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如何防范老客戶的流失

發(fā)布:2010-9-20 10:26:51  來源: 中國企管網(wǎng) [字體: ]

  面對單個客戶的流失,很多企業(yè)或許會不以為然,而一旦看到這個驚人的數(shù)字,不由會從心中重視起來。 獲取一個新客戶的成本是保留一個老客戶的5倍,而且一個不滿意的客戶平均要影響5個人,依此類推,企業(yè)每失去一個客戶,其實意味著你失去了一系列的客戶,其口碑效應(yīng)的影響是巨大的。

  一些高層管理人員經(jīng)常詫異地說:“不久前與客戶的關(guān)系還好好的,一會兒‘風(fēng)向’就變了,真不明白。”客戶流失已成為很多企業(yè)所面臨的尷尬,他們大多也都知道失去一個老客戶會帶來巨大損失,也許需要企業(yè)再開發(fā)十個新客戶才能予以彌補。但當(dāng)問及企業(yè)客戶為什么流失時,很多企業(yè)老總一臉迷茫,談到如何防范,他們更是誠惶誠恐。

  客戶的需求不能得到切實有效的滿足往往是導(dǎo)致企業(yè)客戶流失的最關(guān)鍵因素。一般來講,企業(yè)應(yīng)從以下幾個方面入手來堵住客戶流失的缺口。

  實施全面質(zhì)量營銷

  顧客追求的是較高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù),如果我們不能給客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù),終端顧客就不會對他們的上游供應(yīng)者滿意,更不會建立較高的顧客忠誠度。因此,企業(yè)應(yīng)實施全面質(zhì)量營銷,在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、客戶滿意和企業(yè)贏利方面形成密切關(guān)系。

  另外,企業(yè)在競爭中為防止競爭對手挖走自己的客戶,戰(zhàn)勝對手,吸引更多的客戶,就必須向客戶提供比競爭對手具有更多“顧客讓渡價值”的產(chǎn)品,這樣,才能提高客戶滿意度并加大雙方深入合作的可能性。為此,企業(yè)可以從兩個方面改進自己的工作:一是通過改進產(chǎn)品、服務(wù)、人員和形象,提高產(chǎn)品的總價值;二是通過改善服務(wù)和促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),減少客戶購買產(chǎn)品的時間、體力和精力的消耗,從而降低貨幣和非貨幣成本。

  某企業(yè)為了更好地吸引客戶,將銷售收入的3%用于新產(chǎn)品的研制開發(fā),生產(chǎn)市場上有良好需求的產(chǎn)品,還投入了大量的費用改進產(chǎn)品的各種性能,提高產(chǎn)品的價值。而且把全國市場劃分為華東、華西、華中、華南、華北五個部分,出資建立了五個倉庫,每個倉庫都配備專門的送貨車。另外企業(yè)承諾客戶不管什么時間要貨,只要一個電話,保證24小時內(nèi)送到。解決了客戶缺少貨源問題,節(jié)省了貨物運輸?shù)臅r間、費用,客戶購買產(chǎn)品的成本大大降低,受到眾多客戶的好評,企業(yè)當(dāng)年的銷售額就比往年增加了23.5%。

  很多企業(yè)為了發(fā)現(xiàn)自身存在的問題,經(jīng)常雇一些人,裝扮成潛在顧客,報告潛在購買者在購買公司及其競爭者產(chǎn)品的過程中發(fā)現(xiàn)的優(yōu)缺點,并不斷改進。

  著名的肯德基快餐店就經(jīng)常采用這種方法。美國的肯德基國際公司的子公司遍布全球60多個國家,達9900多個,但如何保證他的下屬能循規(guī)蹈矩呢?一次,上?系禄邢薰臼盏搅3份總公司寄來的鑒定書,對他們外灘快餐廳的工作質(zhì)量分3次簽定評分,分別為83、85、88分。分公司中外方經(jīng)理都為之瞠目結(jié)舌,這三個分?jǐn)?shù)是怎么定的呢?原來,肯得基國際公司雇傭、培訓(xùn)一批人,讓他們佯裝顧客潛入店內(nèi)進行檢查評分,來監(jiān)督企業(yè)完善服務(wù)。

  這些佯裝購物者甚至可以故意提出一些問題,以測試企業(yè)的銷售人員能否適當(dāng)處理。例如,一個佯裝購物者可以對餐館的食品表示不滿意,以試驗餐館如何處理這些抱怨。企業(yè)不僅應(yīng)該雇用佯裝購物者,經(jīng)理們還應(yīng)經(jīng)常走出他們的辦公室,進入他們不熟悉的企業(yè)以及競爭者的實際銷售環(huán)境,以親身體驗作為“客戶”所受到的待遇。經(jīng)理們也可以采用另一種方法來做這件事,他們可以打電話到自己的企業(yè),提出各種不同的問題和抱怨,看企業(yè)的員工如何處理這樣的電話。從中我們很容易發(fā)現(xiàn)客戶的流失是不是由于員工的態(tài)度而流失,發(fā)現(xiàn)公司的制度及服務(wù)中存在哪些不足,以便改進。

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