商人閱覽室

    在每年的糖酒會、廣交會等各種交易會上，各大廠家無不出盡全身的力氣高聲叫賣，要給自己的產(chǎn)品找個好婆家。而廣大的經(jīng)銷商千里迢迢趕到會場，在成千上萬種產(chǎn)品中尋尋覓覓，無非也是為了找到“佳偶”，能夠令自己家業(yè)興旺！

    陜西商洛有句諺語：做壞莊稼一季子，說壞老婆一輩子。究竟哪些品牌是真正能夠令自己賺錢的產(chǎn)品，哪些廠家是能夠和自己合拍的“良伴”呢？想要選擇良伴，必要符合以下四大標(biāo)準(zhǔn)：

    1、 對于現(xiàn)經(jīng)營的產(chǎn)品組合是有益的補充和完善。

    由于所有的產(chǎn)品都有其市場生命周期，所以很少有經(jīng)銷商成為某個品牌的專賣。大多數(shù)經(jīng)銷商都是同時經(jīng)營多種產(chǎn)品和品牌，以便使自己手中的產(chǎn)品相互配合，互相帶動，從而使自身的資源得到最優(yōu)化的配置和最大限度的應(yīng)用。

    不同的品牌和產(chǎn)品在經(jīng)銷商的生意中扮演著不同的角色。一般來說，經(jīng)銷商手上會有以下幾種產(chǎn)品：量大利高的“明星”產(chǎn)品；量大利薄的“工兵”；量小利高的“學(xué)徒”；量小利薄的“病夫”。

    明星類產(chǎn)品：量大利高，如同旭日初升，磅礴而出，勢不可擋，處于產(chǎn)品的成長期。但是處于這個階段的產(chǎn)品往往都是處于上升時期，廠商合作良好，廠家更換網(wǎng)絡(luò)的可能性比較小，屬于可遇而不可求的產(chǎn)品，基本上要靠自己長期不斷地發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)。

    工兵型產(chǎn)品：量大利薄，產(chǎn)品已經(jīng)進入成熟期，資金周轉(zhuǎn)速度快，投資回報較為穩(wěn)定，是經(jīng)銷商的支柱產(chǎn)品，承擔(dān)著保障經(jīng)銷商生存的重任。同時，作為一個工兵型角色成為經(jīng)銷商的“開路先鋒”，是開拓分銷網(wǎng)絡(luò)的利器，新品推廣的“引路人”。不過市場潛力較小，操作上以減少投入降低成本為主，處于維持狀態(tài)，前途渺茫。

    學(xué)徒型產(chǎn)品：量小利高，處于市場的導(dǎo)入期，廠家往往急于尋求有實力的經(jīng)銷商，合作條件較為優(yōu)惠。如果該“學(xué)徒”資質(zhì)好、悟性高，產(chǎn)品有競爭力，廠家策略對頭，則今日之“學(xué)徒”就是未來之“明星”�，F(xiàn)在市場上的明星產(chǎn)品多半都是由學(xué)徒成長而來，而當(dāng)初眼光獨到的經(jīng)紀(jì)人（經(jīng)銷商）也從這些明星的身上得到了豐厚的回報。

    病夫類產(chǎn)品：量小力薄，進入衰退期，日暮西山，還無生氣，再無東山再起咸魚翻身之余力。這種產(chǎn)品基本上屬于隨著社會的發(fā)展已經(jīng)不再符合消費者的需要而被淘汰，或者即將被新產(chǎn)品和新技術(shù)所代替，例如算盤之于計算器，馬車之于汽車，信件至于電話。所謂識時務(wù)者為俊杰，經(jīng)銷商對于此種產(chǎn)品最好的策略就是：踢掉。

    正確的組合策略是：踢掉病夫以優(yōu)化資源，培養(yǎng)學(xué)徒以求未來，依賴工兵維持生存，依靠明星求得發(fā)展。所以比較成熟的經(jīng)銷商理想的產(chǎn)品組合應(yīng)該是：一個明星，兩個工兵、兩個學(xué)徒，而初入商海弄潮的經(jīng)銷商很難拿到明星產(chǎn)品，產(chǎn)品組合以兩個工兵加一個學(xué)徒為佳。經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時候就依照上述黃金比例來選擇現(xiàn)在欠缺的產(chǎn)品類別，以使自身的產(chǎn)品組合達(dá)到最優(yōu)化配置。