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業(yè)務(wù)員壓貨絕招:從“乞求”到“拯救”

發(fā)布:2008-2-23 14:40:07  來源:  [字體: ]

以下文章節(jié)選自阿里巴巴網(wǎng)商博客,參與評論請點(diǎn)擊這里

 作者:崔自三

 同路殊途,結(jié)局迥異。

    案例:春節(jié)前夕,X方便面廠家的趙鋒登門到Y(jié)市李老板那里進(jìn)行壓貨,以下是其與經(jīng)銷商的談話實(shí)錄:

    趙鋒:李老板,你好?斓酱汗(jié)了,生意不錯(cuò)吧?

    李老板:恩,生意還可以。你們這個(gè)月有沒有什么新政策?

    趙鋒:有啊,這次新政策是凡在節(jié)前15天內(nèi),進(jìn)貨20萬元以上的,給予2%的返利。

    李老板:才給2%?,力度太小了吧?看來春節(jié)我要把重點(diǎn)放在我經(jīng)營的白酒上了。

    趙鋒:那可不行啊,公司說Y市場一定要達(dá)到20萬元以上的,你上個(gè)月還賣了十多萬呢?

    李老板:不是我不想多賣,而是賣咱這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)不掙錢啊,而我的費(fèi)用又那么大。小趙,你要理解我啊。

    趙鋒:李老板,不論怎么說,這個(gè)月你可一定要幫我的忙,快年底了,我還要晉升呢?另外,任務(wù)完不成70%,連獎(jiǎng)金也拿不到……

    李老板:哦,是嗎?有那么嚴(yán)重?但是你也要幫我的忙?

    趙鋒:怎么幫忙,你說,李老板?

    李老板:這樣吧,這個(gè)月我銷售15萬,你給我申請3%的促銷政策,批下來,我就拼一把,批不下來,那我可就要重點(diǎn)做白酒了…..

    趙鋒:這,李老板,你可為難我了啊,另外,你要的政策那么大,不太好批下來啊。

    李老板:小趙,那你看著辦吧,我有事先出去了。

    ……

    后來,由于是春節(jié)旺季,促銷申請自然沒有批復(fù)下來,結(jié)果呢,這個(gè)客戶“懷恨在心”,竟然在春節(jié)這個(gè)大好季節(jié),僅僅賣了不到7萬元的貨。

    無獨(dú)有偶,在相臨M市某縣市場,一場春節(jié)壓貨的好戲同樣也在上演,不同的是,這次廠家的業(yè)務(wù)員王軍是一個(gè)“老到”的角色,以下是其“交鋒”片段:

    王軍:嘿,張哥你好。春節(jié)快到了,氣色不錯(cuò)啊,看來今年又是一個(gè)發(fā)財(cái)年嘍,呵呵。

    張經(jīng)理:是嗎?怎么發(fā)財(cái)?你們廠家有好的政策?

    王軍:好的政策?不可能,現(xiàn)在產(chǎn)品都供不應(yīng)求,光客戶打款每天就近200萬元,很多客戶都在忙著搶貨呢,現(xiàn)在,誰能夠搶到貨,誰就能掙到錢……

    張經(jīng)理:哦,貨那么緊?咱們周邊的市場有沒有打款的?

    王軍:有啊,你看G縣的李老板,一下子就打了30萬,H縣客戶也分二次打了50萬,看來春節(jié)的錢人家是非掙到手不可了。另外,由于公司的運(yùn)輸緊張,即使你現(xiàn)在打款,也要排到一個(gè)禮拜之后才能送貨了。

    張經(jīng)理:哦,真的嗎?那我現(xiàn)在打款呢?如果我多打點(diǎn),你能不能幫我申請一點(diǎn)政策,王軍,你也知道,咱們哥們關(guān)系一直不錯(cuò)……

    王軍:你現(xiàn)在打款的話,我會盯著公司盡量提前把貨給你發(fā)來,如果你一次性能夠打款30萬元以上,我可以向公司幫你申請返利1—1.5%,但難度非常大,因?yàn)楝F(xiàn)在產(chǎn)品是供不應(yīng)求!

    張經(jīng)理:嗨,這樣吧,我想辦法給公司打夠50萬,你能不能幫哥哥申請2%,就算你幫哥哥一個(gè)忙,申請下來后,我請你吃飯。

    王軍:2%,力度太大了吧?50萬,就是一萬塊啊,但為了我們多年的交情,就讓我來試試吧,到這個(gè)節(jié)骨眼上,這個(gè)忙我也不能不幫。

    張經(jīng)理:好,夠哥們,就這樣定了,我現(xiàn)在就讓財(cái)務(wù)人員去打款。

    事后,這個(gè)張經(jīng)理僅在春節(jié)期間,就銷了將近90萬,從而打破了該市場的歷史銷售記錄,并成為該大區(qū)成功壓貨的經(jīng)典。

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