2、釣到的魚(yú)也要喂食
俗話(huà)說(shuō)：“釣到的魚(yú)不用再喂食”，這道出了很多人的心態(tài)。他們?nèi)穗H交往非常急功近利。這種短視完全違背了釣大魚(yú)的原則，試想：一條小魚(yú)你連魚(yú)食都不去喂，怎么會(huì)長(zhǎng)成一條大魚(yú)呢！
有位剛?cè)ッ绹?guó)的朋友來(lái)信說(shuō)：“我們?cè)谀莾�，沒(méi)有什么社交生活，我們難得去看看朋友，這當(dāng)然是因?yàn)槲覀兂醯疆惥�，認(rèn)識(shí)的朋友不多，但后來(lái)我聽(tīng)說(shuō)，其他的人也一樣……
“我們不能利用假期去探望朋友，因?yàn)橐坏郊倨�，誰(shuí)都不在家，除非朋友患病在床……
“但我們常常和朋友通電話(huà)，這是我們唯一可以列入應(yīng)酬朋友的方法，我們無(wú)事也打電話(huà)的，哪怕是寒喧幾句，或者講些無(wú)關(guān)緊要的事。
“但一有事情，我們會(huì)立刻聚在一起的，比方上星期鮑比（他的兒子）患肚子痛，我急忙起來(lái)打電話(huà)給友人江醫(yī)生想辦法，他馬上駕汽車(chē)從20里外趕到，初步診斷，認(rèn)定他患了盲腸炎，就用他的車(chē)子送鮑比進(jìn)醫(yī)院施手術(shù)……”
看了這封信，給人的最大的感想是，他懂得無(wú)事之時(shí)打電話(huà)找朋友，所以一有事時(shí)，朋友馬上就來(lái)幫忙。
有事之時(shí)找朋友，人皆有之，無(wú)事之時(shí)找朋友，你可會(huì)有過(guò)？
你有沒(méi)有這樣的經(jīng)驗(yàn)：當(dāng)你發(fā)生了一種困難，你認(rèn)為某人可以幫你解決，你本想馬上找他，但你后來(lái)想一想，過(guò)去有許多時(shí)候，本來(lái)應(yīng)該去看他的，結(jié)果你都沒(méi)有去，現(xiàn)在有求于人就去找他，會(huì)不會(huì)太唐突了？在這種情形之下，你不免有些后悔“閑時(shí)不燒香”了。
法國(guó)有一本名叫〈政治家必備〉的書(shū)。書(shū)中教導(dǎo)那些有心在仕途上有所作為的人，必須起碼搜集對(duì)個(gè)將來(lái)最有可能做總理的人的資料，并把它背得爛熟，然后有規(guī)律地，按時(shí)去拜訪這些人，和他們保持較好的關(guān)系，這樣，當(dāng)這些人之中的任何一個(gè)當(dāng)起總理來(lái)，自然就容易記起你來(lái)，大有可能請(qǐng)你擔(dān)任一個(gè)部長(zhǎng)的職位了。
這種手法看起來(lái)不大高明，但是非常合乎現(xiàn)實(shí)。一本政治家的回憶錄中提到：一位被委任組閣的人受命伊始，心情很是焦慮。因?yàn)橐粋�(gè)政府的內(nèi)閣起碼有七八名閣員（部長(zhǎng)級(jí)），如何去物色這么多的人去適合自己？這的確是一件難事，因?yàn)楸贿x的人除了有適當(dāng)?shù)牟拍�、�?jīng)驗(yàn)之外，最要緊的一點(diǎn)，就是“和自己有些交情”。要和別人有交情才容易得人賞識(shí)，不然的話(huà)，任你有登天本事，別人也不知道呢。
現(xiàn)代人生活忙忙碌碌，沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行過(guò)多的應(yīng)酬，日子一長(zhǎng)，許多原本牢靠的關(guān)系就會(huì)變得松懈，朋友之間逐漸互相淡漠。這是很可惜的。萬(wàn)望大家珍惜人與人之間寶貴的緣份，即使再忙，也別忘了溝通感情。
