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恒昌IT副總裁謝玉山:做IT行業(yè)的宜家和屈臣氏(1)

發(fā)布:2007-6-23 14:34:37  來源: TOM科技 [字體: ]

  TOM科技:最近,恒昌開店有什么計劃?

  謝玉山:在電腦城方面,我們已經(jīng)跟百腦匯和賽博簽署了框架性協(xié)議。

  只要有百腦匯和賽博的地方,恒昌就會開分公司、開店。另外還有地方性的開店計劃,像深圳賽博,北京鼎好。鼎好重慶年底就要招商了,鼎好上海大概要到明年才招 商。另外,恒昌還有直營、加盟店。地方性連鎖店也有意加盟我們,成為恒昌加盟店。

  TOM科技:加盟店的管理都要納入到恒昌嗎?

  謝玉山:都在恒昌管理體系內(nèi),只不過雙方持股比例不一樣,可能對方多一點,恒昌少一點。恒昌出管理、人才、品牌,對方出錢和店。

  TOM科技:今年新開店數(shù)量?

  謝玉山:具體做到多少家,不好說,F(xiàn)在在青島、石家莊、西安、杭州、寧波、成都等城市基本都有,有恒昌自己開的,也有加盟的。現(xiàn)在很多企業(yè)在找到恒昌要加盟。不過,這個行業(yè)不好干。

  IT經(jīng)銷行業(yè)是微利行業(yè),利潤越來越薄,賣一個電腦只賺幾十塊錢,所以現(xiàn)在電腦城里面賣臺式電腦越來越少了,都跑到3C賣場,例如:國美、大中,都是廠家直供的,或者是總代理直供的形式。從前年到現(xiàn)在,兩年多不到三年時間之內(nèi),電腦城賣臺式電腦的基本走的差不多了。下一步就是數(shù)碼,數(shù)碼產(chǎn)品也是微利的,現(xiàn)在IT產(chǎn)品零售毛利不到7%,減去人員工資,房租,管理系統(tǒng)費用,純利不到1%。

  整個行業(yè)將會有許多并購。

  恒昌IT副總裁謝玉山

  TOM科技:目前,IT經(jīng)銷競爭非常激烈。像國美、大中等家電賣場進入,另外江蘇宏圖三胞也在大肆擴張?

  謝玉山:恒昌跟競爭對手有一個本質(zhì)差別。首先,他們是拿這個當(dāng)噱頭、當(dāng)平臺,去融資,玩資本市場,不是專注于賣貨。恒昌專注于賣貨,靠賣貨生存,而不是做一些噱頭去吸引一些投資、或者與資本市場對接、去圈錢。恒昌是靠賣一臺電腦賺錢,賣一臺電腦,比如賺100塊,毛利是100塊,再減去平均分?jǐn)偟姆孔,平均的人員工資,獎金,到最后可能只剩下十幾塊,二十塊,靠這樣一點點的積累,賺錢再開店,開店再賺錢,賺錢再開鋪,這樣周轉(zhuǎn)。

  TOM科技:充分利用資本市場可以發(fā)展得更快更好?

  謝玉山:從短期來看是這樣的。不過,早期那么經(jīng)銷商,現(xiàn)在基本都消失了。賽博曾經(jīng)在長江以北開100個店,現(xiàn)在加在一起不到20個店。企業(yè)的發(fā)展是長久的、持續(xù)的。是不是長久、持續(xù)發(fā)展,開的快不見得活的好,活的好不見得活的長,這個行業(yè)誰開的多,并不是本事,誰開的合理,賺錢,持續(xù)發(fā)展,誰就是好。

 

恒昌IT副總裁謝玉山:做IT行業(yè)的宜家和屈臣氏
恒昌IT副總裁謝玉山

  TOM科技:恒昌如何跟國美、大中競爭呢?

  謝玉山:首先國美、大中的產(chǎn)品都是低端產(chǎn)品,沒有在中關(guān)村里面做得全做得細(xì),這是大家的普遍認(rèn)識。你到國美買一個高端數(shù)碼相機,但配件、服務(wù),和其它的一些配套產(chǎn)品,在國美、大中是找不到的,包括售后。在中關(guān)村,經(jīng)銷商做得非常全、細(xì),例如:三角架、鏡頭、包、存儲卡、軟件,在中關(guān)村都可以買到,在國美就做不到。國美和大中賣的都是低端產(chǎn)品,拿來就可以用的。

  TOM科技:3C產(chǎn)品正在逐漸平民化,恒昌如何應(yīng)對這種趨勢?

  謝玉山:三年前就有人說過,很多媒體和記者都問是不是有一天3C賣場會吃掉傳統(tǒng)賣場。這是不會的,可以明確講,這是不會的。首先,從產(chǎn)品來講,在大陸還做不到完完全全本土化。怎么理解這句話呢?簡單來講,電腦都是中國臺灣人做的,80%都是中國臺灣人做的。電腦城也是中國臺灣人開的,臺灣企業(yè)把控兩頭。國美要是能夠把某一個數(shù)碼相機,或者電腦品牌做成代工的工廠,我相信趨勢會變化。這種力量不光是拿錢就能砸出來的。

  TOM科技:恒昌在賽博、百腦匯和鼎好都開店,恒昌跟他們之間會不會競爭?

  謝玉山:不會的,我們對于賽博、百腦匯、鼎好等電腦城,恒昌算是電腦城忠實的、頂級大客戶。因為電腦城是連鎖發(fā)展的,但是像恒昌這樣的經(jīng)銷商,在大陸太少了,太屈指可數(shù)了,也就能數(shù)出前五六個。電腦城非常喜歡恒昌這種經(jīng)銷商,因為他去哪里開電腦城,恒昌就去哪里開店,恒昌可以把總部好的大店銷售經(jīng)驗、管理、營運概念帶到當(dāng)?shù)厝,促進當(dāng)?shù)氐氖袌觥?/p>

  TOM科技:現(xiàn)在越來越多的企業(yè)開始自己做直銷。

  謝玉山:這個不沖突,廠家只是銷售單一品牌,恒昌不一樣,恒昌店里面又賣惠普,又賣聯(lián)想;萜、聯(lián)想同級別的電腦,讓客戶自己挑,客戶是喜歡感受恒昌這種直銷,還是喜歡感受聯(lián)想、惠普網(wǎng)站上的那種直銷?這是兩個概念,企業(yè)直銷無非就是一個促銷,或是打折,或是降價,或是一種噱頭。

  恒昌不一樣,恒昌會把聯(lián)想、惠普、IBM、宏基、華碩這幾款電腦放到桌子上讓客戶看、摸、然后再決定買具體的品牌、型號。95%客戶都接受恒昌這種方式,畢竟是花幾千塊錢買產(chǎn)品。

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