),520多個(gè)新車(chē)汽車(chē)有形銷(xiāo)售市場(chǎng),1000多個(gè)汽車(chē)用品市場(chǎng),配件市場(chǎng)有2000多個(gè),如此大規(guī)模的渠道,未來(lái)發(fā)展關(guān)系汽車(chē)市場(chǎng)的命脈。而4S店的發(fā)展,尤其是行業(yè)發(fā)展的重中之重。
09年汽車(chē)市場(chǎng)熱門(mén)話題就是區(qū)域營(yíng)銷(xiāo),確切說(shuō),是拓展二三線乃至三四線市場(chǎng)。數(shù)據(jù)顯示,如果把全國(guó)城市按行政級(jí)別、經(jīng)濟(jì)發(fā)展分為四級(jí)的話,乘用車(chē)三四線城市比重將從03年24%上升到2011年44%,一線城市將從29%降到12%,出現(xiàn)明顯萎縮。尤其經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后,二三線市場(chǎng)顯示出更加旺盛的生命力。
而事實(shí)上,與廣東、山東、江蘇、浙江相比,其它省份4S店數(shù)量較低;因而在這些省份,4S店對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的拉動(dòng)作用還需要進(jìn)一步提升(當(dāng)然,各品牌應(yīng)該注意在分布較飽合的城市如北京,需要重點(diǎn)控制自家店之間的競(jìng)爭(zhēng))。
近年汽車(chē)市場(chǎng)炒的最熱的概念無(wú)疑是telematics技術(shù),包括On-star、G-book、ATX等技術(shù)陸續(xù)進(jìn)入消費(fèi)者視線,力圖實(shí)現(xiàn)人機(jī)交互。從而也為廠家、4S店開(kāi)發(fā)新的贏利點(diǎn)打下基礎(chǔ)。
“定位”大師特勞特說(shuō),尋找“顯而易見(jiàn)”的戰(zhàn)略應(yīng)基于今天,而不是明天,你無(wú)法預(yù)測(cè)未來(lái),最好也不要去這樣嘗試,今天就是今天,明天就是明天。
因此,我們將從當(dāng)前4S模式中呈現(xiàn)出的若干小趨勢(shì),尋找4S模式發(fā)展“顯而易見(jiàn)”的戰(zhàn)略。
4S店發(fā)展小趨勢(shì)一:“大服務(wù)”
往事如煙,1982年上海大眾奠基、1998年廣州本田及上海通用開(kāi)始銷(xiāo)售、2003年汽車(chē)井噴、2005年汽車(chē)業(yè)大蕭條……汽車(chē)業(yè)無(wú)數(shù)英雄豪杰已成昨日黃花。而不同時(shí)代有不同主題,汽車(chē)業(yè)近年及未來(lái)的主題必將是服務(wù)及后市場(chǎng)。