顧問(wèn)公司這幾個(gè)人是不錯(cuò)，就是太點(diǎn)咄咄逼人！吳家木打了兩個(gè)電話(huà)，一個(gè)是合肥經(jīng)理，一個(gè)是督察主任。

    合肥經(jīng)理好像還沒(méi)有睡醒，吳開(kāi)門(mén)見(jiàn)山就問(wèn)起利群專(zhuān)柜圖片的事，他明顯是亂了方寸。一會(huì)兒講商場(chǎng)不給拍，一會(huì)講照片是拍好了自己不會(huì)上傳，最后的意思是他外甥今天中午剛好來(lái)合肥買(mǎi)電腦，請(qǐng)他幫上傳一下，晚上肯定能看到。這個(gè)老油條！吳暗罵到。不過(guò)在最后他匯報(bào)了一個(gè)消息讓吳吃一驚。昨晚，紅塔集團(tuán)的一位老總帶隊(duì)20人在省公司，今天將拜訪合肥市煙草公司，他們?cè)诎不找��?0天。吳忙用手機(jī)將這個(gè)消息向趙廠長(zhǎng)做了匯報(bào)，趙也感到意外，兩人初步分析可能是針對(duì)10元檔卷煙來(lái)。如果這樣，他們這次合肥之行肯定會(huì)影響我們的貴賓樹(shù)。個(gè)人答應(yīng)分頭找省局的朋友探一探消息。

    在第二個(gè)電話(huà)中，督察主任的解釋是，上傳的十月份督察報(bào)告只是一個(gè)“征求意見(jiàn)稿”，督察室是有一個(gè)“原稿”不敢放，怕打擊面太多。吳聽(tīng)出了他的難言之隱，不免安慰與肯定一番。督察主任明顯開(kāi)心起來(lái)，邀請(qǐng)吳本月抽時(shí)間旁聽(tīng)一下督察室例會(huì)。吳一口答應(yīng)，并答應(yīng)到時(shí)將會(huì)請(qǐng)趙廠長(zhǎng)一起參加，對(duì)督察室做專(zhuān)門(mén)指示，要求他將開(kāi)會(huì)時(shí)間、地點(diǎn)事先告訴他就可以了。督察主任激動(dòng)得有點(diǎn)講不出話(huà)來(lái)了－馬上傳、馬上傳、馬上。吳告訴他，不要慌，明天你先到我辦公室談一下本期督察情況，然后再傳……

    看完大區(qū)經(jīng)理的每天的“作業(yè)”，吳家木意識(shí)到顧問(wèn)公司忽視了一件事－工業(yè)企業(yè)重組，不少市場(chǎng)處于牌號(hào)交替階段，這對(duì)大江將是一個(gè)好機(jī)會(huì)。他給牛和忠打了個(gè)內(nèi)線(xiàn)電話(huà)，讓他提醒顧問(wèn)公司注意此事，并要著手研究。他要牛在網(wǎng)上發(fā)通知，提醒各個(gè)城市經(jīng)理8號(hào)回廠開(kāi)會(huì)時(shí)，要專(zhuān)門(mén)匯報(bào)這方面事。同時(shí)請(qǐng)顧問(wèn)公司以“蚌埠市場(chǎng)”為例做沙盤(pán)推演，分析我們廠最好與最差的可能性。

