3、增加拓展型渠道成員
在發(fā)展階段，有實(shí)力的企業(yè)總是迅速地拓展和搶占市場空間，而所有人都采用搶占市場的方式，勢必造成有實(shí)力的渠道成員都愿意和有實(shí)力的品牌公司合作。所以在這個(gè)階段，選擇愿意為此投入和與企業(yè)共同拓展市場的經(jīng)銷渠道就顯得尤為重要。
一級(jí)市場采取大客戶策略：在主要的銷售市場，企業(yè)要在健全網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)開辟大客戶，大客戶的職責(zé)是幫助企業(yè)把產(chǎn)品滲透到不易控制的市場末梢。這樣的客戶在這個(gè)時(shí)期的作用非常重要。
二級(jí)市場的開拓：二級(jí)市場指主營市場以外的市場，這些市場和主營市場的區(qū)別在于其市場的需求只是產(chǎn)品的利益，對品牌的要求不高。這些二級(jí)市場基本都被渠道成員所控制，而這些渠道成員的經(jīng)營方式以批發(fā)為主，他們看重產(chǎn)品的銷量規(guī)模。
4、提升終端覆蓋率
強(qiáng)化終端運(yùn)作，在陳列、展示和促銷等方面加大力度，制定終端陳列標(biāo)準(zhǔn)， 確定典型終端門店， 打造“聲音”門店，就象在一片肥田中施肥一樣，施得越多，收獲就會(huì)越多。
5、設(shè)立分支機(jī)構(gòu)
企業(yè)應(yīng)在產(chǎn)品銷售的重點(diǎn)地區(qū)或城市設(shè)立分公司或辦事處等分支機(jī)構(gòu)。這樣做有幾點(diǎn)好處：首先，它有利于企業(yè)直接接觸市場，對重要客戶進(jìn)行直接的銷售和服務(wù)；其次，它有利于企業(yè)接近所服務(wù)的分銷商，更好地提供支持和協(xié)助；第三，它有利于加強(qiáng)對分銷系統(tǒng)的控制和管理，及時(shí)獲取有用的信息。
設(shè)立這樣的分支機(jī)構(gòu)，企業(yè)可以在重點(diǎn)市場，集中資源和強(qiáng)勢運(yùn)作，積極扶持發(fā)展重點(diǎn)經(jīng)銷商，樹立成功運(yùn)作的市場典范和渠道典范，總結(jié)和提煉成功經(jīng)驗(yàn)和有效手段，并積極利用示范性市場的榜樣作用，以便在其他市場產(chǎn)生榜樣的牽引效果，鼓動(dòng)其他市場積極投入和拓展市場，共同把整個(gè)市場做大。
二、渠道再造，扼住渠道的咽喉
企業(yè)到經(jīng)銷商，到二批，到三批，再到終端，最后到消費(fèi)者，這個(gè)渠道鏈條看起來挺長挺復(fù)雜。當(dāng)產(chǎn)品從上市到迅速成長的階段后，渠道的問題就不斷涌現(xiàn)。
經(jīng)銷商要政策，二批商砸價(jià)，終端低價(jià)銷售，導(dǎo)致企業(yè)渠道價(jià)格體系不穩(wěn)。甚至竄貨，鉆企業(yè)政策的空子等種種問題接踵而至。
渠道管理難道真的就那么難嗎？經(jīng)銷商難道真的讓人談虎色變嗎？
有沒有一些方法，能夠更容易的管理渠道，管理經(jīng)銷商？或者說，渠道雖然復(fù)雜，雖然難管理，但是在渠道管理中，能否有一些竅門，或者找到渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，只要制住關(guān)鍵環(huán)節(jié)，渠道就能相對更容易管理一些。
渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在哪？
其實(shí)，現(xiàn)在的營銷界都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和樞紐在二批商，當(dāng)然，這只是針對經(jīng)銷制渠道來講的。
在經(jīng)銷型渠道中，企業(yè)要直接掌控終端，那是既費(fèi)力又不一定能做好的事，只能把經(jīng)銷商和二批商管好了，才是正路。如果把經(jīng)銷型渠道比做一張網(wǎng)，那么，企業(yè)就是那個(gè)撒網(wǎng)的漁夫，一級(jí)經(jīng)銷商則是握在漁夫手掌部分的網(wǎng)頭，二批商則是漁網(wǎng)的底部，終端只是魚兒群聚的窩子，消費(fèi)者是魚。
網(wǎng)底部要比網(wǎng)頭撒開的范圍大得多，企業(yè)的產(chǎn)品只要到達(dá)網(wǎng)底部，就很容易往下到達(dá)終端與消費(fèi)者見面。網(wǎng)底部是樞紐，是渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是一個(gè)承上啟下的環(huán)節(jié)，是銷售中企業(yè)最應(yīng)該重視的地方。
在中心城市，除重點(diǎn)終端由經(jīng)銷商直接把控外，二批商為我們輻射了更廣泛的終端網(wǎng)絡(luò)、更重要的是，二批商帶著我們的產(chǎn)品，沖向二級(jí)市場、密集的縣城和廣闊的農(nóng)村，真正幫助企業(yè)把產(chǎn)品密集分銷下去。
