因為經(jīng)銷商與下線客戶的關(guān)系是一種簡單的契約關(guān)系，經(jīng)銷商不好介入下線客戶的內(nèi)部管理，因此對于下線客戶只有采取重“理”兼“管”的方法。具體來講就是：“理”是指理順關(guān)系，建立深度信任，協(xié)助下線客戶把生意做的更好，給與更多的指導(dǎo)和商量，而不是硬性的“管”。在“理”的過程中，要把責(zé)權(quán)利分清楚，當(dāng)然在這個過程中更要貫徹公司的方針政策等，遇到一些特殊情況，該特事特辦的一定要靈活掌握，但要有原則和底線。

　　重“理”兼“管”促使經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變自己的經(jīng)營思路，不能僅僅把下線經(jīng)銷商當(dāng)作自己產(chǎn)品銷售的一個渠道或工具，而要把他們當(dāng)作自己生意的重要部分，只有把他們的關(guān)系理順了，產(chǎn)品的分銷才會順暢起來。為什么今年娃哈哈與達能發(fā)生利益之爭后，娃哈哈的產(chǎn)品依然暢銷，這里除了娃哈哈的品牌影響力外，更重要的是娃哈哈的渠道力，因為娃哈哈的經(jīng)銷商與其已經(jīng)建立了一種聯(lián)盟，一榮俱榮，一損俱損，這就是重“理”兼“管”的結(jié)果。
 
　　二批商是協(xié)助經(jīng)銷商拓展市場的重要力量，通過二批的參與，可以對市場的高覆蓋產(chǎn)生積極的影響。但隨著實力的不斷增強，二批也形成了圍繞在自己周圍的零售商甚至三級批發(fā)商，在這種情況下，二批就可能形成對經(jīng)銷商的市場控制上的威脅。比如尋求更多的政策支持，如果得不到滿足，可能背叛經(jīng)銷商，與廠家直接合作，甚至與競爭對手的廠家進行合作，直接威脅到當(dāng)前的市場；也可能出現(xiàn)比如打折降價問題等。 

　　在這種情況下，先“理”后“管”是基礎(chǔ)，如果下線經(jīng)銷商已經(jīng)影響到經(jīng)銷商的發(fā)展，那么，“管”就成為了一種必須，而且只有通過“管”才可能解決問題。
 
　　經(jīng)銷商之所以能夠發(fā)展，離不開零售商的支持，他們就象“長尾”一樣構(gòu)成了經(jīng)銷商的生意版圖，對他們的“理”更多的是現(xiàn)場的指導(dǎo)和身體力行的影響，這就要求經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員營銷基本功要扎實，確實能夠幫助零售商，比如在陳列上更規(guī)范，在銷售技巧上更專業(yè)等等。
 
　　因此，“管”只是一種手段，目的是促使下線客戶更遵守游戲規(guī)則，而“理”才是經(jīng)銷商管理下線客戶的根本。
 
　　服務(wù)為本 

　　經(jīng)銷商的下線客戶（二批商、零售商等）在經(jīng)營過程中，肯定會遇到一些問題，比如產(chǎn)品的配送、產(chǎn)品質(zhì)量問題、銷售過程中的方法問題等。這些問題的解決需要經(jīng)銷商把服務(wù)提上去，服務(wù)是解決與下線客戶之間矛盾的最好方法，同時也是提升與下線客戶之間合作質(zhì)量的關(guān)鍵要素之一。市場競爭的加劇，促使經(jīng)銷商之間也存在不同程度的競爭，在這種情況下，服務(wù)不僅成為一種最好的方法，同時也成為對下線客戶附加值最高的競爭利器。
 
　　服務(wù)不僅僅是下線客戶要貨時及時地把貨送過去，還要建立服務(wù)體系，如定期幫助重點客戶盤庫，提供最新營銷資訊，提供營銷指導(dǎo)，幫助他們搞定大客戶（這種事情往往是下線客戶提供了信息等關(guān)鍵要素，但在產(chǎn)品價格和談判地位上回旋余地不大，這時經(jīng)銷商就要提供支持，比如價格降到適當(dāng)?shù)膬r位，并協(xié)助下線客戶去談判，直至成交）等。