2002年6、7月份,顧青向朋友籌了50萬元,在上海浦桃區(qū)租了一間約500、600平米的廠房;ǖ舨畈欢40萬后,工廠的生產(chǎn)能力才出來。半年之后,顧青的第一家店面開張,可他卻犯了一個嚴重的錯誤——沒選對店址。
由于創(chuàng)業(yè)基金只剩下十萬元,顧青規(guī)定,月租高于一千五的店面不拿。第一家店面開在一個菜市場里,顧青自己運貨,自己站店。開業(yè)第一天,顧青的鴨脖無人問津,在他絕望地準備拉卷閘門的時候,有人買了80塊錢,他興奮地直喊“賣掉了!賣掉了!”
如今,顧青承認當初選定租金低的店面“是一個錯誤的決定。”建立店面的成本并不高,但店面選址非常重要。
顧青將久久丫定位于白領鐘愛的休閑食品,現(xiàn)在他選店址,不僅要考慮店面周圍白領的數(shù)量,還要考慮周圍人流量的質(zhì)量。一家8平米店面的租金依據(jù)地段不同,租金從3、5千到2.5萬不等,顧青總會毫不猶豫的選擇地段好的店面,因為關鍵在于“用什么樣的性價比賺錢。”
賣鴨脖屬于門檻較低的傳統(tǒng)行業(yè),競爭力來自哪里?顧青說樂百氏的老領導何伯權(quán)的一席話點醒了他。何伯權(quán)反問顧青:“做鴨脖子,你顧青能弄到的,任何一個健全的人都能夠做到,味道也差不多。你的可能更衛(wèi)生一點,更好吃一點,可差不了多少。你到底應該和別人拼什么?”
顧青思考良久,老何的話讓他跳脫出原有的思路:久久丫要想贏得市場,一定是品牌方面的競爭,而不是產(chǎn)品方面的競爭。
在品牌推廣的過程中,顧青顯示出一個前樂百氏營銷大王和高級MBA的實力。他仔細核算了一下成本,覺得做連鎖店并不像想象中那么難。他的理論是:把包括原料、后臺工廠、物流等方面的生產(chǎn)成本和一個專賣店的店面成本分開核算。如果一個店面拋除房租、員工工資等店面開支之外,可以保本或是略微虧損,那店面形式就可以快速擴張。因為,增加店面,意味著品牌效應的提高,盈利空間相應也在增大,而后臺生產(chǎn)成本基本保持不變,那這種專賣連鎖店模式自然可以推廣到全國。
在創(chuàng)業(yè)初期,常常有些回頭客給顧青打電話,問鴨脖子里有沒有放鴉片殼。顧青大笑:“當然不可能放這些不好的東西。其實是鴨脖子很香,人們吃上癮了。”十個人里有九個不會排斥吃鴨脖,除非是覺得太辣了。鴨脖子的這種超強產(chǎn)品力,促使久久丫當初在很少投資的情況下,能迅速推廣開來。而久久丫全國連鎖店的推廣,讓品牌力始見功效。至于2006年世界杯時久久丫的全國促銷,讓久久丫的營銷力更上層樓。
商業(yè)智慧點石成金
6月10日00:00,2006屆世界杯德國對哥斯達黎加的開幕賽準時開始,顧青此時卻在中歐EMBA總經(jīng)理班的宿舍里輾轉(zhuǎn)反側(cè)。
2006年的世界杯對顧青而言,意味著全年收入變成十三個月。
6月初,全國的久久丫連鎖店都換上了以世界杯為主題的裝修,“看世界杯,啃久久丫”以及“看世界杯過癮,吃久久丫上癮”的標語醒目可見,連產(chǎn)品包裝袋的側(cè)面也印上了世界杯全部64場比賽的基本情況。全國有300家久久丫店面24小時營業(yè),并提供免費外送服務。久久丫還聯(lián)手青島啤酒,推出套餐。每聽青島啤酒售價3.5元,雖然與零售價格差不多,但久久丫提供的是冰鎮(zhèn)啤酒,再加上鴨脖與啤酒搭配的絕佳口感,世界杯開賽當天,久久丫全國銷售翻了幾乎一倍。
此時的顧青卻覺得睡不著覺——不是因為銷量太好激動得睡不著,而是白天學習大腦高速運轉(zhuǎn)太累睡不著。
這次選擇來讀中歐的EMBA總經(jīng)理班,起因是顧青向何伯權(quán)請教的一個問題。顧青不知道,為什么自己每天真正有效率的工作時間只有兩三個小時。他每天都覺得很累,過了高效率的兩三個小時腦子就不太清醒了。
何伯權(quán)的答案是:你的腦筋雖然一直在轉(zhuǎn),成果出來只有一點點。那是因為你腦子里轉(zhuǎn)的都是自己的東西,要真正找到興奮點,就要和高人去聊。
顧青現(xiàn)在總結(jié)出,學習的途徑有三種:一是干和悟,通過實踐去領悟規(guī)律;二是高手過招,和別人探討;三是系統(tǒng)的有目的的去學習,從全局觀上去考慮發(fā)展之道。
對顧青而言,老領導何伯權(quán)亦師亦友。何的視角很宏觀,商業(yè)智慧可以點石成金。久久丫在全國的物流派送,都是租用別人的車。何伯權(quán)給顧青算了一筆帳:如果租別人的車一個月需要花掉四千塊,那么一年下來租車費用近五萬元。而買一輛車需要十萬,兩年間買車的成本可以回來,而且對公司來說會多一輛車。按常理判斷,自然會選擇買車這種方式。但拿十萬元買了車,這錢就變成了固定成本,而如果這錢作為流動資金開店,而投資回報又遠高于租車的費用,那為何不選擇租車而多得利潤呢?即便最后店面倒閉,十萬元流動資金遠比已貶值到兩萬元的舊車更有吸引力。
在顧青看來,這樣點石成金的功力就是何總的“道行深”的體現(xiàn)。
“鴨脖并不是生存需求,而是生存之外的附加享受,我們在選項目時就略輸一籌了。”而目前,顧青正努力把可有可無的需求變成不可缺少的需求。他花了一個星期的時間在上海研制出新產(chǎn)品——鹵味老鴨,但卻為它的定位犯了難。久久丫的定位是休閑食品,是作為零食吃的,而老鴨卻是熟食,怎么讓老鴨也變?yōu)樘厣蓍e產(chǎn)品呢?
受何伯權(quán)啟發(fā),顧青跑去麥當勞和肯德基考察了一番,解決了難題:將老鴨切開來賣。這樣一來,老鴨不僅可以像西式快餐中的雞翅一樣被白領帶入辦公室,而且,分開賣單價變低,又覆蓋了原來每只整鴨29.8元的較高價格,一舉多得。