    部門(mén)經(jīng)理的“作業(yè)”沒(méi)什么特別之處。市場(chǎng)部經(jīng)理提出買(mǎi)一臺(tái)“掃描儀”與“彩色復(fù)印機(jī)”，同意！這段時(shí)間，市場(chǎng)部與顧問(wèn)公司一起策劃的 都市寶 網(wǎng)絡(luò)推廣，有新意，就不知道執(zhí)行效果會(huì)是如何？想到這里他給市場(chǎng)部經(jīng)理在發(fā)了一個(gè)“內(nèi)部留言”-“大強(qiáng)，都市寶網(wǎng)絡(luò)推廣計(jì)劃何時(shí)能提案？我意先在營(yíng)銷(xiāo)中心小規(guī)模預(yù)提，然后再通知老板與廠委會(huì)，做正式提案。妥否，電話(huà)回復(fù)！下午我去六安，明天中午回廠。家木”。市場(chǎng)部經(jīng)理老蔣，營(yíng)銷(xiāo)中心資格最老，能力與敬業(yè)都沒(méi)話(huà)說(shuō)，但他個(gè)性要強(qiáng)。吳每次與其講話(huà)都提醒自己注重方式，他們合作一直很好。

    下一步驟，要抽查這些“諸侯”是如何管理下屬的。管理就是批復(fù)嗎！小秘書(shū)提示，有三人尚沒(méi)有批改“作業(yè)”。吳一看，除“木清海”之外，一個(gè)是廣州的張曉泉，一個(gè)是南京的董大海。

    吳打了兩個(gè)手機(jī)問(wèn)原因，兩個(gè)人連講“對(duì)不起”，都是“昨晚陪煙草公司領(lǐng)導(dǎo)吃飯，太遲了”而且都在是“談合同兌現(xiàn)的事”。董特別匯報(bào)揚(yáng)州市公司的客戶(hù)服務(wù)中心經(jīng)理們將組團(tuán)來(lái)大江廠考察。吳對(duì)董的安排比較滿(mǎn)意，特別提醒他要放手讓下屬做事，在外應(yīng)酬喝酒要有技巧，在酒方面不要太實(shí)、太認(rèn)真。

    吳查看了廣州的7個(gè)售點(diǎn)管理的工作報(bào)告，考慮了一下，決定自己直接給他們批復(fù)。這次，他選擇言辭較嚴(yán)厲，“廣州的工作要抓住重點(diǎn)，重點(diǎn)就在終端，重點(diǎn)就是重點(diǎn)零售戶(hù)。千萬(wàn)不要做不切實(shí)際的幻想”。廣州的經(jīng)理看來(lái)要年底調(diào)整，用什么人合適呢？要找個(gè)機(jī)會(huì)向趙廠長(zhǎng)溝通一下。想到這里，他在便簽上寫(xiě)下“趙：廣州人選”五個(gè)字。

    在《留意板》上，今天有三條意見(jiàn)：一人抱怨蕪湖的火車(chē)票不好買(mǎi)；一人投訴費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)簽字難、拿錢(qián)難；一人挖苦自己領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)粗暴。三人都未使用自己名字，吳想了半天也沒(méi)對(duì)不上號(hào)。他用內(nèi)線(xiàn)電話(huà)給綜合部經(jīng)理打了電話(huà)，郝經(jīng)理講已看到這條消息，幾個(gè)人正在協(xié)商這個(gè)事，初步意見(jiàn)是同一報(bào)銷(xiāo)、直接進(jìn)卡。吳認(rèn)可他的建議，提醒他讓助理員小魯負(fù)責(zé)此事，讓她去預(yù)先請(qǐng)示財(cái)務(wù)的張總會(huì)計(jì)師。她們關(guān)系一直很好，并且女同志間溝通方便些。同時(shí)提醒他溝通好之后，由財(cái)務(wù)出面在網(wǎng)上做正式回復(fù)。郝經(jīng)理一口三個(gè)OK，看來(lái)他還沒(méi)有想到這么深！

    《學(xué)習(xí)園地》板上有一篇文章是《英美煙草與零售終端》，到現(xiàn)在才7個(gè)人點(diǎn)擊。吳家木將文章瀏覽了一遍。這是顧問(wèn)公司黃總最新文章，總得支持一下吧！

