補(bǔ)腎王順利進(jìn)入朝陽公司所屬的全部藥店終端,并且占據(jù)了較好的位置,由于補(bǔ)腎王在山東市場(chǎng)的影響,上架之后的動(dòng)銷業(yè)績很好,每個(gè)終端平均保持每月有20多盒的銷量,按200個(gè)終端乘每月20盒,每盒供貨價(jià)68元計(jì)算(零售價(jià)為128元),光朝陽公司每月就能為我?guī)?7萬的業(yè)績,一年就是他媽的三百多萬的銷售額,占到整個(gè)區(qū)域指標(biāo)的50%,而我為進(jìn)入這一渠道所花費(fèi)的費(fèi)用總計(jì)才花了1500元錢,比起幾十萬貨款兩個(gè)月的利息,這1500元真是算不了什么。
四、擒賊先要擒王
但事情并非總是一帆風(fēng)順的,在臨近第四季度時(shí),區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)了一次大型的竄貨事故,在山東聊城、淄博和煙臺(tái)等地的小型食品小店和批發(fā)市場(chǎng),出現(xiàn)了由浙江和武漢流過來的補(bǔ)腎王產(chǎn)品,受損害地區(qū)的幾個(gè)經(jīng)銷商紛紛上訴到總部,要求給個(gè)說法,而我作為這個(gè)區(qū)域的封疆大吏,責(zé)任自然難以推卸。我一方面答應(yīng)總部盡管查處,一方面把十幾個(gè)部下全部召集到青島我的臨時(shí)辦公室商量對(duì)策。說實(shí)話,以前也發(fā)生過竄貨現(xiàn)象,但那只是幾件產(chǎn)品小意思,所以經(jīng)銷商也沒在意,而現(xiàn)在的竄貨量大,而且涉及的區(qū)域范圍廣,并且經(jīng)銷商以此要挾總部,要求補(bǔ)償損失,并提出要延緩交付第三季度的部分貨款,這可不是鬧著玩的,如果處理不好,不但區(qū)域任務(wù)完不成,公司品牌威信會(huì)受到影響,整個(gè)渠道也會(huì)因此而受到嚴(yán)重的損害,這是作為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理最不愿意看到的現(xiàn)象,所以我必須拿出最佳的處理方案,盡快搞定這場(chǎng)區(qū)域叛亂,將首要分子繩之以法。
在走訪了幾個(gè)受害地區(qū)之后,我發(fā)現(xiàn)這些外來沖進(jìn)來的貨不光有浙江和武漢的,還有從四川成都流竄過來的,這真令我吃驚不小,想想從成都到山東,其物流成本費(fèi)用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過直接從上?偛堪l(fā)貨,可為什么還會(huì)有人舍近求遠(yuǎn)愿意從這么遠(yuǎn)的成都進(jìn)貨呢?我的第一判斷是這個(gè)要貨的人絕對(duì)不是我們的渠道成員,一定是那些專做批發(fā)生意的野雞經(jīng)銷商,但關(guān)鍵是,成都的貨又是從哪里來的呢?為此我專門帶著2個(gè)助手飛往成都,先暗訪了成都蓮花池醫(yī)藥保健品批發(fā)市場(chǎng),這是聞名全國醫(yī)藥保健品行業(yè)的大型批發(fā)市場(chǎng),因其巨大的產(chǎn)品輻射功能而成為很多中小企業(yè)青睞的目標(biāo),因?yàn)檫@里的批發(fā)商會(huì)把他們的產(chǎn)品(哪怕是假冒偽劣產(chǎn)品)通過他們的批發(fā)渠道,流通到全國各地甚至國外。當(dāng)然,要想從口頭上獲悉產(chǎn)品來源也不是件容易的事,我只能暗暗記下批發(fā)我們產(chǎn)品的商戶數(shù)量,并以某地經(jīng)銷商的身份,要求其中的一家批發(fā)商提供100件補(bǔ)腎王產(chǎn)品,我問老板貨什么時(shí)候可以備齊,他說三天就可以搞定!然后我交了200元押金,留下成都的聯(lián)系電話,到市內(nèi)的各種終端去查訪,查訪結(jié)果還比較滿意,接下來是要找到竄貨的源頭:是誰把貨提供給蓮花池的批發(fā)商的呢?
通過總部銷售部的資料查詢,四川全省大大小小的經(jīng)銷商共有38個(gè),其中一級(jí)經(jīng)銷商3個(gè),他們分別是省醫(yī)藥公司、成都市中草藥批發(fā)公司和滿庭芳醫(yī)藥連鎖公司,這三家一級(jí)經(jīng)銷商分別控制著二線城市的38個(gè)二級(jí)經(jīng)銷商,覆蓋著全省不同區(qū)域和醫(yī)藥保健品終端,通過明查暗訪,很快就排除了滿庭芳醫(yī)藥連鎖公司和省醫(yī)藥公司,最后焦點(diǎn)集中在市中草藥批發(fā)公司。
成都市中草藥批發(fā)公司是補(bǔ)腎王最早開發(fā)的一個(gè)經(jīng)銷商客戶,當(dāng)時(shí)選中這家公司的原因是其擁有全省三分之一的二級(jí)城市批發(fā)網(wǎng)絡(luò),而當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)四川省業(yè)務(wù)的省區(qū)經(jīng)理位急于打開市場(chǎng)就簽下了中草藥,當(dāng)時(shí)有口頭協(xié)議,他是屬于全省獨(dú)家經(jīng)銷資格,但后來由于業(yè)務(wù)發(fā)展需要,尤其是公司新的戰(zhàn)略調(diào)整,銷售指標(biāo)也一再提高,僅僅依靠一家經(jīng)銷商很難覆蓋全省網(wǎng)絡(luò),其銷售任務(wù)自然很難完成,所以才在一年后又相繼與省醫(yī)藥公司和滿庭芳醫(yī)藥連鎖公司簽下經(jīng)銷協(xié)議,結(jié)果惹惱了中草藥公司,因?yàn)橹胁菟幣c省醫(yī)藥是一對(duì)老冤家。而由于多了兩家新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,中草藥的銷售增長開始停滯,其銷售指標(biāo)完成的可能性很小,所以才將產(chǎn)品進(jìn)入了蓮花池批發(fā)市場(chǎng),這一沖,就帶出了區(qū)域性的產(chǎn)品竄貨,后來據(jù)查,從成都出去的產(chǎn)品,還進(jìn)入了廣西和云南地區(qū),只是影響面不大,沒有引起當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的注意而已。
源頭已經(jīng)找到,我立刻將調(diào)查報(bào)告提交給營銷總部,總部很快部署了處理方案:先穩(wěn)定中草藥,在收回大部分貨款以后以產(chǎn)品生產(chǎn)跟不上為由延緩發(fā)貨,然后才提出解除中草藥的省批發(fā)商資格。
對(duì)于山東部分受害經(jīng)銷商,公司調(diào)來了小劑型的補(bǔ)腎王產(chǎn)品作為促銷支持,免費(fèi)提供給他們作為補(bǔ)償,我又派出一批促銷員,進(jìn)入這些市場(chǎng),為他們的銷售進(jìn)行推動(dòng)支持,補(bǔ)足了殘缺的宣傳品,并逐一拜訪,代表公司向他們當(dāng)面道歉,這才消除了他們心中的抵觸情緒,渠道完好無損。那一年的銷售業(yè)績?nèi)绻皇芨Z貨影響,可能會(huì)突破千萬大關(guān),但最終只完成了700多萬,盡管超額完成了任務(wù),但我還是因?yàn)闆]有沖破一千萬大關(guān)而遺憾。