據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2014、2015年中國陶瓷出口至澳大利亞的總量分別為3087萬平方米與3544萬平方米，雖然從出口量來看，中國陶瓷出口至澳大利亞的總量略微增長。但是，受訪者稱，中國陶瓷在澳大利亞進(jìn)口總量的占比卻連續(xù)幾年下滑，2015年僅占52%。
受訪者認(rèn)為，中國陶瓷占比下滑主要受以下因素影響：第一，中國陶企或是貿(mào)易公司價(jià)格管理體系不完善，無論是零售商亦或批發(fā)商都實(shí)行統(tǒng)一報(bào)價(jià)，這讓許多“大客戶”不滿，繼而終止合作；第二，對區(qū)域客戶保護(hù)不到位，因?yàn)樵S多陶企為了消化產(chǎn)能，只要有訂單都會接，許多時候已經(jīng)損害了合作客戶的相關(guān)利益；第三，隨著歐元的貶值，意大利、西班牙產(chǎn)的陶瓷更便于出口，而且價(jià)格不斷下調(diào)，澳大利亞客戶發(fā)現(xiàn)，雖然意大利、西班牙陶瓷銷售量不大，但利潤相對可觀。
與此相反的是，越來越多的中國陶企或是貿(mào)易公司將目光瞄準(zhǔn)了澳大利亞市場。據(jù)澳大利亞統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)顯示，截至2016年6月15日，澳大利亞常駐人口約為24,103,419人，而國土面積為7,617,930平方公里�；蛟S有人會質(zhì)疑，地廣人稀的澳大利亞雖然其有較高的人均用磚比例，但一年的使用量非常有限，為什么現(xiàn)在卻獲得如此之多的關(guān)注呢？
就此，茶馬古道陶瓷銷售總經(jīng)理伍健華說道，與南美、印度、墨西哥、歐盟等其他中國陶瓷主要出口市場而言，澳大利亞可以稱得上是一個非常健康的市場。澳大利亞作為一個移民大國，雖然近幾年當(dāng)?shù)匾泼窳柯晕⑾禄�，澳大利亞統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)顯示，2015年澳大利亞海外凈移民增加168200人左右，與2014年相比雖然下滑了9.8%，但是其仍帶動一定的房地產(chǎn)消費(fèi)。而且，中國大型房地產(chǎn)商諸如萬達(dá)也在澳大利亞投資房地產(chǎn)項(xiàng)目。
利華企業(yè)出口部經(jīng)理肖警銳也表達(dá)了類似的觀點(diǎn)。他認(rèn)為，中國熱錢的涌入帶動了當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)的發(fā)展，自然而然，陶瓷消費(fèi)量也隨之增加。此外，中國陶瓷出口至澳大利亞市場的利潤率可控制在20%左右，而出口至東南亞或是北美市場利潤率通常在10%以內(nèi)，因此，近幾年越來越多中國陶企或貿(mào)易公司將出口目標(biāo)聚焦于澳大利亞市場。
陶瓷產(chǎn)品進(jìn)口門檻高
與東南亞、北美、歐洲等其他中國陶瓷主要出口市場相比，澳大利亞的客戶及消費(fèi)者對產(chǎn)品的要求提出了自己的訴求，他們更關(guān)注陶瓷產(chǎn)品的品質(zhì)及花色，并不會過分考究陶瓷坯底及價(jià)格等因素。
“澳大利亞客戶比較偏好現(xiàn)代簡約的陶瓷產(chǎn)品，這也是茶馬古道近些年能在澳大利亞市場取得不俗成績的原因”。伍健華說到，中國陶瓷在目的國市場的具體表現(xiàn)與其特色、優(yōu)勢產(chǎn)品密不可分，唯有“投其所好”才能帶動陶瓷出口。以拋晶磚為例，其更多只能滿足中東局部市場的消費(fèi)訴求，而在歐洲根本是無法銷售的。
而簡約現(xiàn)代仿古磚剛好也契合了澳大利亞市場的消費(fèi)訴求，因此產(chǎn)銷此類產(chǎn)品的中國陶企才能在當(dāng)?shù)厥袌稣碱I(lǐng)一定的市場份額。受訪者一致認(rèn)為，唯有差異化、符合當(dāng)?shù)貙徝佬枨蟮膬?yōu)質(zhì)產(chǎn)品才能獲得消費(fèi)者青睞。因此，向澳大利亞出口的陶瓷必須是色系豐富、磚面多元（平面、半拋及防滑）、規(guī)格多樣化的，此外還得搭配相應(yīng)的花片。
