本文是故事的方式，介紹一家大型企業(yè)的營銷總監(jiān)是如何使用上午的一小時的，難以置信的是在互聯(lián)網(wǎng)上！在如何對大型的、傳統(tǒng)的營銷隊伍進行改造方面進行改造，作者提出了兩個方向－建立營銷虛擬團隊、搭建遠程管理平臺。本文為方位公司案例庫文件。

    文章內(nèi)容: 上午八點半到九點半，是大江卷煙廠營銷廠長吳家木最忙時間。只要不出差，在這段時間內(nèi)他準(zhǔn)在辦公室。助手牛和忠總會為他擋去一切來訪，他會把自己反鎖在辦公室內(nèi)，然后泡杯六安瓜片，打開自己的DELL筆記本，他要在網(wǎng)上“批改”作業(yè)。

    坐落在安徽美麗的小城大江，大江卷煙廠是國家36個重點煙草企業(yè)，年銷售額為35個億，品牌“友誼樹”幾乎壟斷省內(nèi)10 元檔。大江現(xiàn)有營銷人員350，為全國20個�。ㄊ校┑�85家合同單位服務(wù)。廠規(guī)定，營銷人員每月外勤時間平均為24.5 天，余下時間應(yīng)在大江市，進行培訓(xùn)、報銷與休息。與省內(nèi)其他四家同行一樣，營銷總監(jiān)下設(shè)部門經(jīng)理（大區(qū)經(jīng)理）、省級經(jīng)理、城市經(jīng)理、售點管理員等職。但大江一直以“營銷創(chuàng)新”、“管理細(xì)致”、“有后勁”而聞名。

    現(xiàn)年43歲的吳家木，與其他同行一樣，大學(xué)畢業(yè)后分到車間工作，以中層干部的身份進入銷售崗位。所不同的是，中途他曾被借調(diào)到煙草公司，擔(dān)任2年銷售副總。省內(nèi)煙廠的五位營銷總監(jiān)（有些廠稱之為經(jīng)營廠長），僅他一人同時具有工業(yè)（煙廠）與商業(yè)（煙草公司）的銷售副總經(jīng)驗。吳也知道省局領(lǐng)導(dǎo)有意栽培他，所以他特別用心。

    通過密碼與驗證碼，吳登錄進入“大江卷煙廠金葵花營銷管理系統(tǒng)”。大江上下，習(xí)慣稱這套系統(tǒng)為“電子報告”，以區(qū)別于以前的“文章報告”、“工作日記”。

    每次用電子報告，吳家木都有一種自豪感，這套系統(tǒng)是他與顧問公司集體智慧的結(jié)晶。這三年來，版本大升級至少10次，越來越順手，簡直是為他與趙廠長量身定制的。電子報告的配套流程（考核、培訓(xùn)等）越來越針對性，已成為營銷中心通行的一種工作方式了。有段時間，由省局領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)下，省內(nèi)四家廠分批組團到大江廠參觀，參觀大江的電子報告。趙廠長在會上高調(diào)表示，一定會“毫無保留”地介紹。為此，吳家木與市場部、顧問公司的相關(guān)人員開了一天會，用了一周準(zhǔn)備了一套材料，讓不同級別的參觀者有不同版本。 各廠的參觀者大多是IT方面人員，他們離開大江后的“共識”是，電子報告是一種非常簡單的軟件，并不算高明，大江營銷中心只是“用”到極致。會后這些人感慨“大江廠的傳統(tǒng)就是員工聽話，在這里新生事物容易推廣”。據(jù)說有一個廠的IT主任參觀之后，非常興奮，回去給經(jīng)營廠長一份20頁的參觀感想，并用手機偷拍了不少照片（規(guī)定參觀者不得使用照相機），但后來批復(fù)是“我廠條件尚不成熟，大多人員不懂電腦”，一切都不了了之。

    這事也讓吳家木對趙廠長有了更深的理解，兄弟廠之間交流我“豪無保留”，我甚至可以讓你把系統(tǒng)拷走，但我知道這沒有任何效果，要改變一個人的習(xí)慣難，要改變350個人的習(xí)慣談何容易？越是“軟”的東西、越是“無形”的東西才是最有價值。這些我們能告訴他們？嗎？即使我告訴你，你能相信嗎？.想到這里，吳不禁笑了起來，由衷佩服趙廠長的氣度，藝高人才會膽大。

    其實，在吳家木與趙廠長的眼中，電子報告從來就不是一套軟件程序，它與財務(wù)軟件、ERP沒有任何關(guān)系，它是營銷中心建立的一個銷售遠程管理平臺，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，大江總部與85個銷區(qū)、銷區(qū)與銷區(qū)、銷售部與市場部、市場督察與銷區(qū)、各級經(jīng)理之間、企業(yè)與顧問公司之間就架起了一個透明的交流管道。

    在一次廠長辦公會上，吳家木將電子報告的優(yōu)點歸納為三點。第一，所有人都能“動”起來。你在外不做事，你就沒得寫的。只有人愿意動起來，引導(dǎo)與管理才有意義。部下都愿意行動起來、并愿意行動聽指揮，這在煙草這一個傳統(tǒng)而壟斷的企業(yè)，已是一件不容易的事。第二，廠長能隨時隨地， 通過對工作報告的批復(fù)，對第一線銷售員工進行指揮，用大江當(dāng)?shù)卦捴v“一桿到底”。中層干部的危機感普遍加強了，作風(fēng)也端正了。你干部做了什么？廠長給你下的什么指示？你是如何管理下屬？下屬又是如何評價你？….這些在網(wǎng)上一目了然。透明是一把利劍；第三，讓吳與趙從繁重的日常事務(wù)中解脫出來。在電子報告之中，部門與部門之間是沒有房門的，溝通起來容易。

    有了電子報告這個平臺，吳將自己的主要精力放在兩方面。其一，抓電子報告的流暢；其二，全力配合趙廠長做好煙草公司高層互訪，畢竟煙草是個壟斷行業(yè)。互聯(lián)網(wǎng)這東西真好玩，吳暗笑道，趙廠長明明就在隔壁，他倆已就某事通過氣，但兩個人仍要在網(wǎng)上重復(fù)一遍，這就是“規(guī)則”。

    其實，還有一個好處吳沒有在會上講！使用了一段時間的電子報告，吳發(fā)現(xiàn)自己對煙草公司、對各銷區(qū)、甚至對銷售人員更加了解了。以前自己只是“認(rèn)識”并不太“了解”某些事、某些人。為此，顧問公司建議，作為經(jīng)營廠長的吳家木，每天必須與50個業(yè)務(wù)人員互動一次，10天內(nèi)務(wù)必將營銷中心350人全部互動一圈。溝通的效果非常明顯！現(xiàn)在，整個營銷中心傳得最多的是，吳廠長與趙廠長昨天在網(wǎng)上對什么地方的、什么人講了什么話。哪些人受到表揚？哪些人受到批評？哪些人最近一直被表揚？哪些人最近一直挨批評？

    電子報告為大江廠的跨躍式發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。大江廠這三年銷售額增長了九億，一線員工還是這些人員，中層干部還是這些人。外界只注意到高速公里沿途的大江的友誼樹廣告牌、三年三款新品的成功推出，很少有人注意到：在每年一款新品推出期間，各片區(qū)的銷售人員最起碼有一小時的在電腦面前的做匯報（標(biāo)準(zhǔn)匯報時間每天半小時）；每天市場部與顧問公司都要從電子報告中摘要《新品上市電子快訊》，于上午9點發(fā)到廠委七人小組郵箱中。