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業(yè)務(wù)員壓貨絕招:從“乞求”到“拯救”

發(fā)布:2008-2-23 14:40:07  來源:  [字體: ]

 求、救兩個(gè)字,壓貨兩重天

    案例中同樣都是壓貨,但為何結(jié)果卻迥然不同呢?案例一的趙鋒很實(shí)在,一下子就向客戶拋出了壓貨政策的底限,從而把公司的政策展露無遺,在客戶貪心無法滿足、目標(biāo)難以達(dá)成的情況下,開始“乞求”客戶,但最終的結(jié)果呢,客戶卻抓住其晉升、拿獎(jiǎng)金的“軟肋”,開始對(duì)其政策要挾,并最后在政策超出范圍,公司沒有批復(fù)的情況下,客戶消極應(yīng)付,最終導(dǎo)致雙輸?shù)慕Y(jié)局。

    而案例二中的王軍卻很講究策略性,先是渲染節(jié)前產(chǎn)品、配送等的緊張氣氛,后是表明在旺季時(shí)政策不好申請(qǐng),接下來又拿周邊市場(chǎng)的案例做“幌子”,從而一步步“誘敵深入”,最后,在客戶拉關(guān)系、請(qǐng)求王軍給申請(qǐng)政策時(shí),才答應(yīng)“幫”其申請(qǐng)政策,但拿出來的力度(1—1.5%),卻低于公司壓貨政策(2%),后來,客戶“討價(jià)還價(jià)”,要求2%,并答應(yīng)打款50萬(wàn),而王軍則見好就收,從而達(dá)成了壓貨的目的,并且還落了個(gè)“夠哥們”、“義氣”的好口碑,真可謂一箭雙雕,“名利雙收”。

    其實(shí),他們之間壓貨的最大差異,就是壓貨的技巧與策略的不同,案例一,是典型的乞求客戶型,即業(yè)務(wù)員為了晉升,為了拿到獎(jiǎng)金,而乞求客戶壓貨,但乞求的結(jié)果是,助長(zhǎng)了客戶的不良習(xí)氣,導(dǎo)致其借機(jī)提出一些不合理的要求,以致讓業(yè)務(wù)員騎虎難下,左右為難,而其目標(biāo)一旦沒有達(dá)到,便開始“破罐子破摔”——轉(zhuǎn)而主銷利潤(rùn)大的酒類產(chǎn)品,最后使市場(chǎng)“旺季不旺銷”。

    而案例二,卻是一次成功的壓貨,主人公王軍為了“請(qǐng)君入甕”,故意扮演了一個(gè)“救世主”的角色,不斷地賣出關(guān)子——從產(chǎn)品的熱銷,到供應(yīng)鏈條的緊張;從政策難以申請(qǐng),到達(dá)到一定數(shù)額可以幫其嘗試等等,一直都是王軍占據(jù)主動(dòng),并“翻手為云,覆手為雨”,讓客戶一直都是隨著他的思路而發(fā)展,最后,水到渠成地完成了壓貨的重任。因此,研究客戶的心理需求,從“乞求”式壓貨,變?yōu)?ldquo;拯救”式壓貨,業(yè)務(wù)人員的壓貨重任才會(huì)有一個(gè)實(shí)質(zhì)性的改變,壓貨才會(huì)變得相對(duì)輕松和簡(jiǎn)單。

    1、轉(zhuǎn)變思路天地寬。

    業(yè)務(wù)人員要想變“求”為“救”,首先就應(yīng)該轉(zhuǎn)變壓貨的思路,要能抓住客戶的內(nèi)在需求,做出相應(yīng)的壓貨策略,而作為“求”與“救”卻是完全不同的兩個(gè)概念,“求”是什么,是乞求,是“討要”,在本質(zhì)上是一種“索取”,而“救”呢?卻是“解救”,是“拯救”,在本質(zhì)上是一種“奉獻(xiàn)”。而以逐利為本性的經(jīng)銷商喜歡的是業(yè)務(wù)員對(duì)他的“奉獻(xiàn)”,而不是變相地向他“索取”。壓貨本身,就是幫助客戶在政策許可范圍內(nèi)多掙錢,就是幫助客戶在旺季來臨時(shí)不致斷貨,就是幫助客戶利用旺季擴(kuò)大自己的網(wǎng)絡(luò)與實(shí)力,提高自己的信譽(yù)度與知名度,就是幫助客戶壯大自己的生意圈子,因此,它是一種正當(dāng)而有利的幫助他人的行為,是一種操作上的“救助”,業(yè)務(wù)人員只有具備了這樣的壓貨理念,在真正壓貨時(shí),才會(huì)底氣十足,才會(huì)運(yùn)籌帷幄,從而實(shí)現(xiàn)成人達(dá)己之最終目的。

