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成功營銷人的三個階段

發(fā)布:2007-9-6 14:26:24  來源: 中國管理傳播網(wǎng) [字體: ]

   2、多看。很多營銷新手,在開始第一次出差,或第一次與客戶進行洽談時,總感覺自己信心或底氣不足,找不到與客戶談判的要點,容易被客戶說服等等,其實,這在很多方面都是因為營銷新手缺乏發(fā)現(xiàn),缺乏多看的緣故。因此,在我們操作市場時,一定要發(fā)揚多看的良好習慣。多看,不僅要能見機行事,見縫插針地幫助客戶去做一些事情,從而贏得客戶的歡迎與好評,而且還要多看比如上司與客戶談判的技巧,客戶與二批商打交道的“門道”,多看同事操作市場的成功方法,多看客戶的處世方法及其生活習慣與愛好等等,通過多看,有時我們可以少走彎路,做事可以有的放矢,從而可以贏得更多的把控市場的機會。

    3、多讀。面對浩如煙海的營銷著作以及理論典籍,我們有時候確實不知所措,不知該讀那些書好。筆者建議,讀書也要根據(jù)自己所處階段,不要我們還處在業(yè)務代表的層次就去讀營銷高層才要讀的企業(yè)戰(zhàn)略、領導力、情景管理等等恢弘巨篇,而一定要讀我們現(xiàn)實所需的一些書籍,并且最好是實戰(zhàn)類的,上午看了,下午就能用的那種刊物。比如,可以精選諸如菲利普.科特勒的整合營銷理論的書籍一本,這類的著作不要太多,太多了,容易眼花擾亂,而越讀越迷糊。好的書籍,一本就足夠了。也可以再選擇一本雜志,比如,《銷售與市場》,其有五種版本,可以擇其中一本而讀之,如其出版的營銷培訓版,就很適合一線或營銷新人去讀,實用性以及實戰(zhàn)性都比較強。

    4、多練。多學、多讀、多看,其實最終都是為了多練,學以致用嘛。怎么練,先去模仿和復制。比如,你看了同事在A市場做了一個非常好的促銷方案后,那你就可以把它變通一下,結合你所負責的比如B市場的實際情況,將其“改頭換面”,變成自己的東西,但切忌不能照抄照搬。同時,結合方案的實際運行情況,適時進行必要的調整與修訂,最終形成自己的操作體會與感悟,為自己摸索出一套適合自己的操作市場的模式。其實,成功很簡單,就是復雜的事情簡單化,簡單的事情正確做,正確的事情重復做。

    營銷新手上路的快慢與否,就取決于其領悟力的高低,取決于其能不能多學、多讀、多看、多練,營銷新人只有做好了以上幾點,其迷茫的局面才能更快地得以改善,才能更好地步入其發(fā)展的第二階段。

    第二階段:“衣帶漸寬終不悔,為伊消得人憔悴”

    北宋的柳永在《蝶戀花》中為描寫男女戀情中的“癡”,而使用了以上詞句。其意是:為思念心中的“她”而消瘦是值得的,盡管衣服顯得寬大,也始終不后悔。那么,營銷人在走出了迷茫的“沼澤地”,在決定了與營銷快樂為伴的終極目標后,就應該孤注一擲,全力以赴,從而實現(xiàn)從一個懵懂的營銷新手,到一個干練而成熟的營銷高手這從“蛹”到“蝶”的蛻變,而這是一個需要付出心血與汗水的艱辛歷程。

    這個階段根據(jù)不同營銷人的成長歷程其時間長短也是有所不同的,短則3—5年,長則更長。在這個階段,營銷人要做好以下幾項“修煉”,一是心理的歷練;二是技能的提升;三是形成自己的營銷模式。心理的歷練,主要是指作為優(yōu)秀的營銷人應該具備的一些心態(tài),比如;自信的心態(tài)、積極的心態(tài)、敬業(yè)的心態(tài)、吃苦耐勞的心態(tài),吃虧的心態(tài)等等;技能的提升,則是指快速成長自己而需要具備和強化的一些能力,比如,管理經(jīng)銷商的能力、操作市場的能力、團隊管理能力、培訓的能力、執(zhí)行力、領導力的提升等;而形成自己的營銷模式,即是要能夠獨立而開創(chuàng)性的工作,因為營銷人要想比同行、同事優(yōu)秀,要想早出人頭地,就必須能夠有自己的“思想”,能夠變通而開創(chuàng)性的展開工作,比如,差異化策略的實踐,終端客戶的招商等等,其實,這也是營銷人提高自己的領導與操作水平,樹立自己的權威與領導地位的一個過程,在這個過程中,營銷人還需要努力實現(xiàn)四勤:

    1、腿勤。腿腳勤快,是營銷人成功的關鍵要素,很難想象,一個“五谷不分,四肢不勤”的營銷人能夠獲得客戶的好評,領導的信賴?因此,營銷人要想比別人獲得更快地成長,就必須腿要勤,要學會用腿腳來“丈量”市場,如果你能用你的雙腳把市場完完整整地“走”一遍,我想新客戶是肯定會找到的,新的與二批與零售商的關系也會很好建立,關鍵的是你能不能做得到。能不能當別人的雙腳已在休憩時,而你的雙腳還飛奔在市場上、前進的征途中。

    2、手勤。上帝賜予我們雙腳是讓我們用來走路的,而給予我們雙手,則是用來為自己同時也是為別人做事的,當我們做到手勤的時候,我們往往能夠成人達己,并獲得意想不到的收獲。筆者所任職的一個公司的營銷員在開發(fā)一個新客戶時,沒有急于推銷產(chǎn)品、商談政策,而是見縫插針地為正在忙碌的準客戶裝卸貨物,遞拿產(chǎn)品,忙得不亦樂乎,結果,這個被別的廠家認為是很難纏的客戶卻做了公司的總代理,并成為了這個營銷員的“鐵桿子”客戶。在運作市場或創(chuàng)立自己個人品牌的過程中,手勤腳快有時會出奇制勝,并往往會收到“無心插柳柳成蔭”的效果。

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