對"執(zhí)著型"的客戶：不要太過著急

　　與"盡責型"客戶相似，"執(zhí)著型"客戶做事也傾向于穩(wěn)重和仔細。他們忠誠守德。即使他們能夠容忍別人在道德和立場方面的瑕疵，他們并不愿意和那些道德水準低下的商人打交道。向這樣的客戶推銷產(chǎn)品，要確保他們從中能獲得附加的安全感。讓他們覺得有保障，覺得已做出的決策沒有風險。不要給他們壓力。表明你的計劃或產(chǎn)品已經(jīng)從買方的角度替他們考慮周詳了，讓他們相信如果買了你的產(chǎn)品或服務(wù)，他們絕對不會需要重新買過。商家要對自己的歷史記錄要多留點心。記住，這一類的客戶會仔細地審視你的。他們很少從陌生人那里買東西，更愿意從有多年交往經(jīng)歷并十分信任的人那里買東西。

　居住在北卡羅來那州東部的人們，經(jīng)常談?wù)撘粋�"三年規(guī)則"。意思是說，如果你搬到北卡羅來那州東部的某個小鎮(zhèn)上，開間店鋪做銷售，除非你資金充足，可以挨過開業(yè)的頭三年，否則趁早改行。因為在頭三年里，周圍的人們都在仔細地觀察你，看你是否能夠達到如下的要求：你是否可靠？是否能夠一諾千金？對社區(qū)關(guān)心夠不夠？你是否有責任感？愿意盡義務(wù)嗎？對家人是否友善？待人是否真誠？能按時付帳單嗎？是否言行一致，腳踏實地？如果在三年觀察期里，你在某些方面沒有讓他們滿意，那你最好打起鋪蓋卷，哪來回哪去，因為沒有人會從你那里買東西。如果你通過了"考試"，那么你將融入社區(qū)，人們就開始惠顧你的店鋪。實際上，如果他們認為你是忠實可信的，那么即使你的商品或服務(wù)價格稍高一些，他們也愿意到你這里消費，而不會選擇其他陌生人。

　　仔細分析你的推銷活動中所要傳達的信息，從心理學的角度去理解這一類客戶的上述行為，可能對你更有幫助。一旦你獲得認可，即使你不去挨家挨戶推銷，仍可順利地向這些客戶銷售你的產(chǎn)品。

    維護與這一類客戶關(guān)系的重要原則是：不要太過著急。

　　不要過于著急地促成交易。允許客戶反復(fù)比較，不要在背后說其他產(chǎn)品或供應(yīng)商的壞話，否則這些"執(zhí)著型"的客戶會對你產(chǎn)生反感。他們不愿意聽你批評別人或他們的產(chǎn)品，只想知道為什么你的產(chǎn)品或服務(wù)會比別人的好。

　　少講空話，留給客戶一個可靠的印象。要表現(xiàn)出忠誠和敬業(yè)。不許無法實現(xiàn)的諾言，不作模棱兩可的保證。"執(zhí)著型"的客戶天生討厭別人弄虛作假。銷售人員不可能在一夜之間就完全掌握這些原則。需多年的磨礪，才能自如地與不同類型的客戶打交道。

　　推銷術(shù)就是利用所掌握一切有關(guān)人的天性和人的心理的知識，以最好的方式將自己和自己的事業(yè)在目標群體中樹立起牢固的信任感和認同感。