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直銷變革:安利的易筋經(jīng)

發(fā)布:2007-9-13 14:40:04  來源: 中國經(jīng)營報 [字體: ]

    此時的安利其實是焦慮的。當“美國模式”落為空想,《直銷管理條例》又即將正式生效之時,安利正處于一個“多層次”模式被否定,新方案還“待產(chǎn)”的陣痛期。

    對比美國總部,安利在獎金撥付比例、產(chǎn)品定價、計酬制度等方面都要作出調(diào)整,安利能否在這場“變異”中游刃有余,恐怕還是未知數(shù)。

    鄭李錦芬在媒體交流會上稱要給安利時間,除了給設(shè)計方案留有時間之外,也要給和總部之間的溝通留出時間。鄭李錦芬稱一個月后會給出具體的整改方案,安利的“中國變臉”是否能取悅美國總部,相信這段時間就是艱難的磨合期。

    整改意味著新變化,這樣的變化將給安利及安利(中國)帶來什么,業(yè)內(nèi)人士都在密切關(guān)注。今年4月雅芳出現(xiàn)的經(jīng)銷商“逼宮事件”,已經(jīng)足以給安利敲響警鐘:周圍危機四伏,決策者不得掉以輕心。

    而此時,不光多達18萬的營銷人員在焦急地等待安利的新政策,安利的美國總部,也對這份新的調(diào)整方案寄予了厚望。所以,鄭李錦芬在媒體的窮追猛打之下仍然三緘其口,一再強調(diào)這份方案不光要給營銷人員一個滿意的答復(fù),更是要給總部和投資者一個謹慎而周全的交代。

    相比起第一次轉(zhuǎn)型的“權(quán)宜之計”,這次的改變對于美國安利,可謂是從觀念上到操作上,都是一次大的挑戰(zhàn)。

    現(xiàn)任安利全球總裁的德·狄維士說:“我充分理解中國政府在對待直銷問題上審慎、循序漸進的態(tài)度,直銷法出臺后,安利(中國)將根據(jù)相關(guān)規(guī)定對策略做必要的調(diào)整。”

    德·狄維士對“調(diào)整”明確的支持是鄭李錦芬的堅實后盾,但如果真是要拋棄“美國模式”,則意味著安利有可能出現(xiàn)大批團隊的流失及營銷人員熱情下降等情況。這些現(xiàn)象對于安利來說,都是很嚴重的。

    可見,二度變身的安利(中國)有著比第一次更大的壓力,中國作為安利全球最大的市場,安利(中國)一舉一動都牽扯著總部的神經(jīng)。

    業(yè)內(nèi)人士都知道,在國際上,直銷里面最有魅力及核心競爭力的就是多層次模式。而在中國的后立法時代,跨國企業(yè)要取得直銷資格,無疑就要放棄海外的“多層次”,轉(zhuǎn)而培養(yǎng)中國的新模式。其中付出的代價,就是原有積累多年的團隊面臨分崩離析,失去“團隊計酬”魅力的營銷模式使每個推銷員由“推銷夢想”回歸到“推銷產(chǎn)品”。

    就安利來說,改變是殘酷的。8萬的經(jīng)銷商,原本擁有“團隊計酬”的權(quán)利。而今獲得最新的信息則是,安利公司支付給經(jīng)銷商的報酬,“將通過其在市場推廣、產(chǎn)品銷售、品牌建設(shè)所做的工作質(zhì)量及達到的效果來計算。”也就是說,現(xiàn)行的經(jīng)銷商和傳統(tǒng)的并無差別,經(jīng)銷商以往對推銷員培訓的職能,也將被安利公司收回,由公司直接來管理和培訓。

    截止到8月31日,2005年安利的中國市場營業(yè)額達到了20多億美元,與去年基本持平并略有微升。由此看來,近一年中立法的影響和市場調(diào)整對安利影響并不大。鄭李錦芬也表示,即使業(yè)績下降10%,也可算作與去年業(yè)績持平。但其他企業(yè),不知是否有此好戲可唱。

    現(xiàn)在安利在作出整改,如新等企業(yè)也在相應(yīng)作出微調(diào)。有專家稱直銷跨國巨頭現(xiàn)在盡快要做的是,從以往的舊模式里跳出來,然后盡快設(shè)計出一套新模式來安撫營銷人員,這樣才能在《直銷管理條例》正式生效之前,穩(wěn)定直銷隊伍,保持平穩(wěn)過渡。

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