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談判中的十大錦囊妙計(5)

發(fā)布:2007-9-11 14:33:37  來源:  [字體: ]

    2、敢露“廬山真面目”

  蘇東坡曾有詩云:“不識廬山真面目,只緣身在此山中。”照此意推論,一個人是很難看到自己的缺點(diǎn)與不足的。筆者反其意而論之,人為什么不能主動暴露自己的“廬山真面目”,而讓別人了解一下真實(shí)的“我”呢?

    最近,筆者讀過一位日本學(xué)者寫的交際心理學(xué)方面的書,頗受啟發(fā)。書中日:讓人家看到自己的缺點(diǎn)或弱點(diǎn),人家才會覺得你真實(shí)可信,不存虛假,從而產(chǎn)生親近感。反之,如果人們不了解你的真實(shí)個性,即沒有看到一個包含有缺點(diǎn)與弱點(diǎn)的你,反而會對你放心不下,對你產(chǎn)生戒備和警惕,從而不敢親近作。這真是洞察人心的至理名言。我想,現(xiàn)實(shí)生活中那些直率、坦白,灑脫而不拘謹(jǐn)?shù)娜耍酝艿饺藗兊挠H近與喜愛,之所以賓多友眾,大概就是這個道理吧!因此,我勸那些常常為自己暴露了缺點(diǎn)和弱點(diǎn)而憂心忡忡的青年朋友,權(quán)且放寬心,切莫懊惱。

    然而,善于不善于暴露自己的缺點(diǎn)或弱點(diǎn),又是另一碼事。暴露得恰當(dāng)是好事,是對自己“本來面目”的完善、修飾與美化,而暴露得不好,出了格,那就是現(xiàn)了丑,于自己交人處世不利。因此,要露“廬山真面目”還得講究點(diǎn)藝術(shù)性。

    ①對偶發(fā)性的缺點(diǎn),應(yīng)立即承認(rèn)并糾正。偶發(fā)性缺點(diǎn)多半是因一時不慎和平時修養(yǎng)學(xué)習(xí)不夠而出現(xiàn)的。出現(xiàn)此類問題,大可不必驚慌,立即談?wù)剬?shí)實(shí)地承認(rèn)便是,切不要掩飾和辯解。例如,某小姐主持一次知識競賽,不慎將李白的“天生我材必有用”的詩句,說成是杜甫的詩,頓時臺下大笑。但這位小姐毫不慌張,立即微笑著承認(rèn)和糾正:“由于本人文化修養(yǎng)不夠,以至剛才誤把李白的詩句說成杜甫的。大家的笑聲是對我的善意批評和友好的愛護(hù)。謝謝大家。”臺下響起一陣掌聲。這掌聲難道不是對她坦誠態(tài)度的獎賞?

    ③對長久性的缺點(diǎn),應(yīng)坦然而不掩飾和做作。有些錯誤、缺點(diǎn)、弱點(diǎn),不是一下子就能改得掉的,這一般是人們在生活中形成的性格的消極方面。有的還是生理方面的缺陷,也非主觀所能為的。但對此,切不可象阿Q那樣總是忌諱別人說他的“光頭”,甚至連別人說起“燈光”,也敏感得不得了。其實(shí),承認(rèn)自己的不足,在于不自欺,是憑實(shí)力正確估價自己的表現(xiàn)。要是有意識地隱瞞、掩飾或忌諱自己的缺點(diǎn),必然在自身產(chǎn)生反作用力,使自己變得虛張聲勢和粗野、傲慢。人一旦擺脫了這一任格,內(nèi)心反倒坦然踏實(shí),自己的長處也就突出起來了,別人也就喜歡他了。電影《高山下的花環(huán)》中有位“虎將”排長靳開來,他給人們展示出來的形象是直率得利人、坦然得可愛。他那張不饒人的嘴,象大炮簡,只要他認(rèn)準(zhǔn)是錯了的,管你天王老子也要轟,連高于子弟指導(dǎo)員趙蒙生也怕他三分。單就這個火爆性子和那張大炮簡嘴巴,不能不說是一時改不了的缺點(diǎn)。然而,他極坦然,他自稱是“全團(tuán)有名的大炮簡”,他身上的缺點(diǎn)如探著山,淌著河,自自然然田在人們面前,而從不掩飾和做作。正因?yàn)槿绱,全連的干部、戰(zhàn)士(除有私心的趙蒙生之外)都理解他,信任他,喜愛他?梢,生活中長期形成的缺點(diǎn)自然地暴思了,并不可怕,問題在于不要掩飾。一掩飾反而虛偽,更讓人討厭。

