坐在門室里看著來來往往的過客,一對熟悉的身影映入眼簾,“是你呀,童人!”哦,是他們,“你們好!好久沒見!”我們還是非常友好地握了握著手,是好久沒見了,5年了,恍惚而過,他們還是這么肥,也還是這么翹,往事一幕一幕入眼簾……
5年前我在某廠任銷售一職,負(fù)責(zé)全國代理商的管理及掌握發(fā)貨大權(quán),這對夫妻是北京的代理商,夫妻倆最拿手的就是唱雙簧,嘴甜油滑,稻草能說成金條,“聽著,你再得罪我讓你兜著走!”這是這對可愛的夫妻對我的贈(zèng)言,至今好像是昨天發(fā)生的事。
一個(gè)品牌尋找全國的代理商是很難,找一個(gè)好的代理商就更難,管理好這批代理商就難乎其難。好多代理商都在拼命的尋找廠家的笨:壓款只想越壓越大,付款只想越來越少,代理的區(qū)域越來越廣,不好賣的只想往廠里退,獎(jiǎng)金越來越多,優(yōu)惠越滾越大。。。。。而這對夫妻就是這種客戶中最有代表象征的一對。
我剛來此廠時(shí),他們也剛剛做了我司北京的代理商,剛開始是款到發(fā)貨的,他們也非常準(zhǔn)時(shí)匯款,訂貨量是很大的,一訂幾乎每個(gè)款每個(gè)色都是100以上的,再加上他們能說會(huì)道,時(shí)不時(shí)顯示出自己非凡的經(jīng)商頭腦及擺出自己在北京同行中的實(shí)力,在短短的幾個(gè)月內(nèi)他們的月銷售額也躍居全國代理商的前5名之內(nèi),于是很快就得到了老總的欣賞,這時(shí)他們開始向老總提出要求了。
“黃總呀黃總,你看看你看看,我可是一心一意的幫你賺錢了,可你也太不夠意思了吧?”女的最會(huì)演戲了,說得挺委屈,“怎么啦?我怎么不夠意思了?”老總笑道,“你看看你看看,你哪個(gè)代理商你不支持個(gè)幾十萬的,而我呢?至今還要款到發(fā)貨,太不夠意思了吧你!”“呵呵!”“是我能力不夠還是銷售量不夠大呀?”女的繼續(xù)發(fā)表,“不是,是黃總看不起咱!老婆!”男的加醋了,“就是就是!黃總呀,我看呀你是看不起咱夫妻!”女人埋怨道……
盡管我一再提醒老總,這可能是他們的第一步棋,剛開始是猛下單猛匯款搏取公司的另眼相待,然后……可老總還是在他們一唱一和中讓步了,在月壓款額20萬中我減了10萬,我告訴老總:“不能夠一次就放這么大,要慢慢的來,畢竟這是第一步。”
人的欲望是無止境的,當(dāng)你有飯吃時(shí)就想有肉了,有了肉就想別的了……
我減了他們的10萬,他們非常的不高興,也知道我在公司里的舉足輕重,于是我們劇情也拉開了序幕……
他們開始聯(lián)同其他的對我有意見的代理商,有意沒意的開始在老總面前說我了:童人的架子真大,跟她說話比跟你說話還要恭敬,你看看全國哪個(gè)代理商沒看過她臉色的,她還說老總你還得聽她的呢?你怎么就請了這么一個(gè)人……總之我就是不好,呵呵!
