一方面,是現(xiàn)有后市場的開發(fā)。據(jù)調(diào)研,很多4S店的利潤中,服務(wù)利潤已經(jīng)達(dá)到80%;而且隨著汽車保有量的增大、快修店的發(fā)展和連鎖汽車服務(wù)業(yè)的競爭,4S店在也將進(jìn)一步擴(kuò)張業(yè)務(wù)范圍,向汽車裝潢、汽車改裝、二手車置換、車貸等業(yè)務(wù)拓展,而其它有待擴(kuò)展的領(lǐng)域有營銷廣告(4S店展示其它產(chǎn)品或廣告,目前已經(jīng)有按摩椅廠家開始操作)、汽車俱樂部、汽車救援、駕駛員培訓(xùn)等。
另外,隨著telematics技術(shù)發(fā)展及CRM匯總大量的用戶數(shù)據(jù),為廠家和4S店拓展贏利點(diǎn)的空間,將從一個提供基本服務(wù)的公司,轉(zhuǎn)變成為消費(fèi)者日常行為中提供不同服務(wù)的公司。包括針對消費(fèi)者娛樂需求的服務(wù),如餐飲查詢及定座服務(wù)、禮品及鮮花定購服務(wù);也包括針對消費(fèi)者商務(wù)需求的服務(wù),如機(jī)場貴賓服務(wù)、酒店機(jī)票預(yù)定服務(wù)、電子郵件收發(fā)語音服務(wù);還包括針對消費(fèi)者行車本身的增值服務(wù),如最近加油站查找、最近洗車點(diǎn)查找;更包括針對汽車本身的服務(wù),如城市交通信息服務(wù)、偷盜防盜服務(wù)、路邊幫助服務(wù)……
4S店發(fā)展小趨勢二:綜合賣場
一方面,以4S店為核心,吸引各種商家入駐周邊,形成購車、餐飲、購物、娛樂的綜合性社區(qū),徹底改善目前消費(fèi)者從市內(nèi)來到郊區(qū)的店看車、看完后直接走人,或者維修時無聊等待的局面;同時,有條件的商家本身,也可以開展招商活動,吸引其它不同類型商家入駐本店,開始可以吸引按摩椅廠家、或者與茶藝館、醫(yī)療診所、保健按摩商家展開小規(guī)模合作,未來再進(jìn)一步擴(kuò)大范圍,為消費(fèi)者提供購車、購物、休閑一條龍服務(wù)。
4S店發(fā)展小趨勢三:集約化
一方面,資金實力雄厚的大型汽車銷售企業(yè)通過收購、兼并方式,向渠道霸主發(fā)展,如冀東汽貿(mào)、廣匯集團(tuán);隨著創(chuàng)業(yè)板及資本市場的發(fā)展,這種模式將逐步發(fā)展,汽車業(yè)或?qū)⒊霈F(xiàn)強(qiáng)勢的“蘇寧電器”。
另一方面,可以把各品牌的4個S分開,再把每個同樣的S合并,進(jìn)行統(tǒng)一管理,可以避免目前歐洲4S模式因為難以承擔(dān)高昂的投資費(fèi)用和營運(yùn)費(fèi)用而弱化的趨勢,建立起多層次的汽車營銷體系,如前期個別廠家主導(dǎo)組織經(jīng)銷商建立“汽車城”,前設(shè)若干經(jīng)銷不同產(chǎn)品的銷售大廳,后設(shè)統(tǒng)一的服務(wù)及配套設(shè)施,呈“品”字布局,強(qiáng)化了經(jīng)銷商抵御風(fēng)險能力。
4S店發(fā)展小趨勢四:嘗試新渠道
目前越來越多的4S店嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷的方式,個別經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)渠道的購車轉(zhuǎn)化率達(dá)20-30%,比如在店內(nèi)部專設(shè)機(jī)構(gòu)開設(shè)營銷網(wǎng)頁、建立網(wǎng)絡(luò)溝通平臺、搜集客戶信息資源。但筆者認(rèn)為,就目前中國消費(fèi)者現(xiàn)狀而言,網(wǎng)絡(luò)渠道仍然主要應(yīng)用于企業(yè)及產(chǎn)品品牌宣傳、潛在用戶信息收集、公關(guān)口碑維護(hù)、俱樂部活動開展、促銷信息發(fā)布,而真正實現(xiàn)電子商務(wù)的功能仍然需要假以時日。
4S店發(fā)展小趨勢五:海星模式
隨著區(qū)域競爭的加劇,經(jīng)銷商的市場策略能力日益提上日程。海星模式的原理是,圍繞一個中心,海星的任何觸角都可以不斷發(fā)展,成長為新的海星;目前各廠家4S店發(fā)展的一個普遍任務(wù),是市場策略能力的提升。部分廠家渠道部門也把所有經(jīng)銷商市場部的建立及運(yùn)作作為自己工作重點(diǎn),甚至有廠家提出,專門設(shè)立經(jīng)銷商支援部支援經(jīng)銷店,提高其銷售和營銷能力;也有廠家采取定單式營銷,變推動經(jīng)銷商為由經(jīng)銷商拉動,同時加強(qiáng)對終端用戶需求的了解,從而幫經(jīng)銷商解決終端問題并計算出最佳庫存。
4S店發(fā)展小趨勢五:長尾導(dǎo)向
隨著《汽車品牌銷售管理實施辦法》政策的實施,廠家對經(jīng)銷商的管理越來越人性化,逐漸從壓任務(wù)、專制的“管理型”發(fā)展為幫助其發(fā)展的“支持型”。而且廠家商務(wù)政策更加重視維護(hù)大部分經(jīng)銷商的利益,表現(xiàn)出“長尾導(dǎo)向”。如某廠家商務(wù)政策90%經(jīng)銷店維持在6.75%-7.25%(平均為7%)的水平;維護(hù)大部分經(jīng)銷店整體利益,同時有利于經(jīng)銷店積極改進(jìn)到最優(yōu),對表現(xiàn)最差的經(jīng)銷店的處罰也很大,能夠調(diào)動經(jīng)銷店的積極性。
4S店發(fā)展小趨勢六:多級店向三四線市場滲透
為拓展三四級市場、分享區(qū)域市場高速成長的“蛋糕”,各廠家使盡解數(shù)。主要表現(xiàn)為:一是強(qiáng)化二級網(wǎng)絡(luò)培育,甚至有廠家不惜力氣外包第三方培訓(xùn)二級網(wǎng)點(diǎn)的銷售能力、市場拓展能力;另一個常見措施是,不同級別城市,設(shè)置不同4S店級別標(biāo)準(zhǔn),實現(xiàn)區(qū)域強(qiáng)滲透,這一趨勢在未來將持續(xù)強(qiáng)化。