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渠道再造的“九陽神功”

發(fā)布:2008-3-7 10:09:24  來源: 中國營銷傳播網(wǎng) [字體: ]

  3、增加拓展型渠道成員

    在發(fā)展階段,有實(shí)力的企業(yè)總是迅速地拓展和搶占市場空間,而所有人都采用搶占市場的方式,勢必造成有實(shí)力的渠道成員都愿意和有實(shí)力的品牌公司合作。所以在這個(gè)階段,選擇愿意為此投入和與企業(yè)共同拓展市場的經(jīng)銷渠道就顯得尤為重要。

    一級(jí)市場采取大客戶策略:在主要的銷售市場,企業(yè)要在健全網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)開辟大客戶,大客戶的職責(zé)是幫助企業(yè)把產(chǎn)品滲透到不易控制的市場末梢。這樣的客戶在這個(gè)時(shí)期的作用非常重要。

    二級(jí)市場的開拓:二級(jí)市場指主營市場以外的市場,這些市場和主營市場的區(qū)別在于其市場的需求只是產(chǎn)品的利益,對品牌的要求不高。這些二級(jí)市場基本都被渠道成員所控制,而這些渠道成員的經(jīng)營方式以批發(fā)為主,他們看重產(chǎn)品的銷量規(guī)模。

    4、提升終端覆蓋率

    強(qiáng)化終端運(yùn)作,在陳列、展示和促銷等方面加大力度,制定終端陳列標(biāo)準(zhǔn), 確定典型終端門店, 打造“聲音”門店,就象在一片肥田中施肥一樣,施得越多,收獲就會(huì)越多。

    5、設(shè)立分支機(jī)構(gòu)

    企業(yè)應(yīng)在產(chǎn)品銷售的重點(diǎn)地區(qū)或城市設(shè)立分公司或辦事處等分支機(jī)構(gòu)。這樣做有幾點(diǎn)好處:首先,它有利于企業(yè)直接接觸市場,對重要客戶進(jìn)行直接的銷售和服務(wù);其次,它有利于企業(yè)接近所服務(wù)的分銷商,更好地提供支持和協(xié)助;第三,它有利于加強(qiáng)對分銷系統(tǒng)的控制和管理,及時(shí)獲取有用的信息。

    設(shè)立這樣的分支機(jī)構(gòu),企業(yè)可以在重點(diǎn)市場,集中資源和強(qiáng)勢運(yùn)作,積極扶持發(fā)展重點(diǎn)經(jīng)銷商,樹立成功運(yùn)作的市場典范和渠道典范,總結(jié)和提煉成功經(jīng)驗(yàn)和有效手段,并積極利用示范性市場的榜樣作用,以便在其他市場產(chǎn)生榜樣的牽引效果,鼓動(dòng)其他市場積極投入和拓展市場,共同把整個(gè)市場做大。

    二、渠道再造,扼住渠道的咽喉

    企業(yè)到經(jīng)銷商,到二批,到三批,再到終端,最后到消費(fèi)者,這個(gè)渠道鏈條看起來挺長挺復(fù)雜。當(dāng)產(chǎn)品從上市到迅速成長的階段后,渠道的問題就不斷涌現(xiàn)。

    經(jīng)銷商要政策,二批商砸價(jià),終端低價(jià)銷售,導(dǎo)致企業(yè)渠道價(jià)格體系不穩(wěn)。甚至竄貨,鉆企業(yè)政策的空子等種種問題接踵而至。

    渠道管理難道真的就那么難嗎?經(jīng)銷商難道真的讓人談虎色變嗎?

    有沒有一些方法,能夠更容易的管理渠道,管理經(jīng)銷商?或者說,渠道雖然復(fù)雜,雖然難管理,但是在渠道管理中,能否有一些竅門,或者找到渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié),只要制住關(guān)鍵環(huán)節(jié),渠道就能相對更容易管理一些。

    渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在哪?

    其實(shí),現(xiàn)在的營銷界都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到,渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和樞紐在二批商,當(dāng)然,這只是針對經(jīng)銷制渠道來講的。

    在經(jīng)銷型渠道中,企業(yè)要直接掌控終端,那是既費(fèi)力又不一定能做好的事,只能把經(jīng)銷商和二批商管好了,才是正路。如果把經(jīng)銷型渠道比做一張網(wǎng),那么,企業(yè)就是那個(gè)撒網(wǎng)的漁夫,一級(jí)經(jīng)銷商則是握在漁夫手掌部分的網(wǎng)頭,二批商則是漁網(wǎng)的底部,終端只是魚兒群聚的窩子,消費(fèi)者是魚。

    網(wǎng)底部要比網(wǎng)頭撒開的范圍大得多,企業(yè)的產(chǎn)品只要到達(dá)網(wǎng)底部,就很容易往下到達(dá)終端與消費(fèi)者見面。網(wǎng)底部是樞紐,是渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié),是一個(gè)承上啟下的環(huán)節(jié),是銷售中企業(yè)最應(yīng)該重視的地方。

    在中心城市,除重點(diǎn)終端由經(jīng)銷商直接把控外,二批商為我們輻射了更廣泛的終端網(wǎng)絡(luò)、更重要的是,二批商帶著我們的產(chǎn)品,沖向二級(jí)市場、密集的縣城和廣闊的農(nóng)村,真正幫助企業(yè)把產(chǎn)品密集分銷下去。

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