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渠道數(shù)量比質(zhì)量更重要

發(fā)布:2008-3-22 10:59:25  來(lái)源: 中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) [字體: ]

  小企業(yè)做品牌還要懂得心理暗示。

    而且要搶先進(jìn)行心理暗示。市場(chǎng)營(yíng)銷中有一條規(guī)律叫:認(rèn)知大于事實(shí)。就是說(shuō),一旦消費(fèi)者認(rèn)為某品牌是什么,即使第二個(gè)品牌再這么說(shuō),消費(fèi)者也不會(huì)相信。所以,小企業(yè)在打品牌時(shí),要懂得搶占消費(fèi)者心智。

    上海超限戰(zhàn)策劃在服務(wù)福建沃特運(yùn)動(dòng)鞋時(shí),就提出要搶占“中國(guó)籃球運(yùn)動(dòng)第一品牌”這個(gè)位置,讓企業(yè)在任何傳播和新聞公關(guān)中,都要主動(dòng)說(shuō)自己是“中國(guó)籃球第一品牌”,因?yàn)槲痔鼗@球鞋確實(shí)是中國(guó)籃球運(yùn)動(dòng)的強(qiáng)勢(shì)品牌,但還沒(méi)有人說(shuō)自己是第一的,沃特?fù)屜冗@樣說(shuō)了,沃特事實(shí)上就成為了消費(fèi)者心中的第一。

    2、全力以赴擴(kuò)張渠道數(shù)量

    小企業(yè)在擴(kuò)張渠道數(shù)量時(shí),要全力以赴,想方設(shè)法甚至要饑不擇食。

    不管是招商也好,聯(lián)營(yíng)也好,參加展會(huì)也好,加盟也好,只要能招到經(jīng)銷商,都可以去做。

    同時(shí),在招商初期,需要在招商政策上做出一些大的讓步,利用優(yōu)厚的招商條件,吸引經(jīng)銷商和加盟商。

    當(dāng)然,在招商過(guò)程中,也并不是眉毛胡子一把亂抓,而是要經(jīng)過(guò)事先周密的規(guī)劃,在統(tǒng)一的政策和市場(chǎng)規(guī)劃下進(jìn)行招商。

    我們來(lái)看超限戰(zhàn)策劃公司為福建沃特?cái)U(kuò)充終端數(shù)量而提出的一些策略:

    沃特渠道存在嚴(yán)重問(wèn)題,我們把它歸納為“三小、三疲軟”:

    “三小”是:網(wǎng)點(diǎn)小、網(wǎng)點(diǎn)少、網(wǎng)點(diǎn)分布密度小;

    “三疲軟”是:經(jīng)銷商擴(kuò)張疲軟、終端贏利疲軟、終端形象疲軟。

    擴(kuò)充沃特專賣店數(shù)量勢(shì)在必行,我們的策略是:“一線城市樹(shù)形象;二線城市開(kāi)小店;三線城市開(kāi)大店”的開(kāi)店策略。

    一線城市樹(shù)形象

     一線城市是省會(huì)城市,是大部分經(jīng)銷商的所在地,也是每個(gè)省品牌形象的咽喉,但是就目前沃特經(jīng)銷商的實(shí)力與能力來(lái)說(shuō),不宜采取全面進(jìn)攻的策略;

     不全面進(jìn)攻,不等于放棄,由于一線城市的品牌輻射效果、對(duì)二線終端的招商示范、及經(jīng)銷商自身的經(jīng)驗(yàn)積累作用明顯,因此一線城市必須有一定的形象店數(shù)量;

     要求每個(gè)一線城市至少開(kāi)2家形象店。

    二線城市多開(kāi)店、開(kāi)小店

     二線城市的勝利是沃特成功的關(guān)鍵;

     “二線城市開(kāi)小店,并且集中在商業(yè)中心多開(kāi)店”:沃特的戰(zhàn)術(shù)重心以二線城市為主,重點(diǎn)進(jìn)攻二線城市,占領(lǐng)每一個(gè)商業(yè)中心、學(xué)校、大的社區(qū)地帶,形成集群效應(yīng)。

    三線城市開(kāi)大店

     三線城市是沃特的次重點(diǎn)城市,此類市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)直接體現(xiàn)在終端的競(jìng)爭(zhēng);

     三線城市小、單店的輻射面積比較大,開(kāi)店的成本相對(duì)較低,為了在三線城市贏得主動(dòng),三線城市的店適宜開(kāi)大店;

     此終端店就是沃特品牌在三線城市的品牌傳播陣地,可以配合各種各樣的活動(dòng),從而帶動(dòng)銷售。

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