    ③別人點(diǎn)破的缺點(diǎn),要虛心傾聽、樂于接受。出于善意的關(guān)心和真心的愛護(hù),有時別人會直接或間接地指出你自己尚未意識到的缺點(diǎn)或弱點(diǎn)。此時,別難為情,更不能因一時面子上難受而不悅甚至生氣。維護(hù)自己的缺點(diǎn),是軟弱的表現(xiàn)。應(yīng)當(dāng)虛心傾聽人家的話,讓人把話講完。如果對方講的是事實(shí),有道理,就應(yīng)立即接受,表示感謝,同時表明下決心改正。如果講的不是事實(shí),可適當(dāng)他粗線條地解釋,肯定人家的動機(jī)是好的,但切不可過多爭辯甚至發(fā)火。

    ④必要時有意地說出自己的缺點(diǎn)。如前所述,讓對方知道自己的缺點(diǎn),不僅不會削弱對方對自己的信賴感,反而會增強(qiáng)對自己的信任,在一定條件下,缺點(diǎn)還可能轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)。例如,一對男女青年談戀愛,談了不久,女青年特意告訴男青年:“我有個缺點(diǎn),就是愛打扮,喜吃零食。”這就是有意地讓對方了解自己的缺點(diǎn),也是對對方的試探與考驗(yàn)。男青年經(jīng)過一段時間的觀察后卻對她說:“你愛打扮,是愛美的表現(xiàn),是社會進(jìn)步的反映。至于吃零食,適當(dāng)吃一點(diǎn)也無妨。我喜歡你的坦率。”你看,主動讓對方知道自己的缺點(diǎn),反倒招人喜愛。

    總之,金無足赤,人無完人,敢于露出“廬山真面目”方為上策。英國散文作家托馬斯。卡萊爾曾說過:“最大的錯誤,就是不自覺自己犯了什么錯誤。”承認(rèn)自己的缺點(diǎn)和過錯會增進(jìn)自我了解,進(jìn)而使人產(chǎn)生自信心。有時候我們要等到自己看見并接受自己所犯的錯,才能真正認(rèn)識我們自己的能力。當(dāng)我們肯冒險承認(rèn)錯誤時,其實(shí)這是很安全的一件事。因?yàn)槲覀兘柚诔姓J(rèn)錯誤而表現(xiàn)更人性化,使別人對我們的看法亦較具人性,這樣別人的批評也就少些。

    如果頑固地不承認(rèn)過失,便是將韌性用錯了地方,此即謂“固執(zhí)不能擇善”。這正是一個最大的缺點(diǎn)。

    美國總統(tǒng)尼克松在水門事件中的表現(xiàn),充分表現(xiàn)了固執(zhí)而不能擇善的個性,硬要掩飾水門丑聞的內(nèi)幕,結(jié)果欲蓋彌彰,反致破綻百出,最后讓全國人民及國會議員認(rèn)為總統(tǒng)說謊欺騙了他們,此時就是想支持他,也感無能為力了。事情爆發(fā)之初,如果尼克松肯開城市公地公布真相,很可能美國人民不會為了這件小事,逼他下臺,因?yàn)槊绹鴼v任總統(tǒng)幾乎都曾干過這種事,但是沒有一位出過繼漏。只因尼克松固執(zhí)而不能擇善,以致自己一步一步地走向失敗之路,聞之者能無戒乎!

