4S店發(fā)展小趨勢(shì)六:區(qū)域統(tǒng)籌
在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中,廠家、商家越來(lái)越認(rèn)識(shí)到提高區(qū)域凝聚力、區(qū)域市場(chǎng)能力的重要性。出現(xiàn)包括諸如協(xié)力會(huì)、分銷(xiāo)中心、商務(wù)中心、績(jī)效中心、區(qū)域伙伴等不同形式的區(qū)域聯(lián)盟、“作戰(zhàn)指揮部”。當(dāng)然了,根據(jù)各品牌渠道發(fā)展的不同階段,區(qū)域統(tǒng)籌、歸口的程度各有不同。有的實(shí)現(xiàn)的是階段性功能,為了提高區(qū)域作戰(zhàn)的效率,或者為了某一次大規(guī)模促銷(xiāo)行動(dòng)臨時(shí)設(shè)置考核分部;有的實(shí)現(xiàn)的是區(qū)域廣告功能,為了提高區(qū)域廣告的效率、效果,統(tǒng)籌執(zhí)行;有的實(shí)現(xiàn)的是俱樂(lè)部“莊主”功能,統(tǒng)籌區(qū)域俱樂(lè)部活動(dòng);有的擴(kuò)展到區(qū)域服務(wù)聯(lián)盟,維修時(shí)總成件、大修件等互相借貨……而平時(shí)大家經(jīng)常碰頭,共同維護(hù)市場(chǎng)。
4S店發(fā)展小趨勢(shì)七:過(guò)程管理
一方面,消費(fèi)者越來(lái)越理性越挑剔,這促使4S店努力把過(guò)程管理納入考核重點(diǎn),不僅重視利潤(rùn)、銷(xiāo)量的提升,而且重視銷(xiāo)售、服務(wù)過(guò)程中的用戶(hù)滿意度,結(jié)合JDpower指標(biāo)進(jìn)行管理;當(dāng)然,這其中廠家的管理必不可少。另一方面,“認(rèn)知漏斗”、“銷(xiāo)售漏斗”的概念逐步深入人心,商家明白,來(lái)店量、試乘試駕率的提高對(duì)提高銷(xiāo)量的重要意義;而廣告認(rèn)知度、4S店美譽(yù)度的提升也是拉動(dòng)來(lái)店量的重要因素。在此過(guò)程中,廠家的商務(wù)政策起到了重要的引導(dǎo)作用,如某廠家的商務(wù)政策取消部分銷(xiāo)售額、營(yíng)業(yè)額等相關(guān)指標(biāo),同時(shí)考慮提高月度報(bào)表的數(shù)據(jù)精度;導(dǎo)入“店別占有率貢獻(xiàn)度”指標(biāo),取消年度達(dá)成率指標(biāo)。
4S店發(fā)展小趨勢(shì)八:客戶(hù)忠誠(chéng)度管理
據(jù)調(diào)研,部分4S店來(lái)店用戶(hù)30%產(chǎn)生自老客戶(hù)介紹,這遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于廣告的效果;同時(shí),由于消費(fèi)者越來(lái)越呈現(xiàn)“群體個(gè)性”、而且成為品牌的傳播者,迫使商家不得不加強(qiáng)重視客戶(hù)滿意度、乃至忠誠(chéng)度管理。有的廠家已經(jīng)把客戶(hù)感動(dòng)作為自己的服務(wù)定位、從而引導(dǎo)4S店強(qiáng)化忠誠(chéng)度管理;同時(shí)很多品牌開(kāi)展老客戶(hù)帶新客戶(hù)的獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng),一定程度上刺激了銷(xiāo)量增長(zhǎng)。
最后,仍然引用特勞特的話,“我們首先要找到當(dāng)下成功的立足點(diǎn),這樣才有機(jī)會(huì)獲取足夠的資源投資于未來(lái)。”