由于我從事的是企業(yè)咨詢和營(yíng)銷策劃工作，每天如走馬燈似地與形形色色的大小老板打著交道，聽(tīng)到最多的詞匯當(dāng)然是“忙”、“累”、“賺不到錢”、“競(jìng)爭(zhēng)壓力大”等。沒(méi)錯(cuò)，視企業(yè)利益和發(fā)展如自己生命是大多數(shù)老板的人生信念，松下幸之助不是說(shuō)“企業(yè)最大的罪惡就是不賺錢”嗎?但是在現(xiàn)今商業(yè)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，又有多少老板懂得如何賺錢，如何能持續(xù)的賺錢呢?
前段時(shí)間因?yàn)闃I(yè)務(wù)交往，連續(xù)幾周每天都到公司附近的一家在國(guó)內(nèi)還算有點(diǎn)品牌知名度的連鎖咖啡廳與客戶喝咖啡、就餐，其實(shí)我從內(nèi)心還是挺喜歡這家咖啡廳的：環(huán)境幽雅、空間寬敞、服務(wù)到位得體、中餐西餐做得很地道、就連背景音樂(lè)的選擇都很不錯(cuò)，可讓人奇怪的是這個(gè)咖啡廳生意不清不淡，1000多平方的面積，52多張臺(tái)加8間包房，平常時(shí)間約只有1/3的上座率，就餐時(shí)間稍好點(diǎn)，但一般也不會(huì)全滿，大多數(shù)臺(tái)的平均消費(fèi)均在100元左右，很明顯如果按這種經(jīng)營(yíng)狀態(tài)每月必虧無(wú)疑，于是請(qǐng)熟識(shí)的服務(wù)主管了解，果然印證了我的判斷。
可能很多朋友會(huì)問(wèn)：那是不是這家咖啡廳選址有問(wèn)題呢?咖啡廳位于區(qū)中心，1公里內(nèi)有政府機(jī)關(guān)、多家銀行、證券機(jī)構(gòu)、電影院、圖書館、公園等以及幾個(gè)中高檔住宅小區(qū)等，是經(jīng)營(yíng)咖啡廳的絕佳地理位置。那問(wèn)題到底出在哪里呢?說(shuō)實(shí)話，我是不希望這家咖啡廳倒閉的，如果這樣畢竟我會(huì)失去一個(gè)工作洽談、休憩、朋友聚會(huì)的好去處，但我相信任何一個(gè)投資者是絕不會(huì)讓這種狀態(tài)持續(xù)的，哪怕他的錢多得花不完。于是我找到這家店的經(jīng)理，給他支了幾招……
不懂得制造人氣你就賺不到錢?
我們可以留心看看周圍，真正能賺錢企業(yè)的周圍都是人頭攢攢：生產(chǎn)廠家產(chǎn)品訂單無(wú)數(shù)、超市商場(chǎng)人流巨大、餐廳人滿為患、娛樂(lè)休閑場(chǎng)所要提前訂位……人們的思維大多是這樣的定式：顧客多一定產(chǎn)品好服務(wù)好，而產(chǎn)品好服務(wù)好一定顧客多。于是，從人多得爆場(chǎng)的商場(chǎng)餐廳娛樂(lè)場(chǎng)所出來(lái)的顧客邊怨聲載道地發(fā)誓“再也不受這份罪”，可下次去購(gòu)物吃飯休閑的去處第一個(gè)想到的還是那些讓他們“受罪”的地方，所以我們看到的現(xiàn)象是：人氣旺的地方生意越發(fā)紅火，門前冷落鞍馬稀的門店讓過(guò)客止步前。
那么到底是因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)好才帶來(lái)人氣，還是人氣帶旺所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的?就像爭(zhēng)議“先有雞還是先有蛋”的問(wèn)題，這種探討對(duì)我們企業(yè)來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何意義。“會(huì)哭的孩子有奶吃”，“想賺錢你要先學(xué)會(huì)喝”，再好的產(chǎn)品和服務(wù)不懂得制造人氣、吸引人氣、帶旺人氣肯定賺不錢。
根據(jù)咖啡廳周圍環(huán)境情況，我給他們提出如下建議：
1、設(shè)計(jì)精美的宣傳單張和免費(fèi)贈(zèng)券(可免費(fèi)享受小果盤、冰淇淋或咖啡一杯)，在附近銀行、政府機(jī)關(guān)、證券公司、公園等派發(fā);
