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營銷故事:與魔鬼打交道的人

發(fā)布:2007-9-11 14:39:58  來源: 世界經(jīng)理人 [字體: ]

   三、道高一尺魔高一丈

    區(qū)域經(jīng)理官不大,但我底下也已經(jīng)擁有了12個部下,這12個人都是經(jīng)過我的眼光從眾多應(yīng)聘者中間挑選出來的。他們的年齡平均只有23歲,大部分是剛從學(xué)校畢業(yè)的,我認(rèn)為做銷售,還必須靠這么一皮初出茅廬的小家伙們,因為他們心中還積聚著一股走出校門想大干一番事業(yè)的雄心壯志,就象當(dāng)初的我一樣,這樣的人即便遭遇一些挫折也很快能解脫出來。我知道我的業(yè)績是需要這么一批驍勇的干將幫我做出來的,所以,一入職我就給他們編制了系統(tǒng)的培訓(xùn)教材,每天利用晚上的時間給他們講解“補腎王”的功效和產(chǎn)品機理,要他們把產(chǎn)品的USP給我背出來,然后在一個月試用期滿的時候進行考試,合格者轉(zhuǎn)正,不合格者淘汰。那些小伙子都十分看重這人生第一份工作,所以都格外的用功;除了紙上談兵,我也帶著他們走市場,我告訴他們,市場是走出來的,不是寫出來的,作為一個銷售人員,首先第一個能力就是要腿勤,其次是手快,手快當(dāng)然是指信息記錄,同時要學(xué)會幫助經(jīng)銷商做事,哪怕幫他整理一下灰塵滿面的貨架也好,如果還有其它的,那么就是見到經(jīng)銷商就要主動敬煙。在山東的經(jīng)銷商,個個都是煙酒老鬼,尤其是喝酒,如果沒兩下,千萬別跟他們上酒桌,上了桌子也不要跟他們“喝出來”,他們要是一“喝出來”,十個有九個會倒下,一倒下,你想談的事就吹了!我是這么教育孩子們的,也是這么告戒自己的,所以這么多年來,我從沒有在酒桌上出過洋相,倒是不少經(jīng)銷商常常被我搞的一愣一愣的,至于我有什么絕招,這屬于軍事機密,當(dāng)然不便于公開。

    但不是每個經(jīng)銷商都很聽話,有的經(jīng)銷商甚至專門跟我們這號人作對,明著一套,暗地里又來一套,上級領(lǐng)導(dǎo)來視察市場時又是一套,這類經(jīng)銷商真是他媽的狗娘養(yǎng)的,要搞定他們,沒一點耐力還真他媽的不行!

    一次,區(qū)域內(nèi)的一個經(jīng)銷商,老是在我面前訴苦,說公司對他的廣告支持太少,要我多多向上匯報,多給點支持,不然他明年不想做了,做競爭對手的強力牌鹿龜口服液了,還說,強力公司的業(yè)務(wù)員找過他多次,開出的條件也很優(yōu)惠,利潤空間要遠遠高于我們“補腎王”,我一聽這家伙又在故意耍手段了,我口頭上答應(yīng)把情況如實反映,暗地里卻展開了調(diào)查,對他管轄的區(qū)域兜了朝翻天,我發(fā)現(xiàn)這家伙的管轄區(qū)域不算小,有一個40萬人口的小城市和5個小縣,總計大大小小10個分銷商,而這10個分銷商,在區(qū)域內(nèi)僅僅只有200多個銷售終端,遠遠沒有滿足市場的開發(fā)需求。經(jīng)銷商是一個奇怪的群體,他們滿腦子就是一個詞“賺錢”但究竟如何才能賺到錢他們又不是太懂,譬如眼前這個狡猾的家伙,其實把這個市場做深做透就是一塊大的肥肉,我決定幫幫這家伙,讓他真實地感受到選擇我們補腎王公司是他一生的英明。隨后我花了整整一個月的時間,幫助他發(fā)展了8個分銷商,這八個分銷商又開發(fā)出180個零售終端,下半年這個家伙的銷售額一下子突飛猛進,竟然成為全省銷售大戶,年底獲得了公司頒發(fā)的“五星級經(jīng)銷商”銘牌,并獲得了一輛價值5萬元的輕卡貨車大獎,之后這家伙再看到我,總是一個勁地夸獎我,并說我是個好經(jīng)理,是個優(yōu)秀人才,每次見到我也也總是把我往酒樓里拉,并希望一直在這里管下去。這樣一來,各方面的合作自然不在話下,區(qū)域內(nèi)的渠道管理也是井井有條。所以說,管理經(jīng)銷商,首先要幫助他們解決實際問題,然后才能有要求地讓他們按照公司的政策去執(zhí)行,不然,經(jīng)銷商們才不會聽你。