大多數(shù)代理商到了月末就開始找各種各樣的理由拖延匯款了,為了更好的回籠貨款,我與老總商量用獎(jiǎng)金制度來鼓勵(lì)代理商匯款,就是凡是代理商能夠在每月5號(hào)之前準(zhǔn)時(shí)將上月貨款打到公司帳面上的,就每個(gè)袋子減1元,獎(jiǎng)金按銷售量來減帳,當(dāng)月就減,而且每年的壓款額更改一次,試銷售額與匯款率而定,果然代理商匯款真的比以前快多了。
再說北京的這對夫妻,壓款10萬后匯款慢慢的拖延了時(shí)間,還好,還能在匯款的時(shí)候承諾幾號(hào)付就幾號(hào)付,可是沒在5號(hào)之前匯款的獎(jiǎng)金肯定就沒有了,可他們還是在找茬要獎(jiǎng)金……更嚴(yán)重的是跨區(qū)域銷售……內(nèi)戰(zhàn)開始了。
首先發(fā)現(xiàn)竄貨的是白溝,然后是無錫,再就是南京,各區(qū)域的代理商紛紛前來投訴,這夫妻倆剛開始不認(rèn)帳,可等到南京的將他的銷售清單復(fù)印傳真過來,才轉(zhuǎn)換了另外一種語氣,“黃總呀,其實(shí)我們也不想竄貨,不過你想想,我的銷售能力要是沒這么大我能竄嗎?我?guī)湍愣噤N售是還不是為你好?你想想,哪個(gè)品牌不是千方百計(jì)的想讓客戶提高銷售額,我提高了你們反而有意見,再者,我只是發(fā)展他們沒有發(fā)展到的代理商,他們能力有限為什么就不讓我來發(fā)展?難道你想讓這些地方這些銷售群都空著嗎?黃總,難道說這個(gè)道理你不懂?”
“你先別這樣說,在簽代理合同時(shí)你應(yīng)該非常的清楚,不能跨區(qū)域銷售,不能相互之間斗價(jià),要是其他的代理商也往你北京發(fā)貨了,你怎么看,你又希望黃總?cè)绾蔚奶幚恚?rdquo;沒等老總說話我就接了他的話往下說了,他們白了我一眼,呵呵!老總暗笑了一下。
“童人,我知道你對我夫妻有意見,但也不能這樣欺人呀?”女的開始皮笑肉不笑的了,“老板娘這么說就見怪了,我只是以事論事!”我也笑了笑,“黃總呀,你看童人,所有的代理商哪個(gè)壓款額不是比我高的?哪個(gè)準(zhǔn)時(shí)匯款的代理商不是拿到獎(jiǎng)金的?我這個(gè)全國銷售額第二名的代理商就偏偏受到這等待遇?黃總,你真會(huì)請人呀!”開始叫苦了……
“這事你不能怪童人,這些都是我的決定,她只是個(gè)執(zhí)行者!你的壓款額低是因?yàn)槟銊倎聿痪茫暗拇砩痰膲嚎铑~是早幾年前就定好的,現(xiàn)在也在壓低,可一下子要所有的代理商都把壓款額之外的款匯過來是不可能的,他們也吃不消,要一步步來,這不實(shí)行分月付款了嗎?你也看到了呀!再者你的獎(jiǎng)金沒,那是你沒在5號(hào)之前匯款,明白嗎?”老總慢條斯理地說。
“可我在匯款之前已給過電話童人,說推遲10天匯款,她答應(yīng)了呀!我也的確在10天之內(nèi)把款匯到帳面上,不是嗎?童人。”男的搖晃著手中的茶,笑著對我,
“這事不能怪童人,是的,他是答應(yīng)你可以推遲10天付款,這事我也知道,但沒說可以減獎(jiǎng)金,獎(jiǎng)金她是沒有權(quán)力減的,要制度有她才能動(dòng)手,要是每個(gè)客戶都像你這樣,那這個(gè)獎(jiǎng)金制度還有什么用?”老總擋了我的回話,“話說回來,把你發(fā)往其他地方的貨馬上收回來,要不你考慮一下你的北京代理權(quán),我不能因?yàn)槟惚本┮患叶米锶珖拇砩,全國都在看我怎么處理呢?rdquo;
內(nèi)戰(zhàn)是暫緩了,晚上陪他們出去吃飯時(shí)我就苦了,喝了多少不記得了,只知道他夫妻兩不停的讓我喝,其他的客戶也在敬,人在江湖身不由已,也只能干了……,最后,我很清晰的聽到這么一句:“童人,你給我聽著,你再惹我讓你吃不了兜著走!你一個(gè)打工的何必這樣?對我好點(diǎn)對你好處的,知道嗎?”呵呵,我不止一次聽到這樣的話了,也不止一個(gè)代理商這樣的對我說了。