2、與附近電影院商談，做聯(lián)動(dòng)促銷：看電影可參加抽獎(jiǎng)，獲得免費(fèi)情侶或全家套餐一份;到咖啡廳消費(fèi)可參加抽獎(jiǎng)獲取電影票兩張;
3、與附近小區(qū)物業(yè)公司聯(lián)絡(luò)，舉行“吹夏夜微風(fēng)，品××咖啡”的活動(dòng)，并派送免費(fèi)贈(zèng)券
不懂得讓顧客主動(dòng)掏腰包你就賺不到錢
人來(lái)了，人多了，并不意味著你就能賺錢，任何行業(yè)任何企業(yè)你要賺錢，多賺錢就必須分清你提供給顧客的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目哪些是只屬于帶動(dòng)人氣的如魚餌一樣、哪些是維持正常經(jīng)營(yíng)的、哪些是屬于賺取高額利潤(rùn)的……
比如通過(guò)以上方式帶來(lái)的顧客還暫時(shí)屬于對(duì)企業(yè)無(wú)法產(chǎn)生利潤(rùn)貢獻(xiàn)的群體，怎樣讓客人來(lái)了能心甘情愿地更多購(gòu)買或采用我們提供和推薦的服務(wù)呢?你要有讓客人心甘情愿掏腰包的理由啊?菲利普-科特勒先生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的定義是：通過(guò)有效的市場(chǎng)調(diào)查，了解消費(fèi)者的需求，根據(jù)企業(yè)資源，制定產(chǎn)品或服務(wù)、價(jià)格、渠道、促銷組合去滿足消費(fèi)者需求。那么來(lái)咖啡廳的消費(fèi)群是哪些呢?一個(gè)人來(lái)吃工作餐吃完就走的;親密情侶依偎而來(lái)的;夫妻倆帶一小孩三口之家歡歡快快進(jìn)來(lái);一群商務(wù)人士手提公文包電腦，西裝革履嚴(yán)肅而入的……他們的需求能一樣嗎?我們?cè)鯓犹峁┎煌姆⻊?wù)項(xiàng)目去滿足他們不同的需求呢?
來(lái)吃工作餐的白領(lǐng)的需求是享受咖啡廳干凈的環(huán)境和周到的服務(wù)、食物的均衡營(yíng)養(yǎng)，讓自己更健康，工作起來(lái)更有能量;情侶們來(lái)咖啡廳是享受溫馨浪漫的兩人世界，憧憬更加美好的未來(lái);三口之家的需求是感受寧?kù)o幽雅的環(huán)境，讓小孩在這里接受飲食文明和禮儀文化的熏陶;商務(wù)人士來(lái)咖啡廳的需求是在一個(gè)輕松舒適的氣氛下，緩解壓力、放飛心情，啟發(fā)思維或促成交易……[next]
那么我們何不針對(duì)有不同需求的消費(fèi)者推出不同的飲食服務(wù)呢?我的主張是讓咖啡廳產(chǎn)品人性化：如針對(duì)吃工作餐的顧客推出的“精力充沛工作套餐”、“蒸蒸日上工作餐”(中餐+咖啡+水果)、針對(duì)情侶們推出的“浪漫情人世界”(紅酒+主食+水果+冰淇凌+咖啡)、針對(duì)三口之家的“其樂(lè)融融全家福”(主食+比薩+水果+冰淇凌+奶茶)、針對(duì)商務(wù)人士的“事業(yè)騰飛商務(wù)多人套餐”(主食+紅酒+咖啡+點(diǎn)心)……
我曾在必勝客快餐廳吃比薩時(shí)，看到很多人開(kāi)心地拿著夾子端著盤，自己往里面盛裝著各種水果，聽(tīng)服務(wù)員介紹，原來(lái)是支付28 元的價(jià)格，客人自己去水果區(qū)往盤子里盛裝西瓜、哈蜜瓜、蘋果等，能裝多少不限，就看你的本事了，當(dāng)然是只限定裝一次，因此看到好多人將水果碼得高高的、滿滿的，得意之極;而有的人碼水果的技藝不高，想多裝又生怕掉下來(lái)，特尷尬的樣子，讓人忍俊不禁。我覺(jué)得這個(gè)服務(wù)項(xiàng)目的推出看似簡(jiǎn)單，其實(shí)很有創(chuàng)意，關(guān)鍵是融顧客參與于就餐中，讓顧客在互動(dòng)中找到飲食的樂(lè)趣。其實(shí)最近紅遍大江南北的“超級(jí)女生”節(jié)目成功的其中重要原因之一不也是讓觀眾變被動(dòng)欣賞到主動(dòng)參與嗎?聯(lián)想到必勝客餐廳的自助盛裝水果項(xiàng)目，我認(rèn)為咖啡廳為什么不能推出一個(gè)25元自助盛裝沙拉項(xiàng)目呢?為什么好的營(yíng)銷手段我們不立即模仿呢?當(dāng)我向咖啡廳經(jīng)理談到自己的建議時(shí)，他不禁連連贊許…