    做銷售的都知道,華東區(qū)域是快速消費品市場最成熟的大區(qū),素有得華東者得天下的說法,尤其是上海,幾乎成了所有廠家的夢想,但正因為如此,一般的廠家不敢輕易踏雷池一步,在準(zhǔn)備不充分的情況下,絕對不敢貿(mào)然進入大上海,這自然是跟上海這個城市的獨特消費文化有關(guān),因為上海人是個復(fù)雜的人種,他們只重洋媚外,卻從不信任上海以外的本國產(chǎn)品,要想占領(lǐng)上海人的心智,你必須付出其它城市數(shù)倍的廣告投入,因為上海人對消費品企業(yè)的判斷,除了產(chǎn)地之外,最重要的就是廣告,你廣告打的越兇猛,就越說明你這個企業(yè)的實力,而有實力的企業(yè)才能做出高質(zhì)量的好產(chǎn)品,上海人就是以這么一個簡單的邏輯來判斷一個陌生的產(chǎn)品和企業(yè),然后才會慢慢的接受你,所以,實力一般的企業(yè),往往因為支撐不了龐大的營銷開支而遭遇滑鐵盧,而一個產(chǎn)品一旦在市場上失敗一次,幾乎很難再起來,這為什么很多企業(yè)對上海這個龐大的市場又愛又狠的原因所在。通常華東大區(qū)是指以上海為中心的六省一市,這六省就是浙江、江蘇、安徽、山東、福建、江西。而我管轄的華東區(qū)域,幾乎與這個劃分有很大的區(qū)別,首先上海作為公司的大本營,已被獨立出來,其次,福建也被劃到了華南區(qū)域,而安徽和江西這兩個省基本上尚未完全被開發(fā)出來,產(chǎn)品只是浮光掠影地在合肥和南昌兩個省會城市有一點自然銷售。也就是說,我管理的華東區(qū)域其實就是指江浙和山東三省,而山東是我做業(yè)務(wù)員的發(fā)家之地,我對這個充滿豪爽之情的膠東半島特別有感覺,在我2年時間的業(yè)務(wù)員生涯中,我已經(jīng)對山東人產(chǎn)生了一種特別的感情,我愿意跟他們交朋友,因為他們教會了我耿直的性格和豪爽地喝酒作風(fēng),所以江浙兩省我每月會去一趟,然后交給我的部屬管理,大部分時間我基本上都在山東省內(nèi),別看這個省的經(jīng)濟總量不如江浙,但保健品的銷量一點也不比他們差。那時我經(jīng)常在市場上遭遇三株的人,這幫家伙無比的牛,總認(rèn)為自己的品牌名氣響就高人一等,我在青島的幾個零售商,幾乎都在買三株的產(chǎn)品,好在我們的補腎王跟三株口服液的定位不同,他們的目標(biāo)人群是所有的人,而我們只是針對成年男性,所以基本上沒有太大的沖突。

