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重點(diǎn)客戶管理方法

發(fā)布:2010-10-23 14:59:11  來源: 管理學(xué)家  [字體: ]

  因此,作為重點(diǎn)客戶的管理者,定期盤點(diǎn)你的重點(diǎn)客戶是必需的。為什么要將這個(gè)客戶置于重點(diǎn)客戶的地位?如果找不到這個(gè)問題的合理解釋,解決的方案只有兩個(gè):一是降低這個(gè)客戶的地位或干脆刪除掉這個(gè)客戶。客戶關(guān)系一旦建立,除非該客戶的存在已經(jīng)不符合企業(yè)當(dāng)前的經(jīng)營目標(biāo),否則降低或刪除都是有一定損失的,顯然這種方法非常極端,不是時(shí)時(shí)都行得通的。二是要找找自身的原因,是否在處理客戶關(guān)系中只是例行公事,不注重創(chuàng)新,使合作關(guān)系中的敏感性和關(guān)注度削弱和退化了,從而達(dá)不到重點(diǎn)客戶的期望要求。

  創(chuàng)新可以體現(xiàn)在建立一種新型的廠家-客戶關(guān)系上,更多的則是體現(xiàn)在合作過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)上。

  與重點(diǎn)客戶的聯(lián)合促銷本來是重點(diǎn)客戶管理中的一項(xiàng)常規(guī)工作,斑尼頓和摩托羅拉卻將這種聯(lián)合促銷演繹成新型的交叉營銷。斑尼頓是國際著名的時(shí)裝公司,是年度時(shí)尚服裝和流行色彩潮流的領(lǐng)導(dǎo)者,該公司作為摩托羅拉公司新款傳呼機(jī)佩帶的供應(yīng)商,在和摩托羅拉合作的過程中,成功地共同推出名為“時(shí)尚飾品”的精美傳呼機(jī)系列。該系列傳呼機(jī)不僅以斑尼頓命名,而且斑尼頓公司還在傳呼機(jī)的式樣、色彩等方面為摩托羅拉公司提供“創(chuàng)意咨詢”,他們的共同目標(biāo)是將這一款機(jī)型作為一種能與顧客穿著選擇相配的時(shí)尚產(chǎn)品。

  這樣,通過建立“交叉營銷”的伙伴關(guān)系,更進(jìn)一步密切了兩家公司的關(guān)系,而且最大限度地組合了合作伙伴的時(shí)間、資金、構(gòu)想、活動(dòng)或演示空間等資源,無須增加任何成本就獲得了更多的機(jī)會(huì)。這無疑是營銷方式上的一種創(chuàng)新,也是對(duì)常規(guī)的重點(diǎn)客戶管理工作的一種創(chuàng)新。

  任何優(yōu)秀的關(guān)系都是雙向的、相互融合的,這種創(chuàng)新所帶來的合作雙方的互惠互利能有效地遏制關(guān)系衰退,有利于建立優(yōu)秀的、高度忠誠度的客戶關(guān)系。

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