在產(chǎn)品角度，澳大利亞出口門檻高，不像東南亞市場的客戶及消費(fèi)者鐘情于金黃色、亮光“大路貨”陶瓷產(chǎn)品，澳大利亞更多偏好簡約時尚、產(chǎn)品品質(zhì)佳、花色新穎的個性化產(chǎn)品�？偠灾�，澳大利亞市場注重產(chǎn)品空間裝飾性的同時，也非常關(guān)注產(chǎn)品的實(shí)用性能。
目前，澳大利亞住宅空間更多應(yīng)用陶瓷產(chǎn)品的是廚房、浴室以及陽臺等空間。而南部因天氣寒冷，客廳及臥室主要鋪地毯，因此住宅空間陶瓷應(yīng)用量有限，酒店工程的應(yīng)用量則相對多一些。
目前在澳大利亞市場暢銷的陶瓷產(chǎn)品多以300×600mm、600×600mm規(guī)格為主，同時600×900mm、600×1200mm也能被逐漸接受，反而是300×300mm、400×400mm難以銷售。經(jīng)受訪者粗略統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)代簡約仿古磚仍約占澳大利亞陶瓷消費(fèi)主流的40%，拋光磚及拋釉磚也是40%左右，瓷片及其他陶瓷產(chǎn)品約為20%。
伍健華稱，其中利潤率較高的是仿古磚，而拋光磚則是走量的產(chǎn)品，而拋釉磚局限性很強(qiáng)，通常顏色素雅、花式簡約的走俏。
客戶分散且區(qū)域性強(qiáng)
與產(chǎn)品進(jìn)口門檻高不同的是，進(jìn)入澳大利亞陶瓷銷售市場的門檻很低，許多澳大利亞客戶可直接到中國采購，即便是每年僅發(fā)貨2-3個柜的零售商也如此。“這導(dǎo)致許多中國陶企或貿(mào)易公司認(rèn)為澳大利亞是一個很小的市場，因此他們更多的只是單純地接訂單，并沒有專注研究該市場的特征。”受訪者坦言。
受訪者說道，分析目前在澳大利亞市場表現(xiàn)不錯的中國陶企或貿(mào)易公司可以發(fā)現(xiàn)，他們成功的關(guān)鍵在于產(chǎn)品有競爭力外，更重要的是細(xì)分區(qū)域市場。“說白了，要做到區(qū)域客戶保護(hù)。”費(fèi)羅娜水泥磚出口部經(jīng)理?xiàng)钚闾寡�，在保護(hù)區(qū)域客戶方面產(chǎn)能規(guī)模大的中國陶企難以做到，礙于產(chǎn)能壓力，其只能被迫接受訂單以消化產(chǎn)能。
往往該中國陶企也因此失去相當(dāng)一部分穩(wěn)定客戶的訂單。眾所周知，澳大利亞市場分散，陶瓷進(jìn)口量有限，同樣透明度極高。在澳大利亞客戶極其分散，如何辨別目標(biāo)客戶成為中國陶企與貿(mào)易公司最為關(guān)鍵的突破點(diǎn)。
“辨別目標(biāo)客戶無非建立在對澳大利亞市場的熟悉程度，別無捷徑可走。”肖警銳表示，現(xiàn)在已經(jīng)不能停留在純粹收發(fā)郵件的階段，應(yīng)該多走出去，實(shí)地調(diào)研及考察，了解客戶的渠道，零售還是批發(fā)？
同時，澳大利亞地廣人稀，內(nèi)陸運(yùn)輸成本高，一般不會出現(xiàn)“竄貨”的現(xiàn)象。因此，為了更好的開拓或占領(lǐng)澳大利亞市場，中國陶企或貿(mào)易公司要根據(jù)西澳、昆士蘭、北領(lǐng)地、南澳、新州、維多利亞、塔斯馬尼亞七大州區(qū)分市場，而后分析每個細(xì)分市場客戶的優(yōu)勢渠道，并且針對性的出口產(chǎn)品。
目前，中國陶企更愿意以自主品牌出口至澳大利亞市場，大致而言，澳大利亞市場客戶綜合實(shí)力與銷售半徑有限，當(dāng)然其中也不乏一些綜合實(shí)力強(qiáng)的連鎖超市，但是一般而言，中國陶企不愿意與其合作，一方面是無法以自主品牌出口，另一方面則是連鎖超市將價(jià)格壓得很低。
中國陶瓷出口至澳洲市場的利潤點(diǎn)約為20%，相對其他市場的10%以內(nèi)的利潤點(diǎn)，其是非常誘人的。許多中國陶企并不知道澳大利亞市場區(qū)域性強(qiáng)，很多時候只對某一州客戶出口產(chǎn)品，從而忽視了其他州的市場，這是得不償失的做法
