求、救兩個(gè)字，壓貨兩重天

    案例中同樣都是壓貨，但為何結(jié)果卻迥然不同呢？案例一的趙鋒很實(shí)在，一下子就向客戶拋出了壓貨政策的底限，從而把公司的政策展露無遺，在客戶貪心無法滿足、目標(biāo)難以達(dá)成的情況下，開始“乞求”客戶，但最終的結(jié)果呢，客戶卻抓住其晉升、拿獎(jiǎng)金的“軟肋”，開始對(duì)其政策要挾，并最后在政策超出范圍，公司沒有批復(fù)的情況下，客戶消極應(yīng)付，最終導(dǎo)致雙輸?shù)慕Y(jié)局。

    而案例二中的王軍卻很講究策略性，先是渲染節(jié)前產(chǎn)品、配送等的緊張氣氛，后是表明在旺季時(shí)政策不好申請(qǐng)，接下來又拿周邊市場(chǎng)的案例做“幌子”，從而一步步“誘敵深入”，最后，在客戶拉關(guān)系、請(qǐng)求王軍給申請(qǐng)政策時(shí)，才答應(yīng)“幫”其申請(qǐng)政策，但拿出來的力度（1—1.5%），卻低于公司壓貨政策（2%），后來，客戶“討價(jià)還價(jià)”，要求2%，并答應(yīng)打款50萬(wàn)，而王軍則見好就收，從而達(dá)成了壓貨的目的，并且還落了個(gè)“夠哥們”、“義氣”的好口碑，真可謂一箭雙雕，“名利雙收”。

    其實(shí)，他們之間壓貨的最大差異，就是壓貨的技巧與策略的不同，案例一，是典型的乞求客戶型，即業(yè)務(wù)員為了晉升，為了拿到獎(jiǎng)金，而乞求客戶壓貨，但乞求的結(jié)果是，助長(zhǎng)了客戶的不良習(xí)氣，導(dǎo)致其借機(jī)提出一些不合理的要求，以致讓業(yè)務(wù)員騎虎難下，左右為難，而其目標(biāo)一旦沒有達(dá)到，便開始“破罐子破摔”——轉(zhuǎn)而主銷利潤(rùn)大的酒類產(chǎn)品，最后使市場(chǎng)“旺季不旺銷”。

    而案例二，卻是一次成功的壓貨，主人公王軍為了“請(qǐng)君入甕”，故意扮演了一個(gè)“救世主”的角色，不斷地賣出關(guān)子——從產(chǎn)品的熱銷，到供應(yīng)鏈條的緊張；從政策難以申請(qǐng)，到達(dá)到一定數(shù)額可以幫其嘗試等等，一直都是王軍占據(jù)主動(dòng)，并“翻手為云，覆手為雨”，讓客戶一直都是隨著他的思路而發(fā)展，最后，水到渠成地完成了壓貨的重任。因此，研究客戶的心理需求，從“乞求”式壓貨，變?yōu)?ldquo;拯救”式壓貨，業(yè)務(wù)人員的壓貨重任才會(huì)有一個(gè)實(shí)質(zhì)性的改變，壓貨才會(huì)變得相對(duì)輕松和簡(jiǎn)單。

    1、轉(zhuǎn)變思路天地寬。

    業(yè)務(wù)人員要想變“求”為“救”，首先就應(yīng)該轉(zhuǎn)變壓貨的思路，要能抓住客戶的內(nèi)在需求，做出相應(yīng)的壓貨策略，而作為“求”與“救”卻是完全不同的兩個(gè)概念，“求”是什么，是乞求，是“討要”，在本質(zhì)上是一種“索取”，而“救”呢？卻是“解救”，是“拯救”，在本質(zhì)上是一種“奉獻(xiàn)”。而以逐利為本性的經(jīng)銷商喜歡的是業(yè)務(wù)員對(duì)他的“奉獻(xiàn)”，而不是變相地向他“索取”。壓貨本身，就是幫助客戶在政策許可范圍內(nèi)多掙錢，就是幫助客戶在旺季來臨時(shí)不致斷貨，就是幫助客戶利用旺季擴(kuò)大自己的網(wǎng)絡(luò)與實(shí)力，提高自己的信譽(yù)度與知名度，就是幫助客戶壯大自己的生意圈子，因此，它是一種正當(dāng)而有利的幫助他人的行為，是一種操作上的“救助”，業(yè)務(wù)人員只有具備了這樣的壓貨理念，在真正壓貨時(shí)，才會(huì)底氣十足，才會(huì)運(yùn)籌帷幄，從而實(shí)現(xiàn)成人達(dá)己之最終目的。

