通過助銷,更進(jìn)一步拉近了廠家與客戶的距離,使客戶堅(jiān)信好的廠家造就了好的業(yè)務(wù),好的業(yè)務(wù)造就了好的業(yè)績;通過助銷,使客戶得到了進(jìn)步,從管理上彌補(bǔ)了自身的不足,同時(shí)也感受到了廠家的管理理念,與廠家一起發(fā)展;通過助銷,及時(shí)指導(dǎo)客戶進(jìn)行運(yùn)營的遠(yuǎn)景規(guī)劃,根據(jù)競爭情況,確定短、中、長期的發(fā)展目標(biāo),目光不是緊盯眼前的利潤。
業(yè)務(wù)的工作重心不要每天圍繞著客戶的銷量和進(jìn)貨而展開,不要每次都圍繞著客戶的銷量指標(biāo)而談,還要幫助客戶糾正自身的缺點(diǎn)和不足,幫助客戶改善運(yùn)營水平和管理水平,這樣才能讓客戶得到更大的信服。
六、業(yè)務(wù)和經(jīng)理配合作秀。
對于較難管理的客戶,經(jīng)常性給廠家提出苛刻的條件,以大戶壓廠的行為,業(yè)務(wù)要和區(qū)域經(jīng)理配合作秀,以此糾正客戶的行為,使客戶的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到市場上來。
配合作秀的準(zhǔn)則是:客戶是靠代理品牌而生存的,向廠家索要各種條件是正常的表現(xiàn)形式和謀利手段,但是客戶不會(huì)輕易放棄品牌。只要把握這一原則,客戶在許多方面會(huì)作出讓步。廠家要把握的原則是:對于那些無事生非,大戶壓廠的客戶,一定要糾正這種行為,使其重心轉(zhuǎn)移到市場上來,配合廠家將槍口一齊指向市場。
配合作秀的方式就是:區(qū)域經(jīng)理唱黑臉,業(yè)務(wù)唱紅臉。區(qū)域經(jīng)理對于那些無事生非、市場運(yùn)作較差的客戶,提出批評,并暗示如果不及時(shí)糾正態(tài)度和運(yùn)營方向,將取消代理權(quán),或者不再提供部分的資源支持;業(yè)務(wù)要在中間進(jìn)行斡旋,勸導(dǎo)客戶,改變思路,珍惜代理權(quán),并表示如果作出改變的話,區(qū)域經(jīng)理方面由業(yè)務(wù)解決。通過配合,客戶考慮到資源支持和代理權(quán)問題,會(huì)做出一些改變,同時(shí),也會(huì)感激業(yè)務(wù)在中間所作出的斡旋。
七、解決問題,樹立權(quán)威
業(yè)務(wù)要具有處理問題的能力,針對各種復(fù)雜的市場狀況,都能提出自己獨(dú)特的見解和方案,只有不斷的解決問題,才能在客戶面前樹立權(quán)威。
問題的解決取自于三方面:一是廠家的政策性支持;二是業(yè)務(wù)對市場敏銳的直覺和處理問題的能力;三是客戶的配合。業(yè)務(wù)通過自身的努力,有些問題是需要廠家?guī)椭,有些客戶自身也能出一些資源進(jìn)行處理,有些是改變一下渠道的運(yùn)作模式、配送方式、管理體系、考核體系就能作到的。廠家給予支持,取決于廠家對業(yè)務(wù)的信任和能力的認(rèn)可,這需要通過平時(shí)的工作表現(xiàn)來積累,客戶的配合和自出資源,取決于客戶對廠家誠信和業(yè)務(wù)能力的認(rèn)可,這需要通過對客戶的助銷和建議產(chǎn)生的效果來積累。業(yè)務(wù)要一點(diǎn)一滴的把小事情處理好,通過小事情反饋出的效果,去爭得客戶的信任和廠家的認(rèn)可。連小事情都處理不好,廠家怎么會(huì)把大力度的資源支持交給你呢?客戶又怎么會(huì)相信你的建議就會(huì)有效果呢?
業(yè)務(wù)只有通過問題的不斷解決,樹立起個(gè)人的權(quán)威,管理客戶才能更得心應(yīng)手,沒有解決問題的能力,客戶很難買你的帳。在解決問題方面,需要業(yè)務(wù)要敢于承擔(dān)責(zé)任,用勇氣、膽量、智慧去把握市場上的每個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。
八、建立良好的客情關(guān)系。
良好的客情關(guān)系建立的基礎(chǔ)是:良好的溝通和互相理解。