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如何讓經(jīng)銷商回心轉(zhuǎn)意?

發(fā)布:2008-3-20 10:22:47  來源: 中國營銷傳播網(wǎng) [字體: ]

    做好服務(wù)提供系統(tǒng)解決方案

    在小李的轄區(qū)內(nèi)還有一個比較特殊的客戶,他是公司的最早一批經(jīng)銷商,從當(dāng)年獨(dú)自一人靠自行車?yán)浀绞袌龀鍪,發(fā)展到現(xiàn)在擁有一個完整的物流系統(tǒng)十幾臺車的專業(yè)車隊,對公司的政策也是比較擁護(hù),是個和公司一同發(fā)展起來核心經(jīng)銷商。但由于行業(yè)競爭的加劇,消費(fèi)模式的變化,利潤也越來越薄,更加上規(guī)模做大了管理也遇上了瓶頸,銷量有下降的趨勢;公司里有部分人認(rèn)為這個經(jīng)銷商依靠公司轉(zhuǎn)到了錢,現(xiàn)在卻什么事也不干,只是一個勁的叫苦、爭資源、向廠家伸手要費(fèi)用……弄得這個經(jīng)銷商非常反感,抵觸情緒很大。

    像這樣的經(jīng)銷商在目前比較有普遍性。他們當(dāng)年憑著自己的勇敢、勤奮和聰明完成了原始積累,但當(dāng)市場的發(fā)展越來越快,市場形勢的變化也越來越快時,他們的劣勢也漸漸明顯的凸現(xiàn)出來,他們對管理知識的需求和渴望也越來越迫切。而最有效也是最直接的幫助往往來自上游企業(yè)的業(yè)務(wù)員,專業(yè)、務(wù)實、貼近實際、注重實戰(zhàn),最受經(jīng)銷商的歡迎。這就要求企業(yè)的業(yè)務(wù)員不僅僅是把產(chǎn)品銷售給客戶,更是要幫助客戶銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤等等,也就是說需要給客戶的是一個完整的系統(tǒng)解決方案。這就要求營銷人員踏踏實實地扎根于市場,仔細(xì)研究客戶的薄弱環(huán)節(jié),發(fā)現(xiàn)其需求,同時還要不斷的提高自身的素質(zhì),加強(qiáng)學(xué)習(xí),提升自己的業(yè)務(wù)能力與理論水平,只有這樣我們才能更好地為我們的客戶提供專業(yè)、有效的服務(wù)。做好終端提高終端效率

    還有不少經(jīng)銷商面對小李這樣的廠家業(yè)務(wù)員時總是保持十足的牛氣,他們?yōu)榱顺缘綇S家的更好的政策,往往大量的壓貨,幾乎每次進(jìn)貨都是“大手筆”。但是銷量卻不與他們的壓貨成正比,這樣就成了他們談判的籌碼,每次和廠家業(yè)務(wù)員見面都是三句話:“不談?wù)?rdquo;、“不要談錢”、“不談訂單”,讓業(yè)務(wù)員很是郁悶。經(jīng)銷商的倉庫里積壓滿了廠家的貨品,卻無法流轉(zhuǎn),最后還是要回到廠家,而市場卻在這個過程中受到了損失。

    面對這樣的經(jīng)銷商除了要不斷地壓貨把他的倉庫堆滿,盡量占用更多的倉庫面積和資金流的同時,更加要想辦法幫助他把銷售終端做好,以次提高商品的流轉(zhuǎn)。只有這樣一邊擠占經(jīng)銷商的倉庫面積和資金,一邊提高終端的出貨質(zhì)量,才能保證銷售長期高效的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。這些就要我們提高終端的出樣率和鋪貨率,適當(dāng)?shù)奶岣叽黉N頻率,并且完善終端的形象;最關(guān)鍵的是要培養(yǎng)出一批有力的終端銷售人員和提升業(yè)務(wù)員自身的綜合素質(zhì)。只有將工作做精作細(xì),才能有效的提升終端的效率,從而完成我們的目標(biāo)。

    建立預(yù)警機(jī)制及時調(diào)整當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商經(jīng)常沒有理由的避而不見,或是找出各種理由推托時;或者發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商持續(xù)延遲付款,公司產(chǎn)品的銷售走勢不斷下滑;再或者相關(guān)的信息渠道出現(xiàn)有關(guān)經(jīng)銷商的負(fù)面消息,經(jīng)銷商的付款承諾開始經(jīng)常不兌現(xiàn);或者經(jīng)銷商的銀行賬號不斷變換;經(jīng)銷商開始異常的大規(guī)模進(jìn)貨……。這些跡象要求業(yè)務(wù)員要盡快摸清經(jīng)銷商的現(xiàn)實情況,判斷出是否正常或是準(zhǔn)備轉(zhuǎn)向經(jīng)營,以便及時調(diào)整對策。我們可以通過企業(yè)建立預(yù)警系統(tǒng)來完成對這些預(yù)警信號的分析來得出結(jié)論,從而決定是否需要啟動應(yīng)急方案以降低風(fēng)險。

    總之,在處理廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系是要注意根據(jù)實際情況來采用不同的政策和方法,同時在不同的階段上采用的方法和政策也是不同的,不能千篇一律、生搬硬套。只有真正將經(jīng)銷商融入企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)規(guī)劃中加以甄別、幫助和管理,才能建立起有效的經(jīng)銷商隊伍。

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