    2、實(shí)現(xiàn)顧問式銷售。

    壓貨有方法，攻心有技巧。從“乞求”到“拯救”壓貨，需要實(shí)現(xiàn)真正意義上的顧問式銷售，需要業(yè)務(wù)人員能夠充分把握營(yíng)銷4P，知道該給客戶壓什么樣的貨，產(chǎn)品價(jià)格如何制定，通路策略是什么，促銷怎么設(shè)定等等；此外，還要深入探究營(yíng)銷4C，知道該向哪個(gè)客戶壓貨，客戶壓貨時(shí)的存在什么心理，知道客戶為了達(dá)到其內(nèi)心需求愿意付出的相應(yīng)成本，如何給客戶提供更多的便利性，如何根據(jù)客戶的需要實(shí)現(xiàn)與客戶的策略性的深度溝通等等。也就是說，要想實(shí)現(xiàn)從“求”到“救”的轉(zhuǎn)變，你就要名副其實(shí)地成為客戶的銷售顧問，成為客戶的經(jīng)濟(jì)或生意參謀，能夠給客戶出謀劃策，能夠給客戶策劃出一整套的操作方案讓產(chǎn)品暢銷，通過什么樣的促銷來提升產(chǎn)品回復(fù)力，通過什么樣的營(yíng)銷組合來讓市場(chǎng)不斷“激活”，從而讓客戶沒有后顧之憂，沒有思想壓力，從而更好地配合業(yè)務(wù)代表，老老實(shí)實(shí)壓貨，輕輕松松掙錢。

    3、絕不要輕易低頭。

    業(yè)務(wù)員壓貨從“求”到“救”，是“強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷”的一種體現(xiàn)。但這種操作方式最忌“虎頭蛇尾”，最怕業(yè)務(wù)人員“外強(qiáng)中干”而成為“軟骨頭”，經(jīng)不起經(jīng)銷商的“軟硬兼施”，從而乖乖就范，最后跳進(jìn)自己親手挖掘的“陷阱”里。因此，業(yè)務(wù)員要想做一個(gè)真正剛強(qiáng)的“壓貨高手”，就必須從心理上實(shí)現(xiàn)真正的從“求”到“救”的轉(zhuǎn)變，讓自己真正強(qiáng)大起來，并且永遠(yuǎn)都不要輕易在經(jīng)銷商面前低頭，即使在某些方面我們有所妥協(xié)，那也是一種策略，也是“以退為進(jìn)”。業(yè)務(wù)人員只有“心理”強(qiáng)壯了，廠家的權(quán)威形象才有可能樹立，經(jīng)銷商才能在與有策略、有思路的廠家打交道的過程中，盈利上有所提升和保障，因此，業(yè)務(wù)人員挺直自己的腰桿，實(shí)現(xiàn)真正意義上的從“求”到“救”觀念的轉(zhuǎn)變，是業(yè)務(wù)人員能否順利轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。

    從“乞求”到“拯救”，是一種“心”的改變，但更是一種質(zhì)的飛躍。業(yè)務(wù)人員只有研究了客戶的心理需求，與客戶打一場(chǎng)真正的“心理戰(zhàn)”，對(duì)客戶實(shí)施“攻心”戰(zhàn)術(shù)，業(yè)務(wù)員才能明晰自己的角色定位，才能在壓貨的市場(chǎng)實(shí)踐中，縱橫捭闔，出奇制勝，從而讓自己立于不敗之地，只有如此，業(yè)務(wù)員才能改變自身的軟弱形象，才能在經(jīng)銷商面前真正地站立起來，強(qiáng)大起來，讓壓貨不再那么困難，不再那么低下，不再讓人匪夷所思，不再讓人倍受煎熬，從而更好地駕馭市場(chǎng)，不愧為業(yè)務(wù)員這個(gè)最偉大的稱號(hào)。