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業(yè)務(wù)員提成的3個(gè)經(jīng)典小故事

發(fā)布:2008-4-23 9:39:39  來源: 全球智慧 [字體: ]

  經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)人員之間的關(guān)系,往往都離不開一個(gè)“錢”字。業(yè)務(wù)人員想:這么苦,這么累,再多給點(diǎn)錢!經(jīng)銷商想:能少給就少點(diǎn)錢吧!同樣是“錢”,不同的方法最后的結(jié)果也是截然不同的。

    最近年底了,一些經(jīng)銷商朋友打電話給我,向我咨詢在現(xiàn)代的企業(yè)管理中,為何作為老板很難留住手下的業(yè)務(wù)人員。筆者是從事營銷問題研究的,于是我向他們講述了3個(gè)有關(guān)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員和銷售提成的故事,我想對大家多少會有點(diǎn)幫助。

    故事一:言而無信,兩敗俱傷

    忙了整整一年,年終結(jié)算,有位年輕的業(yè)務(wù)人員按原定計(jì)劃,他可以拿到3萬塊錢的銷售提成,這位業(yè)務(wù)人員美滋滋地盤算著,這下可熱熱鬧鬧地過個(gè)好年了。當(dāng)他要求公司兌現(xiàn)時(shí),卻發(fā)現(xiàn)老板支支吾吾,一會兒說公司資金周轉(zhuǎn)困難,一會兒說提成比例的百分點(diǎn)算錯(cuò)了,始終不愿馬上兌現(xiàn)給這位年輕的業(yè)務(wù)人員。剛巧,在這時(shí),公司有一筆貨款要他去收,差不多也是3萬塊。這位業(yè)務(wù)員一不做二不休,把錢收了,拒而不交。于是,他和老板由原來的爭吵,最后雙雙動(dòng)起了拳頭,并鬧到了派出所。最后的情況可想而知,這位年輕的業(yè)務(wù)人員因私自侵吞公司的貨款,按照有關(guān)法律條例,被法院判了有期徒刑,而這位說話不算話的老板,也讓客戶和他的員工紛紛遠(yuǎn)離,公司的生意一落千丈,很快就倒閉了。

    真可謂,言而無信,兩敗俱傷。本來一個(gè)好好公司,因?yàn)槔习宓氖藕蜆I(yè)務(wù)人員對法律的無知,區(qū)區(qū)3萬塊錢,造成這樣的后果實(shí)在是可惜。如何預(yù)防這樣的經(jīng)濟(jì)糾紛呢?

    首先,業(yè)務(wù)人員在進(jìn)入公司從事銷售工作時(shí),就應(yīng)該同公司簽訂勞動(dòng)就業(yè)合同、提成報(bào)酬合同等,以便今后如果發(fā)生糾紛,才有有力事實(shí)依據(jù)。而不能憑借自己的沖動(dòng),做出對自己和今后非常不利的事情。要懂得保護(hù)自己的合法權(quán)益,又要遵紀(jì)守法,不然的話吃虧的是業(yè)務(wù)人員自己。本來辛辛苦苦工作了一年,準(zhǔn)備歡歡喜喜過個(gè)春節(jié),卻因?yàn)樽约旱臎_動(dòng)與無知而變成了階下囚。

    其次,作為老板,創(chuàng)立一個(gè)公司是非常不容易的。在現(xiàn)在的競爭如此激烈的市場情況下,每向前走一步都是很難的,一個(gè)好的業(yè)務(wù)人員辛辛苦苦干了一年,如果他的銷售提成是3萬元的話,那么他一定為公司做出了很大的貢獻(xiàn)。作為老板不但要給他應(yīng)得的勞動(dòng)報(bào)酬,還應(yīng)當(dāng)要再給予獎(jiǎng)勵(lì)。言而無信不僅失去了優(yōu)秀的銷售人才、忠實(shí)的員工,還失去了客戶與市場,這樣一敗涂地是必不可免的。

    故事二:缺乏溝通,流失人才

    另一位業(yè)務(wù)人員和他的公司有簽定的各項(xiàng)工作合約,按照規(guī)定他也拿到了相應(yīng)的銷售提成。當(dāng)然,在這一年走南闖北的酸甜苦辣卻沒有人會了解,為了銷售公司的產(chǎn)品付出多少犧牲也不會有人知道,也沒有人關(guān)心。當(dāng)他在財(cái)務(wù)會計(jì)那里拿完應(yīng)得的銷售提成的同時(shí),向老板遞上了一份辭職報(bào)告。老板非常驚訝,我該給的錢一分錢沒少,說話是算數(shù)的啊,為什么會辭職呢?人往高處走,水往低處流。當(dāng)老板問他為啥要離開公司時(shí),這位業(yè)務(wù)人員回答他是,我通過一年來獨(dú)立的操作市場,我已經(jīng)學(xué)到了豐富的銷售與市場的管理經(jīng)驗(yàn),為公司銷售了幾百萬元的產(chǎn)品,同時(shí)公司也給了我相應(yīng)的報(bào)酬。但是,現(xiàn)在有一家我認(rèn)為非常好的公司,要我去做經(jīng)理,因?yàn)槲椰F(xiàn)在完全可以獨(dú)立操作了,我相信我會做得很好,因?yàn)槟莻(gè)公司非常有前程,而且薪金也比現(xiàn)在高,所以我選擇辭職。

    一個(gè)對公司業(yè)務(wù)流程非常熟悉的業(yè)務(wù)人員離開對公司來說是個(gè)損失,可怕的是他手頭有一批忠實(shí)可靠的客戶也隨他一起加入了對手的競爭行列。一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員經(jīng)過一年來市場一線的鍛煉,對公司來說是個(gè)寶貴的人才資源。由于公司的管理失策,讓其流失,為對手培訓(xùn)人才,這是管理者最愚蠢、也是最失敗的。這位老板悔之晚矣!

    如何才能留住優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員呢?請看:事業(yè)留人、感情留人、職務(wù)留人和待遇留人這4個(gè)方面。

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