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談判中的十大錦囊妙計(8)

發(fā)布:2007-9-12 14:42:31  來源:  [字體: ]

    4、有志者事竟成

  請看下面一則故事:

    你知道墨西哥式的披肩嗎?就是用整塊有挖個洞做成的毛織毯。告訴你我在什么情況下買下這個披肩,自小我就沒對披肩產(chǎn)生過興趣,想都沒想過,小時候如此,長大以后還是如此,即使在墨西哥時也沒想過我會買個墨西哥式的披肩。

     七年前我和太太在墨西哥度假,一次,我在街頭閑逛。在前方有個當(dāng)?shù)氐男∝溠亟纸匈u著:“一千二百個比索(比索是墨西哥貨幣單位)。”

    不理睬,繼續(xù)我的腳步,“好啦,”小販道:“大減價,一千塊……八百塊比索好了。”

    這時,我才第一次開口對他說話。“朋友,我實在感謝你的好意,也很敬佩你鍥而不舍的精神,但是我絲毫沒有興趣,請你找別人好嗎?”我甚至用墨西哥話問他:“你懂我的意思嗎?”

    再一次,我轉(zhuǎn)身離去,但他的腳步聲還是在我耳旁響起:“八百比索”。好像我倆是被鏈子鎖在一塊兒。

    不耐煩一再地被騷擾,我開始跑步,但是賣披肩的小販卻與我保持同步速度,而他的要價已經(jīng)下跌到六百塊比索了。因為遇上紅燈,我們必須在街口停下,而他仍然繼續(xù)自言自語:“六百塊,六百塊就好……五百,五百塊比索……好啦,好啦,四百塊比索。”

    當(dāng)綠燈亮起,我已快速通過馬路,希望能擺脫他的糾纏。在我想轉(zhuǎn)頭察看之前,耳邊又聽到他踏拉的腳步聲以及叫賣的聲音:“先生,先生,四百塊比索。”

    我感到渾身燥熱,汗流浹背,又累又喝。對他的腔調(diào)感到厭煩無比。我轉(zhuǎn)身面對著他,咬牙切齒地道:“混蛋,我告訴你我不買你的東西,別再跟著我!”

    從我的態(tài)度及語氣來看,似乎了解了我的意思。“好吧,算你贏了。”他回答:“只賣你兩百塊比索。”

    “讓我看看你的披肩。”我為什么要看看披肩?我需要披肩嗎?我想要個披肩嗎?不,我不認(rèn)為——抑或我改變了主意。

    回到旅館,太太正躺在床上閱讀雜志。我得意地說:“一位當(dāng)?shù)氐恼勁屑乙獌r一千兩百塊比索,但是一位國際性的交涉商——和你一起度假的人——只用了一百七十比索就完成了交易。”

    她輕蔑地說:“嘿,真有意思,我買了件和你相同的披肩,只要一百五十比索,就掛在柜子里。”

    你看小販多么高明:價格一共降了七次,始終在“吊胃口”而他的耐心正是所有釣魚能手最為珍貴的品質(zhì)。

  5、釣魚的基本常識:見餌不見鉤

  從17. 18世紀(jì)以來,德意志就一直處于四分五裂的封建割據(jù)局面。大大小小的邦國各自為政,嚴(yán)重阻礙了資本主義經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。到19世紀(jì)前半期,普魯士已發(fā)展成為各邦中力量最強的一個王國,焊斯麥上臺后,決心擔(dān)當(dāng)起統(tǒng)一德意志的任務(wù)。

    神斯麥看到,當(dāng)時,國際形勢對普魯土十分有利:俄國在克里米亞戰(zhàn)爭中力量遭到削弱尚未恢復(fù)元氣,而普魯土的對頭奧地利由于在這次戰(zhàn)爭中沒有支持俄國,相反和英法締結(jié)同盟,致使戰(zhàn)后奧、俄兩國關(guān)系不和,在巴爾干的矛盾加劇,因此奧地利這時不可能指望得到俄國的幫助。法國當(dāng)時較為強大,而英國深怕拿破侖獨霸歐洲,于是便支持普魯土,牽制法國。法國拿破侖則希望普奧之間互相交戰(zhàn),準(zhǔn)備在兩敗俱傷后坐收漁利。彈斯麥認(rèn)清了這種形勢,決定利用歐洲強國之間矛盾的加劇,施展外交手腕,孤立敵人,逐步各個擊破。

    奧地利也是德意志各邦中力量很強的一個,明里暗里和普魯土爭奪統(tǒng)一的領(lǐng)導(dǎo)權(quán),要實現(xiàn)統(tǒng)一,第一步就是要清除奧地利這個障礙。你斯麥為孤立奧地利,使出一個高超的外交手腕,就是首先聯(lián)合奧地利。1863年末,丹麥部隊開進(jìn)了德意志邦聯(lián)成員國荷爾斯泰因公國和北部的石勒蘇益格公國。你斯麥以此為借口,拉攏奧地利作為同盟,一方面利用其力量對丹麥作戰(zhàn);另一方面又可以排除普魯士的后顧之憂。奧地利則想利用這個機(jī)會共同宰割荷爾斯泰因公國,防止普魯士獨吞,因而欣然同意出兵。戰(zhàn)爭勝利后,普魯士占領(lǐng)了石勒蘇益格,把荷爾斯泰因大方地送給奧地利,奧地利人欣然受之,卻沒有想到這正是神斯麥拋出的釣餌。