    他以自己名字回貼“這文章講的雖是英美煙草，但對(duì)我廠有借鑒意義。人家做事都講模式，什么“夜場(chǎng)模式”，什么“日?qǐng)瞿Ｊ?rdquo;。請(qǐng)大家思考一下，我們搞了60 年，做成了幾個(gè)模式了？沒(méi)有模式就無(wú)法拷貝。黃總的這篇文章很好，我建議各城市經(jīng)理要組織學(xué)習(xí)，并將心得“署名”回帖。吳特意將署名定為加重黑體。這下點(diǎn)擊率肯定會(huì)上去，顧問(wèn)公司的黃青一定開(kāi)心死了！

    牛和忠發(fā)短信提醒九點(diǎn)半已到，駕駛員在下面等，不知不覺(jué)之一個(gè)小時(shí)到了。還有兩個(gè)模塊沒(méi)看－“中心通知”與“調(diào)銷(xiāo)存日?qǐng)?bào)”。

    馬上還要到六安市煙草公司，吳匆匆地將最近幾天六安城市經(jīng)理、售點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理的報(bào)告，匆匆瀏覽一下，合上電腦，走出辦公室，他要與趙廠長(zhǎng)打個(gè)招呼之后再出發(fā)。

    他讓牛和忠與顧問(wèn)黃青聯(lián)系一下，告訴他自己要到六安去，是與公司談?dòng)?ldquo;低檔煙配額”換“高擋煙”問(wèn)題。請(qǐng)他安排人“搞點(diǎn)數(shù)據(jù)、搞點(diǎn)提綱要點(diǎn)”，方便我下午與公司領(lǐng)導(dǎo)談話(huà)。搞好之后直接將材料發(fā)到我的信箱中，并給我發(fā)一個(gè)短信提示。牛和忠追問(wèn)“搞點(diǎn)數(shù)據(jù)與搞點(diǎn)提綱”是什么意思，吳已經(jīng)走出門(mén)口，“你只要提一下低檔煙換高擋煙”，黃總就知道了，我們昨天晚上通了半個(gè)小時(shí)skype呢！

    吳家木帶上了電腦包，匆匆下樓。到六安還有兩個(gè)小時(shí)路程，他們又要在網(wǎng)上忙一會(huì)兒。

    ……

    方位顧問(wèn)認(rèn)為“有效的銷(xiāo)售管理從匯報(bào)開(kāi)始”。從01年開(kāi)始，他們顧問(wèn)協(xié)助安徽兩家煙廠攻克“大型營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的遠(yuǎn)程管理問(wèn)題”這一管理難題，取得了突破性進(jìn)展。 方位的“遠(yuǎn)程管理”基本模式是：分布在全國(guó)各地的業(yè)務(wù)員每天必須通過(guò)電腦與手機(jī)進(jìn)行當(dāng)日工作匯報(bào)，銷(xiāo)售管理人員必須對(duì)直接下屬的工作進(jìn)行批復(fù)，市場(chǎng)督察人員對(duì)材料的真實(shí)性進(jìn)行督促�？偛繉�(duì)經(jīng)銷(xiāo)商與關(guān)鍵客戶(hù)的庫(kù)存與銷(xiāo)售情況做遠(yuǎn)程監(jiān)控。

    方位研究表明，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的事實(shí)影響力非常有限。大型團(tuán)隊(duì)、辦事處與分公司的模式下尤其如此。搭建“遠(yuǎn)程管理”平臺(tái)，建立由第三方參加的“虛擬團(tuán)隊(duì)”，有助于營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)駕馭營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，確保團(tuán)隊(duì)在前進(jìn)中實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)流程的標(biāo)準(zhǔn)化，逐步將散落在銷(xiāo)售員手中的資源掌握在企業(yè)手中。方位不建議對(duì)傳統(tǒng)的、大型的營(yíng)銷(xiāo)組織采取所謂的“激進(jìn)”“休克”措施，認(rèn)為這樣風(fēng)險(xiǎn)太大。 方位已經(jīng)成功的在為煙草行業(yè)、酒水行業(yè)、勞務(wù)中介行業(yè)搭建遠(yuǎn)程營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)。