中國(guó)人諷刺臨事用人，最簡(jiǎn)練的話(huà)語(yǔ)“平時(shí)不燒香，臨時(shí)抱佛腳”，“有事有人，無(wú)事無(wú)人”。這是十足的目光短淺，俗話(huà)說(shuō)得好：“平時(shí)多燒香，急時(shí)有人幫”，“晴天留人情，雨天好借傘”。真正善于求人的人都有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，早作準(zhǔn)備，未雨綢緞，這樣在急時(shí)就會(huì)得到意想不到的幫助。
款待或送禮物給那些對(duì)你來(lái)說(shuō)有直接利害關(guān)系的人，怎么款待，怎么個(gè)送禮，什么時(shí)候款待，或什么時(shí)候送去，這里面很有學(xué)問(wèn)。
在別人給你幫過(guò)忙之后，再將禮物送去，對(duì)方一定認(rèn)為你這樣做是理所當(dāng)然的。如果從朱拜托人家?guī)兔�，并將禮物煞有介事地送去，受禮者的想法就會(huì)大不一樣。送禮結(jié)才上任的總經(jīng)理與送禮給即將調(diào)離的總經(jīng)理，所取得的效果也有顯著的差異。送禮給原為自己上司，但即將調(diào)到其他部門(mén)擔(dān)任其他職務(wù)的人，將使對(duì)方非常感激。
有一位朋友曾提任某公司總經(jīng)理，每年年底，禮物、賀卡就象雪片一般飛來(lái)。可是一當(dāng)他退職離休之后，所收的禮物只有一兩件，賀年卡一張也沒(méi)有收到。以往訪客往來(lái)不絕，而這年卻寥寥無(wú)幾，正在他心清寂寞的時(shí)候，以前的一位下屬帶著禮物來(lái)看他，在他任職期間，并不很重視這位職員，可是來(lái)拜訪的竟是這個(gè)人，不覺(jué)使他感動(dòng)得熱淚盈眶。
過(guò)了二三年后，這位朋友被原來(lái)公司聘為顧問(wèn)，當(dāng)然很自然地就重用提拔這位職員。因?yàn)樗茉跊](méi)有利益關(guān)系的情況下，登門(mén)拜訪，因此，在他心中留下了很深刻的印象。同時(shí)更讓他產(chǎn)生了“有朝一日，一旦有了機(jī)會(huì)，我一定得好好回報(bào)他”的想法。
總之，人是有情之靈物，人人都難逃脫一個(gè)“情”字。人際交往中，多注意對(duì)周?chē)呐笥淹伦鳇c(diǎn)感情投資是值得的。說(shuō)世俗一些，你現(xiàn)在釣不到大魚(yú)，就應(yīng)該對(duì)身邊的小魚(yú)來(lái)一個(gè)“全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)”，為自己創(chuàng)造一個(gè)日后發(fā)展的人緣基礎(chǔ)。如果總是抱著“釣到的魚(yú)不用喂食”的平庸態(tài)度，很可能落個(gè)眾叛親離，大魚(yú)釣不到，小魚(yú)苗也都讓你餓死了。
3、保持魚(yú)對(duì)魚(yú)餌的“胃口”
蜚聲世界的英國(guó)硬殼蟲(chóng)樂(lè)隊(duì)在其早期久久打不開(kāi)局面，除在利物浦地區(qū)有點(diǎn)兒影響外，他們的唱片一直擠不進(jìn)全國(guó)暢銷(xiāo)唱片的目錄，人們養(yǎng)成已久的欣賞習(xí)慣頑固地排斥著這種反傳統(tǒng)的新玩藝兒。