    神斯麥在這一個“免費餡餅”的釣餌下,競巧妙地布下了二只魚鉤,奧地利卻未發(fā)覺:

    首先,聯(lián)合奧地利是為了進(jìn)一步孤立奧地利,一旦普魯士轉(zhuǎn)而對奧地利作戰(zhàn),丹麥就不會出兵援助奧地利,普魯士也就沒有了后顧之憂。其次,在丹麥戰(zhàn)場下,神斯麥摸清了奧地利軍隊的底細(xì),從而為對奧作戰(zhàn)時戰(zhàn)勝對方打下基礎(chǔ)。第三,把荷爾斯泰因分給奧地利,是為了制造對奧戰(zhàn)爭的借口,因為荷爾斯泰因從來就不屬于奧地利,也不和奧地利接界,名義上劃給奧地利,其實奧地利很難有效地對該地加以統(tǒng)治。

    伸斯麥特別善于借別國的領(lǐng)土做魚餌,吊起他國的胃口,許諾甜頭給對他有用的國家。

    和丹麥的戰(zhàn)爭剛剛結(jié)束,神斯麥立即策劃對奧地利作戰(zhàn),除了軍事上做好周密的準(zhǔn)備外,外交上也作了相應(yīng)的準(zhǔn)備,關(guān)鍵一點是要爭取法國在戰(zhàn)爭中保持中立。為此,神斯麥又使用“惜花獻(xiàn)佛”的外交手段,反復(fù)向法國暗示,在這次戰(zhàn)爭結(jié)束后,普魯士將同意在歐洲劃一定的領(lǐng)土給法國做為“賠償”。法國本想看普奧兩國鷸蚌相爭的好戲,戲還本演,戰(zhàn)利品就送上門來,當(dāng)然樂得保持中立。穩(wěn)住了法國后,彈斯麥又和奧地利的仇家意大利結(jié)成了攻守同盟,準(zhǔn)備一南一北夾擊奧地利。

    上述戰(zhàn)爭準(zhǔn)備工作就緒以后,彈斯麥便把荷爾斯泰因的問題提出來當(dāng)作戰(zhàn)爭的借口。1866年6月初,普魯士提出,奧地利管轄的荷爾斯泰因議會單方面討論這一地區(qū)未來的地位問題,破壞了普奧之間原有的協(xié)議。6月8日,傅斯麥下令派兵進(jìn)入荷爾斯泰因。奧地利當(dāng)然不能容忍,便于6月17日對普魯士宣戰(zhàn)。彈斯麥等的就是這一天,立即同意大利一起宣布對奧作戰(zhàn)。

    由上可見,用借來的釣餌引魚上鉤,往往能使其見餌不見鉤,因為除了人愛占便宜的因素外,人們對于分而食之、瓜分肥肉有著特別高的興致。如此這般的心理,正是他們自投羅網(wǎng)而趨之若鶩的原因。

    東漢恒帝時,“十常傳”之一的宦官張讓因幫助桓帝奪權(quán)有功,被封為侯爵,把持朝政,一手遮天。提拔升遷都是他一個人說了算,因此,巴結(jié)他的人擠破門,那些想拿錢買官的人都千方百計接近他,以求速升。

    這時,有位富商叫孟估,販運來到京師,了解到這一情況,心中有了生財之道。他先打聽情況,知道張讓因在宮中侍候皇上,所以家中有一管家主持日常事務(wù),有人求見張讓,都由他事先安排。孟倫便在這位管家身上做起了文章,打聽好他天天去哪家酒館,自己早在那里等著,伺機(jī)接近。也巧,這天管家吃完了酒,卻忘了帶銀子。酒家因是熟人,說下次帶來。這時,孟忙趕忙上前,代管家付了帳。管家感激,二人攀談起來,商人的油嘴和頭腦誰比得上,不長時間便把管家“降住”,引益論為知己。

    魚兒上鉤,孟倫加緊使勁兒,在這位管家身上花了不少銀錢,最后竟使得這位慣于“吃黑”的老手也有點過意不去,問孟倫有什么要求。孟倫見問,心中大喜,但不露聲色,忙說沒有什么要求,只是交個朋友。最后管家一再說要效力,孟倫說:“別無所求,若您不為難的話,只希望當(dāng)眾對我一拜。”管家本是奴才,拜人慣了,這有何難,當(dāng)即滿口答應(yīng)。

    孟倫此釣只是為了借魚餌而已,真正的釣魚好戲即刻上演了。第二天,孟論來到張讓府前,那些盼望升遷的權(quán)勢小人早已擠滿了胡同,等候管家開門安排。日頭老高了,管家才在小奴才的陪伴下開門見客,眾人一下?lián)砩锨叭。管家在門價上見孟信站在人后,不食前言,率領(lǐng)眾奴才撥開眾人,倒頭便向盤信拜去,把孟佬客客氣氣地迎進(jìn)府中。直把那班等候的人驚在那里,心想這位鼻孔朝天的管家對這位益論如此客氣,那盤論與張讓肯定不是一般關(guān)系。所以,那些找管家排不上號的人便轉(zhuǎn)來找益健走門子,送來許多財富。孟論一概應(yīng)允,不出十天,便收下數(shù)萬錢財。孟倫瞅個黑夜,裹卷而去,到外地販賣去了。

 

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