    2、實(shí)現(xiàn)顧問式銷售。

    壓貨有方法,攻心有技巧。從“乞求”到“拯救”壓貨,需要實(shí)現(xiàn)真正意義上的顧問式銷售,需要業(yè)務(wù)人員能夠充分把握營(yíng)銷4P,知道該給客戶壓什么樣的貨,產(chǎn)品價(jià)格如何制定,通路策略是什么,促銷怎么設(shè)定等等;此外,還要深入探究營(yíng)銷4C,知道該向哪個(gè)客戶壓貨,客戶壓貨時(shí)的存在什么心理,知道客戶為了達(dá)到其內(nèi)心需求愿意付出的相應(yīng)成本,如何給客戶提供更多的便利性,如何根據(jù)客戶的需要實(shí)現(xiàn)與客戶的策略性的深度溝通等等。也就是說,要想實(shí)現(xiàn)從“求”到“救”的轉(zhuǎn)變,你就要名副其實(shí)地成為客戶的銷售顧問,成為客戶的經(jīng)濟(jì)或生意參謀,能夠給客戶出謀劃策,能夠給客戶策劃出一整套的操作方案讓產(chǎn)品暢銷,通過什么樣的促銷來提升產(chǎn)品回復(fù)力,通過什么樣的營(yíng)銷組合來讓市場(chǎng)不斷“激活”,從而讓客戶沒有后顧之憂,沒有思想壓力,從而更好地配合業(yè)務(wù)代表,老老實(shí)實(shí)壓貨,輕輕松松掙錢。

    3、絕不要輕易低頭。

    業(yè)務(wù)員壓貨從“求”到“救”,是“強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷”的一種體現(xiàn)。但這種操作方式最忌“虎頭蛇尾”,最怕業(yè)務(wù)人員“外強(qiáng)中干”而成為“軟骨頭”,經(jīng)不起經(jīng)銷商的“軟硬兼施”,從而乖乖就范,最后跳進(jìn)自己親手挖掘的“陷阱”里。因此,業(yè)務(wù)員要想做一個(gè)真正剛強(qiáng)的“壓貨高手”,就必須從心理上實(shí)現(xiàn)真正的從“求”到“救”的轉(zhuǎn)變,讓自己真正強(qiáng)大起來,并且永遠(yuǎn)都不要輕易在經(jīng)銷商面前低頭,即使在某些方面我們有所妥協(xié),那也是一種策略,也是“以退為進(jìn)”。業(yè)務(wù)人員只有“心理”強(qiáng)壯了,廠家的權(quán)威形象才有可能樹立,經(jīng)銷商才能在與有策略、有思路的廠家打交道的過程中,盈利上有所提升和保障,因此,業(yè)務(wù)人員挺直自己的腰桿,實(shí)現(xiàn)真正意義上的從“求”到“救”觀念的轉(zhuǎn)變,是業(yè)務(wù)人員能否順利轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。

    從“乞求”到“拯救”,是一種“心”的改變,但更是一種質(zhì)的飛躍。業(yè)務(wù)人員只有研究了客戶的心理需求,與客戶打一場(chǎng)真正的“心理戰(zhàn)”,對(duì)客戶實(shí)施“攻心”戰(zhàn)術(shù),業(yè)務(wù)員才能明晰自己的角色定位,才能在壓貨的市場(chǎng)實(shí)踐中,縱橫捭闔,出奇制勝,從而讓自己立于不敗之地,只有如此,業(yè)務(wù)員才能改變自身的軟弱形象,才能在經(jīng)銷商面前真正地站立起來,強(qiáng)大起來,讓壓貨不再那么困難,不再那么低下,不再讓人匪夷所思,不再讓人倍受煎熬,從而更好地駕馭市場(chǎng),不愧為業(yè)務(wù)員這個(gè)最偉大的稱號(hào)。

 

 

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