樂(lè)隊(duì)的經(jīng)紀(jì)人艾潑斯坦獨(dú)具慧眼，看到了該隊(duì)的潛力，決意改變這種蕭條的狀況。他把一批代理人派往各個(gè)編制唱片目錄的城市。這些人到了各個(gè)城市之后，在規(guī)定的同一時(shí)間里到處購(gòu)買(mǎi)硬殼蟲(chóng)樂(lè)隊(duì)的唱片，并故意到已售缺的商店三番五次地催問(wèn)下一批唱片的到貨時(shí)間，同時(shí)還向電視臺(tái)詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)該唱片郵購(gòu)商店的地址。大量從各地收購(gòu)來(lái)的唱片，又經(jīng)艾潑斯坦自己的唱片商店再轉(zhuǎn)手批發(fā)和零售出去，從而偽造出硬殼蟲(chóng)樂(lè)隊(duì)唱片十分走俏的“繁榮”假象，經(jīng)過(guò)這樣幾個(gè)月的來(lái)回循環(huán)折騰，硬殼蟲(chóng)樂(lè)隊(duì)的聲望轟地一下子上去了，這種音樂(lè)變成了英國(guó)的流行樂(lè)。不僅如此，硬殼蟲(chóng)效還越出英國(guó)國(guó)界，飄洋過(guò)海，迅速傳到了許多國(guó)家，成了一種世界性的流行音樂(lè)，影響了一代人，甚至使英國(guó)在數(shù)年之內(nèi)能借此平衡國(guó)際財(cái)政收支。
流行是大眾的趨向性思維和行為。思維可以是不自覺(jué)形成的，也可以是人為有意制造的，甚至可以是蓄意偽造出來(lái)的。硬殼蟲(chóng)樂(lè)隊(duì)開(kāi)始的名聲大噪就是偽造的結(jié)果。在商業(yè)活動(dòng)中，流行尤其重要，流行商品就意味著大批量的生產(chǎn)，廣闊的市場(chǎng)和高額利潤(rùn)，因此，為了廣開(kāi)銷(xiāo)路，在產(chǎn)品的流行上作些文章是值得的。
只要讓人們的胃口感覺(jué)到餓，他們的欲望便會(huì)被勾起來(lái)，爭(zhēng)先恐后地到處找吃的。這種“吊胃口”的技巧，關(guān)鍵在于不讓對(duì)方感到滿(mǎn)足，使其欲罷不能。切記下鉤要慢，收鉤要緩，魚(yú)餌更不能讓魚(yú)兒吃夠吞飽。
這一心理規(guī)則能夠給人以下啟示，要想達(dá)到自己的目標(biāo)，就必須刺激起對(duì)方的欲望，暗示只要能辦成事，好事就在后頭，并不時(shí)地給些甜頭，讓他相信你所說(shuō)的并非是一句空口大話(huà)，于是在不斷的刺激下，他的欲望也就被挑了起來(lái)，這時(shí)就是你牽著他鼻子走的時(shí)候了。
拿談判作例，真正的談判高手必須具備以下“三要領(lǐng)”方可成功：
①反應(yīng)敏捷，把握時(shí)機(jī)。
談判的時(shí)候，要隨時(shí)保持警覺(jué)性，認(rèn)識(shí)各種不同的時(shí)機(jī)：該認(rèn)真或冷淡的時(shí)候，該坦談或神秘的時(shí)候，該說(shuō)話(huà)或保持靜默的時(shí)候，該讓步或堅(jiān)定的時(shí)候，該細(xì)心觀察和態(tài)度和緩的時(shí)候，該給予或索取的時(shí)候，也就是說(shuō)我們必須注意到各種稍縱即逝的時(shí)機(jī)。
②像獵人般地深藏不露。
面對(duì)談判的對(duì)手時(shí)，切不可直率地表露出自己的愿望或動(dòng)機(jī)。談判者要很有前心地保持著若即若離的態(tài)度，讓對(duì)方感到焦慮不安，不知道交易能否順利完成。
③像懸念老手般的善于吊胃口。
人們總是珍惜難于得到的東西。買(mǎi)主不會(huì)欣賞容易得到的成功，所以假如你真的想讓對(duì)方快樂(lè)，就讓他們?nèi)ヅ?zhēng)取每樣能得到的東西。除了不要太快便讓步以外，也不要太快便提供給對(duì)方額外的服務(wù)——允諾快速的送貨、由乙方負(fù)責(zé)運(yùn)費(fèi)、遵照對(duì)方的規(guī)格要求提供有利的條件或者降低價(jià)格。即使要作這些讓步，也不能作得太快。
千萬(wàn)不要輕易讓步而令對(duì)方從容取勝。
