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營銷策劃:企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢

發(fā)布:2010-4-13 14:18:47  來源: 管理人網(wǎng) [字體: ]

  讓嘗試和使用過你的產(chǎn)品或服務的消費者輕易流失是經(jīng)營中的犯罪

  也是一次和朋友的聚會約定在某知名西餐廳,但不湊巧這家西餐廳裝修歇業(yè),于是就選擇了較近的另一家名氣不大的西餐廳,很明顯這家店生意及其不理想,在晚上8點應該是西餐廳最紅火的時間卻比較冷清,我們在里面坐了一個多小時后,其實感覺真不錯的,不論環(huán)境、裝修、格調(diào),還是菜品、背景音樂、服務都挺不錯的,除了沒什么知名度外,我找不出生意清淡的理由,當我們結帳買單,服務員禮貌地送我們走出門口時,我好象忽然想到了它生意不好的原因。如果說消費者偶然使用或接受你的產(chǎn)品或服務是你的幸運和福氣的話,那么讓這樣的消費者輕易流失可以說是經(jīng)營中的犯罪。其實我是希望能下次再光顧這家店的,但我實在找不出再次前往的理由,也許你的服務不錯,但只有這些就足夠嗎?

  我們看看必勝客快餐店在今年夏天推出濃情馬德里比薩新品時,在客人消費完結帳時,都會讓消費者參加抽獎:一等獎所享用的比薩免費;二等獎為免費果盤一個;三等獎為免費冰淇淋一杯,但二、三等獎券只能在下次使用,當你每天在錢包里或桌上看到這張免費券時,于是就給我們有了下次光顧的理由。

  同樣現(xiàn)在一些航空公司推出的積分制,一年內(nèi)累計飛到多少公里,會免費得到什么禮物什么優(yōu)惠,其實就是增加你選擇其他航空公司的轉(zhuǎn)移成本,給你一個繼續(xù)采用他們服務的理由。

  其實企業(yè)如何去留住消費者絕對不只是用什么方法和技巧的問題,而是你是否真正樹立了以消費者為中心的經(jīng)營思想問題。方法有成百上千種,但只有真正把你的消費者放在首要的地位,去研究和分析他們的消費習慣、消費心理、價值取向、興趣愛好等,去制訂出最吸引他們眼球、最讓他們感興趣的促銷方法才是最合適的。

  記。翰灰屜M者去尋找再次采用你的產(chǎn)品或服務的理由,主動給他們一個合情合理的理由,記住這點一定會給你帶來滾滾的財源。

  要賺錢,你一定要培養(yǎng)一批你的鐵桿消費者

  所謂鐵桿消費者,即忠誠消費者。好如夫妻之間,你要對方對你忠誠,不變心,但你應該首先捫心自問:我為對方付出了什么?我是否一直是真正在關懷對方?你是否了解對方最近心里發(fā)生什么變化,在想些什么?工作中生活中遇到了什么煩惱、委屈或欣慰的事情?……如果夫妻之間出現(xiàn)了問題,你只是沖動地責怪對方花心,不負責任,我覺得只能說明你的愚蠢。

  生活如此,產(chǎn)品如此,品牌如此,企業(yè)也是如此。在現(xiàn)今商品經(jīng)濟時代,社會飛速發(fā)展,生產(chǎn)大量過剩,產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化,一個典型買方市場時代的到來,忠誠兩字彌足珍貴。要想讓你的消費者忠誠,你必須悉心培養(yǎng)這份感情,而培養(yǎng)是需要時間的,就像對自己子女的培養(yǎng),它是一個漫長的過程,不是一蹴而就的。

  現(xiàn)在沒有幾個企業(yè)管理者沒聽過“開發(fā)一個新顧客的成本是維系一個老顧客成本的5倍”這句話,其實不管5倍,4倍,還是8倍也好,但我敢肯定其實真正領會這句話真諦的企業(yè)經(jīng)營者只在少數(shù),要不我們看到的為什么還是企業(yè)拿幾百萬、幾千萬來做廣告吸引新顧客連眼睛都不帶眨的,可要他們投入少許資金做些維系或回報老顧客的活動時,瞧他們那心疼的樣子,簡直像別人從他們口袋里搶錢一般的感覺。

  其實企業(yè)只要真正重視和培養(yǎng)鐵桿消費者,肯定會讓你受益無窮,賺得盆滿缽滿。因為他們才是你的最有價值顧客:一、他們是你持續(xù)贏利的來源和保證;二、他們會通過口碑宣傳為你帶來大量新顧客。

  比如中國電信針對全球通用戶的“全球通商務論壇”;針對年輕人的動感地帶服務的“動漫俱樂部”、“街舞俱樂部”;通用汽車公司的“別克車友會”;夢圓皇宮美容院的“名媛貴族會”……都是企業(yè)悉心培養(yǎng)鐵桿顧客的典型例子。

  只有不斷創(chuàng)新才能持續(xù)賺錢

  其實上面我說到的賺錢環(huán)節(jié),正是企業(yè)以“消費者為中心”的市場營銷過程:啟發(fā)消費者需求→滿足需求→再次滿足→多次滿足,對于服務行業(yè)也好,消費品生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)也好,只有真正以消費者為中心去靈活制定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和營銷組合策略,不斷創(chuàng)新,才能持續(xù)賺錢,才能持續(xù)成功。

 

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