  3、善于發(fā)揮自己的短處

  這是發(fā)生在日本的故事:一個五音不全的先生,竟以唱歌大受歡迎。每逢大家聚會時,他必然會被眾多掌聲清上臺。他完全無法拒絕大家的熱情,只好每次都唱同一首歌,那就是被同事們呢稱為“阿濱”的渡邊先生。

    阿濱很聰明,每當(dāng)別人要求他唱歌時,他總會巧妙地利用自己的五音不全,唱起美空云雀小姐的歌——五月的天空。不可思議的是,只要阿濱的這首歌一唱出來,其他的美妙旋律都因而失色,完全不能與阿濱的歌聲抗衡。

    同事們在要求他唱歌時,一定會很整齊地用一首廣告歌的旋律唱著:

    “五音不全的渡邊,唱首歌吧!

    雖然唱得很爛,讓人聽了頭痛,

    還是請你唱首歌吧!“

    千呼萬喚之后,阿濱終于帶著一臉的笑容走出來了。他用右手中指推推那落伍的大黑眼鏡后,以立正的姿勢,開口唱出:

    “五月的天空,太陽又上升……”

    他總是那么認(rèn)真,正正經(jīng)經(jīng)地唱著這首一成不變的歌,不管走到哪里都是這首,而且總是固定地慢半拍。當(dāng)他開始唱“五月的……”時,速度還算正常,等唱到“天空……”就很奇妙地慢了下來。阿濱既不害羞,也不恐懼,仍然以他那認(rèn)真的表情,繼續(xù)唱下去。

    聽他唱歌的人,幾乎都笑彎了腰,而我的眼中卻忽然流出感動的眼淚,無法停止。

    在大家笑得快喘不過氣來的時候,阿濱仍然繼續(xù)唱著;

    太陽……又上升……“

    大家聽到這里,更忍不住笑得前仰后合!

    不過,大家的笑聲中,絕沒有一絲輕蔑,因?yàn)閭性溫和的阿濱,緩和了會場中稍嫌僵硬的氣氛。他不像一些自以為很會唱歌的人那樣,在臺上炫耀自己的優(yōu)點(diǎn),相反的,他是以另一種風(fēng)格來為大家制造歡樂。聽了他的歌以后,讓人覺得血液暢通,神清氣爽,這“五音不全”的魅力還真大呢!

    和唱歌一樣,人們做事或本身的條件,一般總會有這樣那樣的不足,只要我們善于發(fā)揮自己的缺點(diǎn),它便會成了我們的特點(diǎn),而不會被人瞧不起。所謂的“五星”也就是因?yàn)樽猿梢慌傻?ldquo;丑”而被人記住、喜愛。總之,有點(diǎn)小缺陷,不必要有自卑感,拿出勇氣自然處之,便會變?nèi)鯙閺?qiáng),甚至受到大家的喜歡。

    比如,有的人因說話不標(biāo)準(zhǔn)而有些自卑。其實(shí)這也是我們應(yīng)該多加發(fā)揮的短處之一。如果能夠在言談中,保留故鄉(xiāng)話的人情味,而同時又能用理性的共通語來和人交談,擷取兩種語言的優(yōu)點(diǎn),是最理想的方法。

    生于不同地方的人,需要共通語來溝通;而如果在來自同一地方的人之集會中,或本地的公司、機(jī)關(guān)、柜臺等,大家明知道是同鄉(xiāng),卻還要用不成熟的共通語,那就很讓人掃興了。因?yàn)槿藗冎圃旃餐ㄕZ時,原本就不考慮到親切的特性,所以,它并不會給人什么溫暖的感覺。對于這種反效果,我們應(yīng)格外注意。

    另外,在生意上的往來、各地區(qū)的說明會、招待外來賓客等情形時,和能巧妙地活用故鄉(xiāng)語言,也會增加彼此間的親切感。

    所以,只要排除原有的自卑感,光明正大而朗聲地說話,再漸漸讓自己所說的內(nèi)容更豐富,表達(dá)方式更活潑,那么,不管在什么場合或什么狀況下,都不會感到害怕了。

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