2、 有助于充分利用或者拓展自身的渠道資源。

    經(jīng)銷商賣的就是渠道和網(wǎng)絡(luò)，可是沒有任何一個經(jīng)銷商的渠道和網(wǎng)絡(luò)是真正能夠做到無所不在的，他們總是有自己比較強勢的渠道，同時也有比較薄弱的環(huán)節(jié)。經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時要充分考慮到自身的渠道狀況和渠道結(jié)構(gòu)，所選擇的產(chǎn)品要和自身的渠道策略相符合。如果是打算充分利用和強化現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，就要選擇和現(xiàn)有產(chǎn)品渠道基本重合的產(chǎn)品；如果是打算利用新產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)拓展，則要選擇和現(xiàn)有產(chǎn)品渠道產(chǎn)別較大的產(chǎn)品。

    案例：

    以快速消費品中的飲料經(jīng)營為例，有的經(jīng)銷商擅長傳統(tǒng)渠道，有的經(jīng)銷商勝在餐飲渠道，而有的經(jīng)銷商則和超級終端合作愉快。經(jīng)銷商老趙操作農(nóng)夫山泉和康師傅飲品多年，有完善的零售網(wǎng)絡(luò)，和市內(nèi)的各大超市也合作良好。隨著生意的發(fā)展，打算擴大規(guī)模，增加新的經(jīng)營品種。由于乳品目前上升勢頭明顯且利潤較高，計劃選擇一支乳品，現(xiàn)在有兩個品牌待選：妙士和蒙牛。經(jīng)銷商考慮到現(xiàn)有產(chǎn)品雖然在傳統(tǒng)渠道比較強勢，但是價格透明，利潤較低。老趙出于利潤的考慮，傾向于選擇妙士。

    可是當(dāng)他咨詢到頂津飲品的業(yè)務(wù)員小張時，小張卻提出了截然不同的觀點。因為小張很清楚甲老板選擇新產(chǎn)品的目的，主要是鑒于目前傳統(tǒng)渠道銷售利潤微薄，超級終端費用高昂，為了改善自身的利潤狀況，擴大經(jīng)營規(guī)模和范圍，調(diào)整自身的渠道結(jié)構(gòu)，進(jìn)入新的銷售領(lǐng)域；而不是為了充分利用自己現(xiàn)有的渠道、人力和配送資源，對于原有網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行補充和加強。而妙士和蒙牛最大的不同就在于它們之間的渠道，妙士主要走的是餐飲渠道，如果接妙士的話，老甲就要開發(fā)全新的渠道，增加人員和配送的車輛，而且餐飲渠道基本上都不是現(xiàn)金操作，還有一定的資金風(fēng)險，會導(dǎo)致運營成本大大增加；而蒙牛和統(tǒng)一飲品則基本上走相同的渠道，如果運作蒙牛的話，只要用原班人馬和現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)就可以了，基本上不用增加太大的投入，但是作為和原有產(chǎn)品相同的工兵型產(chǎn)品，就會大量占用老趙的人員和資金，導(dǎo)致老趙最初的戰(zhàn)略目標(biāo)無法實現(xiàn)。

    小張向老趙指出：既然你決定進(jìn)軍餐飲渠道，那么就要拋開自身在傳統(tǒng)渠道的成功，把自己當(dāng)作一個餐飲渠道的初哥來思考。你現(xiàn)在要做的是選擇一個在餐飲渠道比較成熟的品牌來操作，讓這個工兵來給你拓展餐飲網(wǎng)絡(luò)，等到你熟悉并張空了網(wǎng)絡(luò)之后再引進(jìn)妙士這樣的產(chǎn)品。

    老趙聽從小張的建議，放下自己的大戶身份，老老實實地去給可口可樂作餐飲渠道的分銷商�？煽诳蓸肥钱�(dāng)?shù)厣贁?shù)幾個能夠在餐飲渠道實現(xiàn)現(xiàn)金操作的品牌之一，加上國際品牌成熟的運作經(jīng)驗，老趙在短短的半年之內(nèi)就同主要的餐飲網(wǎng)點建立了良好的客情關(guān)系，半年之后接手妙士，成功實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)了傳統(tǒng)渠道維持銷量，餐飲渠道獲取利潤的渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整目標(biāo)。