商人閱覽室
在每年的糖酒會、廣交會等各種交易會上,各大廠家無不出盡全身的力氣高聲叫賣,要給自己的產(chǎn)品找個好婆家。而廣大的經(jīng)銷商千里迢迢趕到會場,在成千上萬種產(chǎn)品中尋尋覓覓,無非也是為了找到“佳偶”,能夠令自己家業(yè)興旺!
陜西商洛有句諺語:做壞莊稼一季子,說壞老婆一輩子。究竟哪些品牌是真正能夠令自己賺錢的產(chǎn)品,哪些廠家是能夠和自己合拍的“良伴”呢?想要選擇良伴,必要符合以下四大標(biāo)準(zhǔn):
1、 對于現(xiàn)經(jīng)營的產(chǎn)品組合是有益的補充和完善。
由于所有的產(chǎn)品都有其市場生命周期,所以很少有經(jīng)銷商成為某個品牌的專賣。大多數(shù)經(jīng)銷商都是同時經(jīng)營多種產(chǎn)品和品牌,以便使自己手中的產(chǎn)品相互配合,互相帶動,從而使自身的資源得到最優(yōu)化的配置和最大限度的應(yīng)用。
不同的品牌和產(chǎn)品在經(jīng)銷商的生意中扮演著不同的角色。一般來說,經(jīng)銷商手上會有以下幾種產(chǎn)品:量大利高的“明星”產(chǎn)品;量大利薄的“工兵”;量小利高的“學(xué)徒”;量小利薄的“病夫”。
明星類產(chǎn)品:量大利高,如同旭日初升,磅礴而出,勢不可擋,處于產(chǎn)品的成長期。但是處于這個階段的產(chǎn)品往往都是處于上升時期,廠商合作良好,廠家更換網(wǎng)絡(luò)的可能性比較小,屬于可遇而不可求的產(chǎn)品,基本上要靠自己長期不斷地發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)。
工兵型產(chǎn)品:量大利薄,產(chǎn)品已經(jīng)進入成熟期,資金周轉(zhuǎn)速度快,投資回報較為穩(wěn)定,是經(jīng)銷商的支柱產(chǎn)品,承擔(dān)著保障經(jīng)銷商生存的重任。同時,作為一個工兵型角色成為經(jīng)銷商的“開路先鋒”,是開拓分銷網(wǎng)絡(luò)的利器,新品推廣的“引路人”。不過市場潛力較小,操作上以減少投入降低成本為主,處于維持狀態(tài),前途渺茫。
學(xué)徒型產(chǎn)品:量小利高,處于市場的導(dǎo)入期,廠家往往急于尋求有實力的經(jīng)銷商,合作條件較為優(yōu)惠。如果該“學(xué)徒”資質(zhì)好、悟性高,產(chǎn)品有競爭力,廠家策略對頭,則今日之“學(xué)徒”就是未來之“明星”,F(xiàn)在市場上的明星產(chǎn)品多半都是由學(xué)徒成長而來,而當(dāng)初眼光獨到的經(jīng)紀(jì)人(經(jīng)銷商)也從這些明星的身上得到了豐厚的回報。
病夫類產(chǎn)品:量小力薄,進入衰退期,日暮西山,還無生氣,再無東山再起咸魚翻身之余力。這種產(chǎn)品基本上屬于隨著社會的發(fā)展已經(jīng)不再符合消費者的需要而被淘汰,或者即將被新產(chǎn)品和新技術(shù)所代替,例如算盤之于計算器,馬車之于汽車,信件至于電話。所謂識時務(wù)者為俊杰,經(jīng)銷商對于此種產(chǎn)品最好的策略就是:踢掉。
正確的組合策略是:踢掉病夫以優(yōu)化資源,培養(yǎng)學(xué)徒以求未來,依賴工兵維持生存,依靠明星求得發(fā)展。所以比較成熟的經(jīng)銷商理想的產(chǎn)品組合應(yīng)該是:一個明星,兩個工兵、兩個學(xué)徒,而初入商海弄潮的經(jīng)銷商很難拿到明星產(chǎn)品,產(chǎn)品組合以兩個工兵加一個學(xué)徒為佳。經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時候就依照上述黃金比例來選擇現(xiàn)在欠缺的產(chǎn)品類別,以使自身的產(chǎn)品組合達(dá)到最優(yōu)化配置。