精明的客戶分為兩類:“盡責型”和“執(zhí)著型”。針對他們的具體的銷售方法應該因人而異。
進行電話推銷或與潛在客戶初次接觸時,要將自己想像成駕駛著戰(zhàn)斗機在浴血奮戰(zhàn)。你要在瞬間處理大量的信息,要么抓住了時機打贏了,要么粉身碎骨、飲恨長空。同樣道理,在銷售行業(yè)里,因為給人的第一印象很差而丟掉生意的風險時刻存在。如果你留給別人的第一印象真的很糟糕,那么你差不多已經(jīng)丟掉了這筆生意。
在所有潛在客戶中,記住千萬不要給那些精明的客戶留下壞印象。這種客戶極度謹慎和理智,也十分挑剔。他們比其他人更在乎細節(jié)。他們對準確度、細節(jié)、事實和數(shù)據(jù)十分關心。他們在意真相,事實上他們只在意真相。他們會留心商家的可信度,他們不斷提醒自己要小心謹慎。
上述特征注定這樣的客戶在購買商品時,會慢條斯理而且小心翼翼。因此,銷售人員留下好印象以后,要將他們爭取過來還得花大力氣。如果在他們面前,你有一種被置于顯微鏡下的窘迫感的話,那么請做好心理準備,接受這種顯微鏡下的檢查吧。
多數(shù)的公司買家屬于這種精明的客戶。精明的客戶分為兩類:"盡責型"和"執(zhí)著型"。雖然在本質(zhì)上他們有一些相似之處,但是針對他們的具體的銷售方法還是應該因人而異。
對"盡責型"客戶:你講得越清楚越好
多數(shù)買家和財會人員屬于這種類型。他們共同的表現(xiàn)為懷疑、挑剔、善于分析問題。就因為他們有這樣的特點,他們的雇主才會聘用他們。因為他們難對付,因此有必要先對他們做一個分析,一旦把握了他們的心理,那么就會知道如何才能打動他們。對待這樣的客戶,應該盡量使他們有安全感、讓他們相信你,讓他們明白你會認真傾聽、分析他們的要求。
不要在銷售會議上刻意煽動狂熱的氣氛,這樣做往往會適得其反。激發(fā)這類客戶購買欲望的唯一辦法,就是營造出一種一切都井然有序、按部就班的氛圍。對銷售人員,他們希望不管是看起來、聽起來、還有感受起來都要符合他們的要求。
我們可以這樣來看這個問題。你接觸到的每一位謹慎的客戶,不管是現(xiàn)有的,還是將來的,對你來說都是"會下金蛋的鵝",是你月復一月、年復一年取得良好銷售業(yè)績的堅實基礎。若你想靠這只"會下金蛋的鵝"長期賺錢,那么你就要對它好。你不能對它撒謊,不能強迫它買不需要的東西。不要妄想通過夸大其辭來掩蓋事實真相,不然,它遲早會看透你的。
"盡責型"的客戶喜歡同冷靜、細心、做事有條不紊的人打交道。任何細節(jié)對他們來說都是十分重要的。他們會留心你的著裝是否得體,會在意你公文包里的文件是否放置得很整齊。他們希望所接觸到的人和產(chǎn)品,都要具備他們所期望的準確、精確和效率。
他們對玩笑持懷疑態(tài)度。所以,銷售人員的推銷風格必須要嚴謹,說話緩慢、清晰,當面記筆記,詢問他們的需求。他們喜歡銷售人員"詳細說明"相關情況。在他們面前,你無論做多少次"詳細說明"都不過分。他們想聽,希望你說。如果你不說,他們就不會喜歡你。這一類的客戶最厭惡那些一見面就想促成交易的銷售人員,這樣會顯得做事不細心。再者,這種行為強烈暗示著,銷售人員對于"詳細說明"有關情況毫無興趣。
至于向公司客戶推銷,事先最好有個思想準備,在達成最后交易前至少要開四次商業(yè)會議。這四次會議的安排是這樣的:第一次用來說明情況,這樣的會議至少再召開兩次,然后是最后的細節(jié)說明和簽字。和"盡責型"客戶達成協(xié)議與其說是一件事,不如說是一個過程。一步一步通過各種會議,全面地展示公司的能力、背景和聲譽。
上述針對"盡責型"客戶的基本策略同樣適用于有"執(zhí)著型"的客戶,但還是有些特別的技巧。