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談判中的十大錦囊妙計(jì)(8)

發(fā)布:2007-9-12 14:42:31  來(lái)源:  [字體: ]

     第八計(jì)—釣魚計(jì):如何與有用處的人套牢關(guān)系

  建立和維護(hù)人際關(guān)系都需要有耐心,這和釣魚的道理有點(diǎn)相似。釣魚的基本要領(lǐng),可通過(guò)其“三部曲”做簡(jiǎn)單介紹:

    ①做餌與下鉤:?jiǎn)螐聂~餌的選擇或制作而言,需要極強(qiáng)的判斷力:如要釣的魚愛吃什么食(即要針對(duì)的人用什么能夠激起其欲望):即魚餌是否更能奏效等等。下約要找對(duì)合適的“魚塘”(即場(chǎng)合)及合宜的計(jì)機(jī)。

     ②守竿:此階段第一要有耐心,為人不可急功近利得“一下釣就想見到魚”。第二要冷靜,給“魚”一點(diǎn)點(diǎn)“甜頭”還不足以使其上當(dāng),也許對(duì)方是在試探是否安全。

    ③收鉤:這是最危險(xiǎn)的時(shí)刻,到嘴邊的肉卻沒(méi)吃到的事情大都在這個(gè)時(shí)候。此時(shí)務(wù)必要深藏不露,一旦稍露猙容或過(guò)于急促,便會(huì)功虧一簣。老于世故者,定會(huì)隨機(jī)收放,張馳相宜,吊足對(duì)方胃口,讓鉤進(jìn)嘴更深,釣得更牢。

    除基本要領(lǐng)外還應(yīng)注意把釣到的小魚喂大、線放長(zhǎng)些等釣魚術(shù)的策略,亦即不可忽視平時(shí)對(duì)于朋友同事等身邊的感情投資。

  1、放長(zhǎng)線,釣大魚

  唐代京城中有位竇公,聰明伶俐,極善理財(cái),但他卻財(cái)力綿薄,難以施展賺錢本領(lǐng)。沒(méi)有辦法,他先從小處賺起。

    他在京城中四處逛蕩,尋求賺錢門路。某日來(lái)到郊外,卻見青山綠水,風(fēng)景極美,有一座大宅院,房屋嚴(yán)整。一打聽,原來(lái)是一權(quán)要官宦的外宅。他來(lái)到宅院后花園墻外。但見一水塘,塘水清澈,直通小河,有水進(jìn),有水出,但因無(wú)人管理,顯得有點(diǎn)零亂骯臟。竇公心想:生財(cái)路來(lái)了。水塘主人覺(jué)得那是塊不中用的困地,就以很低的價(jià)錢賣給了他。

    竇公買到水塘,又湊借了些錢,請(qǐng)人把水塘砌成石岸,疏通了進(jìn)出水道,種上蓮藕,放養(yǎng)上金魚,圍上籬笆,種上玫瑰。

    第二年春,那名權(quán)要宦官休假在家,逛后花園時(shí)聞到花香,到花園后一看,直饞得他流口水。竇公知道魚兒上鉤了,立即將此地奉送。

    這樣一來(lái),兩人成了朋友。一天,竇公裝作無(wú)意地談起想到江南走走,宦官忙說(shuō):“我給您寫上幾封信,讓地方官吏多加照應(yīng)。”

    竇公帶了這幾封信,往來(lái)于幾個(gè)州縣,賤買貴賣,又有官府撐腰,不幾年便賺了大錢。而后又回到京師。

    他久已看中了皇宮東南處一大片低洼地。那里因地勢(shì)低洼,地價(jià)并不貴。竇公買到手之后,雇人從鄰近高地取土填平,然后在上面建造館驛,專門接待外國(guó)商人,并極力模仿不同國(guó)度的不同房舍形式和招待方式。所以一經(jīng)建成,便顧客盈門,連那些遣唐使們也樂(lè)意來(lái)往。同時(shí)又辟出一條街來(lái),多建妓館、賭場(chǎng)甚至雜耍場(chǎng),把這條街建成“長(zhǎng)安第一游樂(lè)街”,日夜游人暴滿。不出幾年,竇公掙的錢數(shù)也數(shù)不清,成了海內(nèi)首富。

    竇公為了釣到宦官不惜血本作釣餌,又耐性極好,魚兒上了鉤竟然渾不知覺(jué)。他的這種技巧乃“放長(zhǎng)線,釣大魚”。

    善于放長(zhǎng)線、釣大魚的人,看到大魚上鉤之后,總是不急著收錢揚(yáng)竿,把魚甩到岸上。他會(huì)按捺下心頭的喜悅,不慌不忙地收幾下線,慢慢把魚拉近岸邊;一旦大魚掙扎,便又放松釣線,讓魚游竄幾下,再又慢慢收釣。如此一收一馳,待到大魚精疲力盡,無(wú)力掙扎,才將它拉近岸邊,用提網(wǎng)兜拽上岸。人情操縱也是一樣,如果追得太緊,別人反而會(huì)一口回絕你的請(qǐng)求,只有耐心等待,才會(huì)有成功的喜訊來(lái)臨。

    據(jù)說(shuō),某中小企業(yè)的董事長(zhǎng)的交際手腕高人一籌。

    他長(zhǎng)期承包那些大電器公司的工程,對(duì)這些公司的重要人物常施以小恩小惠,這位董事長(zhǎng)的交際方式的不同之處是:不僅奉承公司要人,對(duì)年輕的職員也殷勤款待。

    誰(shuí)都知道,這位董事長(zhǎng)并非無(wú)的放矢。事前,他總是想方設(shè)法將電器公司內(nèi)各員工的學(xué)歷、人際關(guān)系、工作能力和業(yè)績(jī),作一次全面的調(diào)查和了解,認(rèn)為這個(gè)人大有可為,以后會(huì)成為該公司的要員時(shí),不管他有多年輕,都盡心款待,這位董事長(zhǎng)這樣做的目的,是為日后獲得更多的利益作準(zhǔn)備。他明白,十個(gè)欠他人情債的人當(dāng)中有九個(gè)會(huì)給他帶來(lái)意想不到的收益。他現(xiàn)在做的虧本生意,日后會(huì)利滾利地收回。

    所以,當(dāng)自己所看中的某位年輕職員晉升為科長(zhǎng)時(shí),他會(huì)立即跑去慶祝,贈(zèng)送禮物。年輕的科長(zhǎng),自然倍加感動(dòng),無(wú)形之中產(chǎn)生了感恩圖報(bào)的意識(shí)。董事長(zhǎng)卻說(shuō):“我們企業(yè)公司有今日,完全是靠貴公司的抬舉,因此,我向你這位優(yōu)秀的職員表示謝意,也是應(yīng)該的。”

    這樣,當(dāng)有朝一日這些職員晉升至處長(zhǎng)、經(jīng)理等要職時(shí),還記著這位董事長(zhǎng)的恩惠。因此在生意競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的時(shí)期,許多承包商倒閉的倒閉了,破產(chǎn)的破產(chǎn)了,而這位董事長(zhǎng)的公司卻仍舊生意興隆,其原因是由于他平常關(guān)系投資多的結(jié)果。

    總觀這位董事長(zhǎng)的放長(zhǎng)線手腕,確有他“老姜”的“辣味”。這也揭示求人交友要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光,要注意有目標(biāo)的長(zhǎng)期感情投資。同時(shí),放長(zhǎng)城釣大魚,還必須慧眼識(shí)英雄,才不至于將心血冤枉花在那些中看不中用的庸才身上,日后收不回老本。

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