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如何有效的管理區(qū)域客戶?

發(fā)布:2010-10-14 14:25:53  來源: 中國營銷網(wǎng) [字體: ]

  管理區(qū)域客戶,有一條原則,那就是:合理的管理客戶,而不是無理的征服客戶。許多大品牌的廠家業(yè)務(wù)在管理客戶的過程中,沒有認(rèn)清這一點,而是靠品牌的強(qiáng)大靠山,把一些條件強(qiáng)加給客戶,逼客戶就范,更嚴(yán)重的是把這一行為津津樂道,推廣宣傳。

  廠家與客戶是合作的關(guān)系,目的是雙贏;ハ喽夹枰玫阶鹬睾屠斫;互相都需要得到幫助和支持;互相都需要付出和回報。有的文章指出廠家與客戶是一種博羿過程,要不廠家征服客戶,順利的執(zhí)行廠家的各項政策;要不客戶征服廠家,給予更多的資源。確實有一部分客戶,對于大品牌是卑躬曲膝、逆來順受,對于小品牌就是橫眉冷對,妄加刁難,這樣的客戶他又會怎樣對待他的下游客戶呢?不言則知。

  區(qū)域內(nèi)的客戶如何才能進(jìn)行有效的管理呢?

  一、一定要選對客戶。

  管理客戶一定要選對客戶。什么才是對的客戶?有配送能力、有網(wǎng)絡(luò)、有良好的信譽(yù)、有資金實力、有完備的組織架構(gòu),最重要的是要有思想、有經(jīng)營思路。具備了以上條件,我們也要看看客戶對待不同廠家的態(tài)度。大品牌逆來順受,小品牌妄加刁難的客戶,慎重考慮,否則合作中就會產(chǎn)生“剪不斷,理還亂”的麻煩。如果你是大品牌廠家的業(yè)務(wù),你受到了貴賓般的待遇,如果你是小品牌廠家的業(yè)務(wù)呢?根據(jù)品牌實力而決定態(tài)度的客戶,沒有以一種平常心來對待廠家和業(yè)務(wù),利字當(dāng)頭,義字一邊,即使是大品牌,在銷售上也會有波峰、波谷,當(dāng)你的產(chǎn)品處于波谷的時候,會是什么樣子呢?

  選擇那種有遠(yuǎn)見,具有平常心的客戶,在以后的合作中會減少很多障礙,合作起來也非常愉快。即使有的區(qū)域市場上,很難找到理想的客戶,我們也要通過客情,去努力改變客戶的心態(tài),糾正客戶這一思想偏差。

  二、和客戶約法三章

  業(yè)務(wù)要和客戶約法三章,也就是丑話說在前頭,客戶沒作到,客戶自己負(fù)責(zé)任,業(yè)務(wù)沒作到,業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)任,給予客戶一定的說法。

  約法三章為:一是心態(tài),具有對本品牌高度的忠誠度,一心一意想作好;二是尺度,保證公司的政策全部執(zhí)行到位,不進(jìn)行中途的截留;三是不以大戶壓人,提出合理的建議和要求,能主動的承擔(dān)一部分責(zé)任,對于自身存在的問題及時進(jìn)行糾正。如果客戶能夠做到以上三點,業(yè)務(wù)要向客戶保證,問題的解決即使不會達(dá)到100%的完美,也會做到80%的滿意,給予客戶信心,使客戶全身心的投入到市場的操作中來。

  明確了合作的前提,也為后來的合作清掃了一些障礙,雙方合作起來都非常愉快,即使有些問題不能100%的解決,客戶也會給予理解,解決了80%也能使客戶非常滿意,畢竟廠家的態(tài)度是解決問題。

  三、發(fā)揮出橋梁和紐帶的作用。

  業(yè)務(wù)就是廠家和客戶之間的橋梁和紐帶,對于廠家要及時把政策對客戶傳達(dá)到位,對于客戶要及時把市場動態(tài)向廠家進(jìn)行反饋,也就是作好政策的上傳下達(dá),通過業(yè)務(wù)這一中介,建立起廠家與客戶良好的溝通。業(yè)務(wù)要端正自身的態(tài)度,不能完全站在廠家的角度,不替客戶考慮問題,也不能完全站在客戶的角度,槍口對準(zhǔn)廠家。

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