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白酒營銷策劃:滄劍營銷,善用標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)佳績

發(fā)布:2010-11-1 15:17:53  來源: 博銳管理在線  [字體: ]
  為此,滄劍公司在短短6個月時間內(nèi),不間斷的開展著一系列的公關(guān)主題化的品牌推廣活動。如聯(lián)合滄州市攝影家協(xié)會、滄州手機報、滄州日報社新聞網(wǎng)等媒體,舉辦“滄劍杯,滄州首屆網(wǎng)絡(luò)攝影大賽”;聯(lián)合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商連續(xù)在下縣開展10場“滄劍情書畫展和巡回品鑒會”;聯(lián)合當(dāng)?shù)孛襟w舉辦“滄劍杯”滄州驕傲新聞人物評選活動;聯(lián)合數(shù)百家餐飲終端舉辦“萬瓶酒水歡樂送”和“萬人尋寶大行動”的感恩和回報活動;以及在滄州地區(qū)開展“滄劍酒,健康歡樂送”大型活動等。

  以上這些活動的效果反饋非常理想,從而證實了標(biāo)準(zhǔn)化營銷的確能讓團購工作有章可循。并讓公關(guān)、團購兩個主力環(huán)節(jié)產(chǎn)生了相得益彰的互動效果,并完美地融合為一體。

  3、深度細(xì)分,打造煙酒店渠道標(biāo)準(zhǔn)化營銷機制

  當(dāng)前,隨著消費者購買方式的變化,尤其是餐飲渠道話語權(quán)的降低,名煙名酒店的作用正日益凸顯?梢哉f,名煙名酒店集團購、零售、分銷、陳列、推廣五種功能于一身,已經(jīng)成為滄劍商貿(mào)公司必爭之渠道。

  為此,方德咨詢快速協(xié)助滄劍商貿(mào)制定煙酒店操作細(xì)致思路,并做成標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊,以備營銷團隊強化培訓(xùn)和執(zhí)行。

  1)廣鋪路,全覆蓋,占領(lǐng)名煙名酒店的數(shù)量。就名煙名酒店來說,滄劍產(chǎn)品爭取做到鋪貨率為100%,占有率為全覆蓋,目的占有渠道,占領(lǐng)終端,才能展現(xiàn)滄劍酒的市場價值。

  2)深分類,重維護,占領(lǐng)名煙名酒店的質(zhì)量。就滄州市區(qū)來說,名煙名酒店雖然數(shù)量有400家,但是真正能夠創(chuàng)造高價值、高回報、能夠給當(dāng)?shù)貓F購、零售市場起到作用,對其他名煙名酒店具有引領(lǐng)和帶動作用,能夠產(chǎn)生“小盤”效應(yīng)的名煙名酒店只占20%左右,我們必須深度分類,重點維護,個性化服務(wù),使之為滄劍酒創(chuàng)造巨大效益。

  故此滄劍公司對名煙名酒店分類策略采取以白酒“銷售貢獻率”為標(biāo)準(zhǔn),核心旺銷型名煙名酒店占有率15%,其中團購?fù)N型名煙名酒店2%左右,公司派團購專業(yè)人員進行維護服務(wù);其中零售旺銷型名煙名酒店占據(jù)13%左右,公司流通部主管進行維護服務(wù),并與之簽訂特約經(jīng)銷協(xié)議,通過與眾不同利益分配,多樣化客情維護手段,個性鮮明管理方式來服務(wù)這些特約經(jīng)銷客戶;對于其他的名煙名酒店,我們稱之為動銷型與展示型名煙名酒店,雖然占比很大,但銷售貢獻暫時較低,由一般業(yè)務(wù)人員進行維護和服務(wù)。

  3)重形象,塑品牌,名煙名酒店“6個1工程”。對于名煙名酒店,滄劍公司是非常重視其生動化形象建設(shè)工作,充分占領(lǐng)其室內(nèi)、室外空間,使其成為品牌形象宣傳窗口。這里簡單說下核心旺銷型名煙名酒店生動化形象建設(shè)的“6個1工程”:占領(lǐng)1個專柜,占領(lǐng)1個堆頭或堆箱,占領(lǐng)1個易拉寶,一個排面最少占領(lǐng)1個標(biāo)準(zhǔn)價格貼,占領(lǐng)1個室(內(nèi))外噴繪或?qū)懻尜N,占領(lǐng)1個門頭。

  4)細(xì)服務(wù),深客情,占領(lǐng)名煙名酒店的人心。滄劍公司深曉針對對名煙名酒店客情維護與服務(wù)工作,必須持之以恒,真心實意為之服務(wù),才能保證銷售增長性和持續(xù)性,否則一切都是空談。

  事實證明,企業(yè)只要能夠深度考察,深度分類,標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè),精細(xì)化服務(wù)名煙名酒店這個渠道,它就會創(chuàng)造出非常可觀的價值。

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