年未到了，公司的業(yè)務(wù)小李又喜又憂。喜的是今年的業(yè)績在自己的努力下做得不錯，除了得到了豐厚的傭金外，還得到了公司的嘉獎，并引起了高層的主意，有消息說他將會被公司作為重點培養(yǎng)對象；憂的是由于行業(yè)競爭的加劇，行業(yè)利潤普遍下滑，自己所轄區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商有好幾個已經(jīng)明確的表示明年將會看準機會轉(zhuǎn)行，其中有幾個還是當(dāng)?shù)氐拇髴�，他們�(nèi)绻�轉(zhuǎn)行了，勢必會影響一大批其他經(jīng)銷商的信心，明年的業(yè)務(wù)該如何開展？小李的新年估計過得不會有滋有味。

    小李的這種情況是個很普遍的情況，各行各業(yè)里都有，但翻遍所有的營銷書籍，除了介紹如何開發(fā)客戶、如何保證庫存、如何銷售如何管理等等知識點或技能外，似乎找不到如何面對經(jīng)銷商經(jīng)營轉(zhuǎn)向或?qū)ζ放埔魄閯e戀的情況的介紹。而面對競爭的加劇，消費觀念的改變，銷售成本的增加等等不利局面，經(jīng)銷商的流失率已被不少企業(yè)作為銷售人員業(yè)績考核的一部分；同時，如何穩(wěn)定經(jīng)銷商隊伍，增強經(jīng)銷商的忠誠度也為越來越多的企業(yè)所重視。

    經(jīng)銷商為何會移情別戀，原因后很多，也不排除經(jīng)銷商自身能力或發(fā)展跟不上企業(yè)前進的步伐被淘汰的，這涉及經(jīng)銷商的開發(fā)、管理和企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)和理念等幾個方面。但作為有著長遠規(guī)劃的企業(yè)而言，經(jīng)銷商隊伍的建立也是企業(yè)發(fā)展的一部分，也就是說，經(jīng)銷商的開發(fā)、發(fā)展、后續(xù)的維護和壯大，也是企業(yè)運營里的一部分。也只有這樣，才會在源頭上為降低經(jīng)銷商的流失率打好了基礎(chǔ)，這也是我們探討其他維護經(jīng)銷商忠誠度的辦法的前提。

    賦予榮譽和遠景規(guī)劃

    小李的一個客戶在當(dāng)?shù)亟?jīng)營公司的產(chǎn)品多年，銷售額也很大，是當(dāng)?shù)氐闹攸c客戶之一。但小李在于其交往中逐漸發(fā)現(xiàn)這個經(jīng)銷商雖然表面上仍然努力經(jīng)營公司的產(chǎn)品，暗地里卻開始逐漸減少與公司的訂貨和回款，似乎在回籠資金另作他途。經(jīng)過多方面的求證和多次與該經(jīng)銷商溝通，小李了解到原來是這個客戶認為無論是公司的產(chǎn)品還是行業(yè)的利潤都越來越少，這個行業(yè)開始步入沒落時期，他準備在另一個項目上進行投資，從而形成了后一階段公司在該地區(qū)的回款壓力和發(fā)展的危機。

    像這樣類型的客戶，關(guān)鍵是要將他們對公司的信心拉回來。一般而言，現(xiàn)在許多企業(yè)在年末都會召開經(jīng)銷商年會，可以好好的策劃一下這種年會。比如根據(jù)各地區(qū)經(jīng)銷商的貢獻評出“核心戰(zhàn)略合作伙伴”、“xx地區(qū)金牌經(jīng)銷商”等等稱號，并當(dāng)眾由公司高層領(lǐng)導(dǎo)頒發(fā)獎牌、獎金、獎品或安排旅游等；同時還可以安排記者對這些獲得各類榮譽的經(jīng)銷商進行采訪，并且在企業(yè)內(nèi)刊將這些經(jīng)銷商的名字和對他們的采訪公布出來；對于那些規(guī)模較大，在行業(yè)里具有較有影響力的企業(yè)，還可以安排企業(yè)領(lǐng)袖與核心經(jīng)銷商進行座談……通過這些活動我們可以將企業(yè)對這些經(jīng)銷商的重視、期望和激勵較直觀的表達出來，同時也可以向經(jīng)銷商展示企業(yè)的遠景規(guī)劃或藍圖，以此增強彼此的信心，共同開發(fā)和維護市場。

    整合資源提升利潤

    小李還碰到一個很難對付的客戶。這個客戶最近好像對公司的意見越來越大，一開始還只是抱怨公司這里不好、那里不對；逐漸演變成對公司產(chǎn)品的促銷越來越少，與公司合作的廣告也不支付他那一份費用，并且將公司的產(chǎn)品從較顯眼的位置上撤了下來，堆在角落里任其自生自滅；而且對小李的態(tài)度從開始的耷拉著臉變化到一見面就是一頓臭罵，現(xiàn)在更是干脆避而不見了。

    這種類型的顧客很明顯的是想在資金上與廠家代表做文章，我們可以通過利用特價產(chǎn)品的捆綁銷售來實現(xiàn)回款，這也是通常大家熟知的方法之一；也可以增加促銷活動提升銷量，同時配合回款和發(fā)貨之間的管理，客戶在銷量增加的同時也獲得了較大利潤，為了保持這樣的狀態(tài)或者是為了爭取到更多的促銷支持，經(jīng)銷商必然會及時回款，這樣也有利于在企業(yè)與經(jīng)銷商之間形成良性循環(huán)；我們還可以通過有效的控制市場秩序來保證產(chǎn)品價格的平穩(wěn)，經(jīng)銷商的利潤也有了保證也可以在特定季節(jié)調(diào)整購銷政策來吸引經(jīng)銷商的回款……總之，在合理的范圍內(nèi)，我們可以將企業(yè)的各種資源進行整合，通過提升銷量來增加經(jīng)銷商的利潤，并以此增強經(jīng)銷商的信心，使他們自然而然的自持企業(yè)的發(fā)展和運作。