房地產(chǎn)策劃者們真應該好好學學“琉璃工坊”，君不見人家“琉璃工坊”是 如何的珍視自己的每一個作品，如何刻意地使其絕不相同，定的價也根本看不出是根據(jù)什么均價定的，而我們的房地產(chǎn)策劃者卻在可以大做文章的地方偏偏不做文章，真是“焚琴煮鶴”、讓人大煞風景。

　　事實上，應該根據(jù)顧客的不同而不是房型的不同來細分定義我們的產(chǎn)品，對每一類產(chǎn)品而不是僅對整個項目進行周密的包裝，定價也不能滿足于簡單地用總均價加成而應用類別均價加成的方法。

　　看到這里，我相信房地產(chǎn)策劃者們一定認為上述想法、做法“離經(jīng)叛道”，是“舉十年之經(jīng)驗心血一火焚之”，然而我恰以為要拍手大笑，不“離偽經(jīng)叛偽道”，哪里能“得真經(jīng)成真道”。

　　五、宣傳上天，效果落地

　　仗著財大氣粗，房地產(chǎn)策劃者經(jīng)常強調“猛烈的廣告攻勢”、“強大的空中優(yōu)勢”，偏愛采用大發(fā)行量的大眾媒體進行宣傳。本著打“大決戰(zhàn)”的動因，有人曾經(jīng)把《解放日報》某一天的廣告版面完全包了下來，如果不是有政策約束的話，連報紙的冠名權都恨不得能拿下;也有人曾經(jīng)把梁朝偉、張曼玉聯(lián)袂為自己代言，如果不是眼光太高的話，整個香港演藝圈恐怕都要被他包圓。

　　其實，一個項目充其量不過幾百上千個顧客，用上百萬份發(fā)行量的媒體還不是“大海撈針”、“用大炮打蚊子”?有效的每千人成本還不是高得驚人?況且隨著媒體干擾的增大(這是廣告主們不可避免的“感傷”)，媒體的邊際傳播收益正在直線下滑，與其如此，為什么不采用“小眾傳播”的方式更為精準實效。事實上連一貫被稱為“大眾傳播”的P&G，他的“海飛絲”就拍了7個版本的廣告，針對7個不同的目標群體。

　　當然，由于要針對小而多的目標群體，復雜而多變的整合運作，“小眾傳播”難度確實要大得多，但如果不難的話，何以證明你是“狂沙吹盡始露金”，何以證明你“深厚的策劃功力”，何以證明房地產(chǎn)業(yè)在“與時俱進”?

　　六、通路不通，渠道不暢

　　幾乎所有的行業(yè)都極為重視通路(“通路制勝”、“渠道為王”已成為不爭之實)，只有房地產(chǎn)是個例外，在房地產(chǎn)策劃里面你壓根找不到這個字眼，如果一定要找的話，可能就是那個“衙門朝南坐，等客自上門”的售樓處了。試想，你只有幾百個客戶，又不知道他是誰，還隱藏在上千萬人口的城市中，廣告的拉動效果又在下降，單憑一個售樓處難道天下真能掉下來幾百個“林妹妹”不成?

　　盡管一些知名的房地產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)意識到通路的問題了，如萬科就利用自己的“萬客會”進行了通路創(chuàng)新，世茂濱江花園也分別在上海、內地、大中華區(qū)進行渠道整合，但絕大多數(shù)企業(yè)依舊沒有把通路放在心上，依舊用開當鋪式的“坐商”態(tài)度在售樓處里怡然自得，當然，售樓處的規(guī)格是越來越有品位了。

　　事實上，不 搞通路建設已經(jīng)不行了，現(xiàn)在已經(jīng)不需要那種毫無客戶資源、“以策劃能力見長”的代理商了，需要的是那些有充足客戶儲備、能主動地尋找客戶的中介商了;現(xiàn)在已經(jīng)不需要那種只有“高超的拿地能力”的開發(fā)商了，需要的是那些有顧客資產(chǎn)、能有效地進行“一對一溝通”的經(jīng)營商了，售樓處未來的發(fā)展方向決不會是“銷售中心”，而將只是“展示中心”。

　　只有批判才會有反思，只有反思才可能有建設，筆者心中深意，唯有識者知之。