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作者:陳安之
致富秘訣一:跟你的產(chǎn)品談戀愛
我覺得一般推銷員時常犯的一個錯誤,就是沒有跟他的產(chǎn)品談戀愛。
我時常跟我的產(chǎn)品談戀愛,我的產(chǎn)品指的就是我的這些成功觀念。我相信大家一定可以想象得到,我在分享這些成功的觀念時一定是非常興奮的。我一定是迫不及待地想要分享給全世界的每一個人,因為我太喜歡這些觀念了,因為這些觀念徹底地改變了我的一生,所以我相信,假如你也愿意照這些方法去做,肯定也會改變你的一生。
致富秘訣二:必須找出產(chǎn)品的五個最重要特色
推銷時最重要的是,你必須找出你產(chǎn)品的五個最重要的特色,以及它可以帶給顧客什么好處。記得有一個銷售課程主講者談到一個非常好的例子,在這里也分享給大家。他說有一個人從事電腦銷售,那個講師問他,你賣的產(chǎn)品是什么?
他說:“我賣電腦。”結果講師又問他一次:“你到底賣什么?”他說:“我跟你講過,我賣的是電腦。”后來那位講師又問他:“這個電腦有什么功能?”“這個電腦不得了,假如公司用這個電腦,效率會提升25%,成本可以降低25%,人員可以減少大概10%。”“這對公司有什么好處?”業(yè)務員表示假如這些都能做到,公司的營業(yè)額至少會增加25%以上,公司的成本至少降低20%以上,所以對一個公司來講,一年可以增加營業(yè)額40-45%以上。
講師說:“這個就是你賣的產(chǎn)品,而不是電腦。”
致富秘訣三:顧客買的是產(chǎn)品可能帶給他的好處
一般推銷員時常犯一個錯誤,他總是認為他在賣電腦。他一直在推廣他的產(chǎn)品有多好,他的手冊、他的節(jié)目,他的服務有多棒……其實顧客買的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品可能帶給他的好處。而這個好處是非常直接的。這是一般推銷員忽略的地方,也是非常重要的關鍵。馬上行動
1、我的產(chǎn)品是什么?
2、我產(chǎn)品的五個最重要的特色是什么?
3、我的產(chǎn)品帶給顧客的好處是什么?
致富秘訣四:做一個好的傾聽者才能建立顧客信賴感
永遠記住,推銷最重要的關鍵是建立跟顧客的信賴感。在銷售過程當中,你必須花至少一半的時間建立信賴感。而建立信賴感的第一個步驟就是傾聽。很多推銷員認為top sales(頂尖推銷員)就是很會說話,其實真正的top sales是很少講話的,而是坐在那里仔細地聽。
要做到一個很好的傾聽者,第一,你必須發(fā)問很好的問題。最頂尖的銷售人員在一開始都是不斷地發(fā)問,“你有哪些興趣?”或是“你為什么購買你現(xiàn)在的車子?”“你為什么從事你目前的工作?”打開話題,讓顧客開始講話。每一個人都需要被了解,需要被認同,然而被認同最好的方式就是有人很仔細地聽他講話。因為在現(xiàn)代的生活中很少人愿意聽別人講話,大家都急于發(fā)表自己的意見。所以假設你一開始就能把聽的工作做得很好,你跟他的信賴感已經(jīng)開始建立了。
致富秘訣五:贊美顧客認同顧客
第二個增加信賴感的步驟是贊美他,表揚他。比如說,“你今天看起來真是美極了、帥呆了!”而且是出自真誠的贊美,不是敷衍。記住,贊美會建立信賴感。
第三是不斷地認同顧客。顧客講的不一定是對的,可是只要他是對的,你就要開始認同他。
第四是NLP也就是“神經(jīng)語言課程”談到的“模仿”。我們都知道人講話有快有慢,像我個人講話是比較快的,所以通常我比較可以溝通的顧客是講話速度比較快的,而我對講話比較慢的顧客就會失去很大的信賴感和影響力。所以當我每次銷售的時候,我會不斷地調整。我講話的速度,來符合對方說話的速度。
致富秘訣六:為成功準備知識為成功而穿著
第五是產(chǎn)品的專業(yè)知識。假如你沒有完整的產(chǎn)品知識,顧客一問三不知,這樣馬上會讓顧客失去信賴感。
第六是穿著。通常一個人不了解一本書之前,他都是看書的封面來判斷書的好壞。一個人不了解另一個人之前,都是看他的穿著。所以穿著對一個業(yè)務員來講是非常重要的。記住,永遠要為成功而穿著,為勝利而打扮。
第七是推銷前一定要做徹底的準備,準備得很詳細。最好能在拜訪顧客之前,徹底地了解顧客的背景,這樣顧客對你會更有信賴感。