一、事業(yè)留人
職業(yè)生涯計劃是業(yè)務(wù)人員進入企業(yè)之后,根據(jù)具體個人的條件和知識背景情況,由員工和管理者一起探討的。讓員工在企業(yè)有明確的發(fā)展方向,與企業(yè)一起成長、一起發(fā)展,既可增強企業(yè)的凝聚力,又可讓業(yè)務(wù)人員為自己有良好的發(fā)展前景而不愿離開企業(yè)。好的職業(yè)規(guī)劃對銷售人員有著重要作用。
在這方面,我們應(yīng)該向大的跨國公司學(xué)習(xí)。例如:美國微軟公司是全世界最吸引人才,留得住人才的公司。因為,公司的人力資源部制定有“職業(yè)階梯”文件。其中,詳細列出員工進入公司開始,一級一級向上發(fā)展的所有可選擇職務(wù),以及不同職務(wù)需具備的工作能力和經(jīng)驗,包適相對應(yīng)的薪金待遇,使員工在來到公司之初,就對今后的職業(yè)發(fā)展心中有數(shù),目標(biāo)明確。
二、感情留人
現(xiàn)代的企業(yè)對人的管理是核心,尤其是對業(yè)務(wù)人員的管理,因為業(yè)務(wù)人員流動性大,他們長期在外,企業(yè)不能對他們像放出去的小鳥,不管不問;要經(jīng)常與他們保持聯(lián)系,加強交流,要了解業(yè)務(wù)人員在外的困難和苦衷,比如他們在外的衣食住行,口袋里有沒有錢等,盡可能做好他們的后勤工作。往往在員工的生日或節(jié)日之時,打一個問候電話,就能體現(xiàn)企業(yè)管理者對下屬的重視和尊重,用充滿溫情的方法,將“以人為本”落到實處,用真情留住業(yè)務(wù)人員。
三、職務(wù)留人
國人骨子里根深蒂固的官本位,使業(yè)績突出的銷售人員總是不斷產(chǎn)生升職的念頭,業(yè)務(wù)人員想升主管,主管想當(dāng)經(jīng)理,所以,對業(yè)績突出的人員“封爵”,給他們榮譽和表揚。如,企業(yè)設(shè)立銷售精英、金牌銷售、銷售大王等稱號,鼓勵大家學(xué)習(xí),優(yōu)秀的經(jīng)理給他們加個總字,也未嘗不可。
四、待遇留人
金錢是人們生存的基本條件和工作動力,也是所有企業(yè)吸引人才、留住人才的“硬件”。越有能力和銷售經(jīng)驗的人員,他們獲得報酬也應(yīng)當(dāng)越高。薪金是人才的價值,是業(yè)務(wù)人員發(fā)揮能力的物質(zhì)動力。盡管薪金不是決定業(yè)務(wù)人員留與否的惟一因素,但是大部分人都認為工資越高越吸引人。一套有效的薪資系統(tǒng)可以不斷激勵業(yè)務(wù)人員工作積極性,創(chuàng)造好的業(yè)績。比如,薪資用80:20理論,獎勵20%優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員,60%中間的讓他們有著壓力,而剩下的20%差的銷售人員應(yīng)給予辭退,建立一個有獎有懲的薪資系統(tǒng)。留住優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員,使企業(yè)的銷售工作順利地開展下去,讓優(yōu)秀的人才為企業(yè)做出更大的貢獻。
故事三:管理技巧,用人留人
有個30多歲的業(yè)務(wù)人員,為了銷售公司的產(chǎn)品,整整一年沒有回過家。到了年底,回到了公司,他創(chuàng)造了全公司銷售第一,獲得了銷售冠軍的稱號,非常高興。按照公司銷售提成比例的規(guī)定,他也應(yīng)該得到3萬元。而慶祝會開完后,他卻只拿到一萬塊錢的銷售提成。此時,他十分惱怒,準(zhǔn)備找老板談?wù)劊蟾梢粓,然后拍桌子走人。就在這時,老板約他去吃年飯。當(dāng)他匆匆忙忙趕到酒店時,一下子傻眼了,在酒店的包廂里,除他一年沒見的父母親和他的妻兒,沒有旁人。老板笑呵呵地說道:“來來來,辛苦辛苦,好好吃一頓團圓飯吧。”然后,對他的父母親說道:“感謝兩位老人,為公司培養(yǎng)出這樣優(yōu)秀的人才,我代表公司向二老表示深深的敬意!送一萬塊給你們過個好年吧。”又對他的妻子和孩子說道:“對不起你們,公司對你們關(guān)心不夠,這一萬塊是給你們的,是要獎勵你們,因為你們有一個好丈夫和一個偉大的父親,就是陪你們的時間太少了!”這時,這位業(yè)務(wù)員再也忍不住了,哭著說道:“老板!你放心,明年我一定還是最優(yōu)秀的!”人性的管理,人心的溝通,那是管理工作中的更深層次的運用,這位老板不但運用現(xiàn)代生活中誠信的藝術(shù),而又巧妙地將管理藝術(shù)運用得淋漓盡致,但是他畢竟是生意場上的老板。
3個故事講完了,發(fā)生的3件事似乎也差不多,都是關(guān)于老板、業(yè)務(wù)人員和銷售提成的。但是,3種不同的做法,換來截然不同的結(jié)果。
總之,在當(dāng)今的市場經(jīng)濟下,不論是經(jīng)銷商,還是業(yè)務(wù)人員,都要多學(xué)習(xí)知識,做誠實與守信的人。要具備現(xiàn)代管理藝術(shù),相互保持共同的利益,共同的事業(yè)。只有這樣,當(dāng)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員達成共識、目標(biāo)一致后,才能使企業(yè)有一個健康成長的環(huán)境。