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七大訣竅讓銷售工作變得快樂起來

發(fā)布:2008-3-20 10:26:37  來源: 銷售與市場 [字體: ]

  在一次職業(yè)調(diào)查中,有22%的人覺得做銷售“太辛苦了,壓力又大,我不喜歡”。特別是身處市場一線的銷售人員面臨很多壓力,甚至積累成痛苦。南風化工集團的陳斌先生針對這種狀況提出了“快樂銷售”,與米盧提出的“快樂足球”有異曲同工之妙。

    背景:壓力鑄就六道“緊箍咒”

    2001年,我所在的公司銷量下滑,同時出現(xiàn)了六道“緊箍咒”——

    面對市場危機,銷售人員對市場資源配置的權(quán)力相對較小,遏制了主觀能動性的發(fā)揮,面對激烈市場競爭只是無奈;

    信息溝通制度不規(guī)范,銷售員面對自己無力解決的問題,不能及時得到公司的幫助和指導,工作做不好,產(chǎn)生怨尤;

    知識與技能欠缺,不知道如何管理客戶,很多時候變成了催款員,不是做市場,而是做買賣。銷量越做越小,工作越做越困惑;

    激勵制度是保證銷售任務(wù)完成、調(diào)節(jié)銷售人員積極性的重要手段,應公平、公正、切合實際,而當時的考核制度還不到位,普遍產(chǎn)生不公平感;

    銷量好的時候收入沒有增加,銷量下滑了,付出更多了,收入?yún)s少了,銷售人員感到付出和收入不成正比,普遍產(chǎn)生了辛苦不被承認的委屈感與業(yè)績不能提升的失落感;

    公司簡單地以銷量為標準淘汰銷售人員,沒有很好地結(jié)合市場實際情況,銷售人員失去了安全感。

    當時的種種跡象表明:銷售人員的情緒與狀態(tài)已經(jīng)到了崩潰的邊緣。面對這種局面,我們提出了“快樂銷售”工作理念。

    突破:細節(jié)操作贏得快樂

    那么,我們?nèi)绾巫龅?ldquo;快樂銷售”呢?

    第一,領(lǐng)導做榜樣打造快樂參照系

    從領(lǐng)導層做起,打造一個態(tài)度參照系。作為人際關(guān)系的協(xié)調(diào)中心,領(lǐng)導層以自身做榜樣帶動團隊成員的快樂心態(tài)。我們要求各區(qū)域的銷售經(jīng)理,不能簡單地向銷售人員要銷量,而要蹲點帶班,當好一線銷售人員的老師、助手和榜樣,“逼”著銷售人員端正工作態(tài)度,改變以往的工作作風。

    第二,工作習慣奠定快樂基石

    建立嚴格的考核獎懲制度,讓銷售人員的工作業(yè)績及時、公平地得到認同和激勵,是我們建立快樂工作態(tài)度的重要手段。另外,考核制度不是單獨以銷量為標準。我們明確地告訴銷售人員,我不管你銷售多少,我一定要管你做什么和如何做。只要你做得好,銷量不好也不是你的錯,并照樣能得到公司的承認和獎勵。于是,銷售人員在精神上解除了“銷量”這個巨大的枷鎖。這個措施,促使銷售人員能夠認真對待銷售工作中的每一個細節(jié),培養(yǎng)銷售人員的良好工作習慣,為快樂銷售打下了堅實基礎(chǔ)。

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