每天坐35W車(chē)上下班,車(chē)站總有一個(gè)賣(mài)報(bào)紙的老漢。老漢穿著整潔,看上去精神矍爍。
看起來(lái)每天的生意都不錯(cuò)。
有一天下班時(shí)間不算晚,買(mǎi)了他一份雜志,便和他閑聊了起來(lái)。
“老師傅,生意不錯(cuò)吧!”
“嗯,還可以,過(guò)得去吧!”
“看您成天忙忙碌碌的,收成一定不錯(cuò)吧!”
“呵呵,還不錯(cuò)吧!反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書(shū)基本沒(méi)問(wèn)題了!朋友,別看我普普通通, 我家女兒可是在南大讀書(shū)哩!學(xué)費(fèi)貴著哩!”
“喲,老師傅,你真行!一般人可沒(méi)您這么大能耐呢!”
“呵呵,朋友你可真會(huì)說(shuō)話。不過(guò)你倒沒(méi)說(shuō)錯(cuò),我吧,不動(dòng)不搖,一個(gè)月4000塊是沒(méi)有問(wèn)題的!”
老漢打開(kāi)了話匣子,和我聊了起來(lái)。
兩年前,老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么少,生活的壓力,使得老漢開(kāi)始打算賣(mài)報(bào)掙錢(qián)。(制定工作目標(biāo))。幾經(jīng)挑選,發(fā)現(xiàn)35W車(chē)總店人流量大,車(chē)次多,于是選定在35W車(chē)總站賣(mài)報(bào) (經(jīng)初步市場(chǎng)分析,選擇終端銷(xiāo)售點(diǎn))。 但是,經(jīng)過(guò)幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn),車(chē)站固定的賣(mài)報(bào)人已經(jīng)有了兩個(gè)。(營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境論證)。其中一個(gè)賣(mài)了很長(zhǎng)的時(shí)間了,另一個(gè)好象是車(chē)站一位駕駛員的熟人。(對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手進(jìn)行初步分析)。如果不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場(chǎng)賣(mài)報(bào),一定會(huì)被人家趕出來(lái)的。于是老漢打算從車(chē)站的管理人員下手 (制定公關(guān)策略)。開(kāi)始,老漢每天給幾位管理人員每人送份報(bào)紙,剛開(kāi)始人家跟他不熟,不要他的報(bào)紙。他就說(shuō)這是在附近賣(mài)報(bào)多余的,車(chē)站管理員也不是什么大官,一來(lái)二去也就熟了。老漢這時(shí)就開(kāi)始大倒苦水,說(shuō)現(xiàn)在下崗了,在附近賣(mài)報(bào)銷(xiāo)量也不好,一天賣(mài)不了幾份,而馬上女兒就要參加高考了,高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無(wú)力負(fù)擔(dān),女兒學(xué)習(xí)成績(jī)那么好,如果讓她不讀了真的對(duì)不起她了…… (與公關(guān)對(duì)象接觸,并博取同情)。人心都是肉做的,車(chē)站管理員就熱心幫他出主意:那你就要我們車(chē)站來(lái)賣(mài)報(bào)嘛。我們這邊生意蠻好的,他們每天都能賣(mài)幾百份呢。
大功告成了!有了車(chē)站管理員的許可,老漢光明正大的進(jìn)場(chǎng)了。當(dāng)然,老漢不會(huì)忘記每天孝敬管理員每人一份報(bào)紙 (公共關(guān)系維護(hù))?墒牵@場(chǎng)是進(jìn)了,可一共三個(gè)賣(mài)報(bào)人,賣(mài)的可是同樣的報(bào)紙。老漢冥思苦想一番(進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略分析),有了!另兩個(gè)賣(mài)報(bào)的都是各有一個(gè)小攤點(diǎn),在車(chē)站的一左一右。老漢決定,不擺攤,帶報(bào)紙到等車(chē)的人群中和進(jìn)車(chē)廂里賣(mài)。 (差異化營(yíng)銷(xiāo),渠道創(chuàng)新,變店鋪銷(xiāo)售為直銷(xiāo))。賣(mài)一段時(shí)間下來(lái),老漢還總結(jié)了一些門(mén)道:等車(chē)的人中一般中青年男的喜歡買(mǎi)報(bào)紙、上車(chē)的人中一般有座位的人喜歡買(mǎi)報(bào)紙并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看 (消費(fèi)者分析)、有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣(mài)的特別多 (銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析)。