IT行業(yè)利潤越來越低,越來越難做。國內(nèi)IT直銷企業(yè)恒昌IT副總裁謝玉山稱,現(xiàn)在賣一臺PC的利潤就是幾十元,整個行業(yè)都在拼價格。早在1998年就被逼得IT直銷的恒昌,卻意外積累了豐富的管理、ERP、服務(wù)經(jīng)驗(yàn),走出一條差異化的道路。
謝玉山自豪地稱,恒昌跟競爭對手有一個本質(zhì)差別,專注于賣貨,靠賣貨生存,然后滾動發(fā)展。就是靠耐得住寂寞的“笨”方法,在與早期的競爭對手比拼中生存下來,而對手基本消失。
目前,宜家和屈臣氏成為恒昌的學(xué)習(xí)目標(biāo)。宜家倉儲式的銷售方式,屈臣氏的特色經(jīng)營。
恒昌是如何做直銷的,未來又將向什么方向發(fā)展。最近,對話TOM科技的恒昌IT副總裁謝玉山對此做了全面的闡述。
TOM科技:先請您對恒昌IT做簡單介紹。
謝玉山:恒昌IT執(zhí)照是1993年注冊的,在中關(guān)村,我們可以算是元老了。
干這一行比東芝、花旗還要早。由于在1993年到1998年期間,分銷出現(xiàn)一些難題,從1998年開始斷然不做分銷,做直銷。實(shí)際上恒昌IT做直銷連鎖,當(dāng)時并不是自己干出來的,是被市場環(huán)境逼出來的。比如:東芝和NEC產(chǎn)品分銷到上海、成都等城市,而當(dāng)?shù)胤咒N商經(jīng)營不規(guī)范,把貨賣掉,錢不給你,這種情況都有。而且我們?nèi)ソY(jié)帳的時候,貨沒有啦,錢也沒了,就剩下店和人在,他們就把店抵給恒昌,成都是這么做的,沈陽也是這么做的。當(dāng)時在全國,恒昌IT被迫接受了十幾個店,然后自己在北京培養(yǎng)人,派過去,再重新做起來。
恒昌IT副總裁謝玉山
TOM科技:當(dāng)時有IT直銷概念嗎?
謝玉山:當(dāng)時沒有這種模式。
TOM科技:當(dāng)時恒昌也沒有直銷經(jīng)驗(yàn),有沒有擔(dān)心做不好?
謝玉山:實(shí)際上當(dāng)時已經(jīng)出了問題。貨款出問題,就只有店,還有人,就像一只股票一樣,已經(jīng)跌到谷底了,你是準(zhǔn)備割肉走呢,還是準(zhǔn)備再投一把,當(dāng)時信心都很大,再投一把,把這個事情干起來。
當(dāng)時只是向每一個店派1、2個管理人員過去,然后教一些北京賣貨的模式、銷售模式,以店為基礎(chǔ),一臺臺的銷售,這么做起來的。
TOM科技:多出這么多店,管理會不會出問題?
謝玉山:以前管理是無序的,后來我們一個股東帶了一個4、5個人的團(tuán)隊(duì),研發(fā)出了一套ERP管理系統(tǒng)。這套系統(tǒng)可以做到全國69個店、12個分公司的盤點(diǎn)在5分鐘完成。
恒昌整個進(jìn)、銷、存、管理、支出都在ERP中,它不是單純的進(jìn)銷存軟件,也不是單純的財務(wù)軟件,是集合了財務(wù)軟件,進(jìn)銷存軟件,店面管理軟件,公司管理軟件等幾方面。
這套系統(tǒng)對我們的財務(wù)、庫管、物流也塊人員的資歷和條件要求比較高,我是會用ERP的庫管,會用電腦的,會用信息化的庫管和財務(wù)人員,還有物流人員,是這個情況。
雖然這套系統(tǒng)在業(yè)界比較領(lǐng)先,但做得還不是特別到位,目標(biāo)是像宜家那樣。我們并不效仿國美、大中。
TOM科技:為什么?
謝玉山:我最喜歡兩個超市。一個是宜家,宜家貨有自己的品牌,宜家可以自己設(shè)計迎合消費(fèi)者的產(chǎn)品。宜家的東西在別地方是買不到的,所以我有時候去朋友家做客,可以看到這個東西,一看就是宜家。包括我記得1999年那會兒宜家剛開,在馬甸橋,1999年我買了一個不銹鋼的一個底座,可以把牙刷、牙膏插在里面,那是1999年買的,現(xiàn)在還在用。
TOM科技:做電子產(chǎn)品渠道,要推出自己品牌的產(chǎn)品非常困難?
謝玉山:是的。恒昌可以學(xué)宜家的ERP管理系統(tǒng)。另外,宜家的倉儲式銷售,給客戶一個體驗(yàn)式的感覺,看好某一樣?xùn)|西,自己去下面拿貨。
恒昌現(xiàn)在逐步在改,全國超過500平米的店一共有11個,超過1000平米的店現(xiàn)在加起來有3個,包括馬上要開的那個1000多平米的,都在效仿,要有體驗(yàn)區(qū)域。另外,恒昌還欣賞另外一種連鎖模式,那就是屈臣氏,屈臣氏不像宜家,它的東西在像家樂福、沃爾瑪也有,但屈臣氏有它自己的特點(diǎn)。在香港11個屈臣氏,香港一共有11個購物區(qū),像中環(huán)、尖沙嘴這種購物區(qū),屈臣氏的店基本上全都覆蓋了。它的這種覆蓋已經(jīng)比肯德基還廣,而且店不大,都在電腦城市,或者商業(yè)城里面,商業(yè)區(qū)里面。我們從來沒有見過屈臣氏在馬路邊開一個幾千平米的大店。屈臣氏有它的優(yōu)勢,宜家有宜家的優(yōu)勢,恒昌欣賞這兩種連鎖優(yōu)勢結(jié)合在一起。