    那是1997年的中國,保健品市場的競爭遠沒有象現(xiàn)在這么激烈,尤其是保健品銷售的終端還是比較單一的,我們的補腎王產(chǎn)品從一開始只在食品小店銷售,到后來逐漸進入一些大型百貨商場和超市。隨著醫(yī)藥連鎖藥店的興起,城市消費者購買保健品的場所也有所改變,對藥店的信任度似乎要遠遠高于那些食品小店,我們的渠道戰(zhàn)略也開始調(diào)整,除了農(nóng)村市場繼續(xù)占領(lǐng)食品小店這一策略不變外,上級命令我們補腎王產(chǎn)品必須進入城市藥店。為此,我專門走訪了濟南朝陽國藥公司,朝陽公司這幾年的發(fā)展勢頭不錯,除了濟南有40多家直屬門店32家加盟店以外,在青島、臨沂、濰坊等二級城市陸續(xù)發(fā)展了100多家加盟店,在現(xiàn)在看來即便是200多家連鎖藥店也不算什么規(guī)模,但在當(dāng)時,絕對是屬于一個航空母艦式的大經(jīng)銷商,所以我?guī)缀鮾A注了全部的精力,想讓補腎王進入,這樣的話,全年500萬的區(qū)域銷量指標(biāo)就可能完成的更輕松,并且有望超額完成。但我連續(xù)跟朝陽公司談了幾次,雙方除了在帳期方面無法妥協(xié)之外,其它基本沒有問題,因為那時候還沒有進場費和貨架費和堆頭費這些說法,公司的要求是最遲給一個月的帳期,也就是說,這個月進的貨,下個月必須支付清全部貨款,而朝陽公司卻提出要三個月的帳期,雙方一時僵持不下。

    一個周末的晚上,我再次邀請朝陽國藥公司的采購部經(jīng)理郭金龍在大富豪吃飯,我相信這個關(guān)于帳期問題,作為采購部經(jīng)理的他絕對有這個決策權(quán)力,而大富豪酒樓是濟南最豪華的酒樓之一,我知道我必須動用關(guān)系營銷才能將這個僵局打破同時又能確保公司的利益。當(dāng)我們在約定的時間,在我預(yù)訂的酒樓包房里坐定下來,并且一口氣喝了三杯五糧液之后,我們就開始切入商業(yè)正題,以下是我們之間的對話:

    我:郭經(jīng)理,您看我們這個事,還要請您老幫幫我,事成之后,我們兄弟兩還誰和誰啊?您說是不是?(先捧他個火箭升天,再來一個利益的暗示,這是我搞定對手的一個絕招)

    郭:呃……這個事嘛,我還得請示請示,來,再干一杯……(典型的滑頭,妄想把責(zé)任推向上層,哼,俺可不吃你這一套。

    我:還請示啥嘛,這些小事還不是你郭經(jīng)理權(quán)力范圍的事?(夸大定位對方的權(quán)力,有時比祝福他健康之類的空洞話語更有效)

    郭:哈哈,你這家伙硬是要把我往絕路上逼啊。ㄐΠ桑抑滥阕约合胱哌@條絕路的)

    我:哪里哪里,我對郭經(jīng)理您的能力也是久聞盛名,不然我怎么能緊盯著您老不放呢?來,咱們干了這一杯就是一家人了。ň坪鹊脑蕉,人對馬屁的需求就越強烈。

    郭:不,不,我好象不行了,喝得太多了……(我知道你喝多了,喝少了我還搞不定你呢,哼。

    我:郭經(jīng)理,這個是一點小意思,請您務(wù)必收下,不然我這個兄弟可要生氣的!我把包有2條紅中華香煙的包裹遞給他,并且在話語中顯示了兩人之間的關(guān)系已經(jīng)是兄弟關(guān)系而非業(yè)務(wù)關(guān)系,這樣就徹底打消了對方收受禮物的擔(dān)憂。

    郭:不行,這怎么能行?(是真?還是假?反正,今兒個,你是不行也得行,你這種外強中干的人,我搞不定你才怪。

    我:來我們喝酒!我把禮包往他身后一放,又逼著他端起酒杯。我相信,關(guān)于帳期這個問題經(jīng)過今晚一喝基本上已經(jīng)不是問題了。

    為了更加穩(wěn)妥,酒后,我特意安排去了美桃洗浴中心,那里的小姐個個美艷如玉波濤洶涌,男人都是好色的,我相信這條金龍也一定是個色鬼,果然在幾經(jīng)推托之后,經(jīng)受不住幾個小姐的連哄帶誘,把他拉進了單獨的包房……

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