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什么樣的人才有執(zhí)行意識

發(fā)布:2014-10-28 10:34:34  來源: 中國營銷傳播網(wǎng) [字體: ]

 營銷團(tuán)隊要有執(zhí)行力,就必須有一批具備執(zhí)行意識的團(tuán)隊成員。

    團(tuán)隊成員要有執(zhí)行意識,就必須招募具備執(zhí)行意識的人,以及在現(xiàn)有團(tuán)隊成員中培養(yǎng)與提升大家的執(zhí)行意識。

    要做到這些,我們首先就要弄明白的是什么樣的人才是有執(zhí)行意識的營銷團(tuán)隊成員。

    什么人是有執(zhí)行意識的營銷團(tuán)隊成員

    什么是有執(zhí)行意識的營銷團(tuán)隊成員?我們可能會有不同的答案,但至少有一些基本的共識。

    李政權(quán)曾經(jīng)派兩個人去兩個臨近的市場招商,甲、乙二人各在市場上跑了一圈,一天前一天后的回來了,不同的是做銷售更長的甲一個合同都沒有帶回來,乙卻帶回來了4份合同。在招商這件事上,乙顯然比甲更有執(zhí)行力和執(zhí)行成效。可是,甲乙二人的招商成績?yōu)槭裁床罹嗑蜁@么大呢?

    甲的說法是“我不僅走訪了所有老客戶,還發(fā)動所有關(guān)系拜訪了一些新的目標(biāo)客戶。老客戶說我們之前的產(chǎn)品都不好賣,希望多投些廣告才敢接新產(chǎn)品;新客戶也持觀望狀態(tài),說我們無品牌無廣告,還得等等看”。

    乙的經(jīng)驗是“我了解我的每一位老客戶,知道他們擔(dān)心什么,之前就想好了對策。對那些庫存周轉(zhuǎn)慢的客戶,我就幫他們做分銷;對那些還有墊付費用沒有結(jié)算清的客戶,就主動與他們商量如何結(jié)算費用。因此,我主要是通過幫經(jīng)銷商解決問題和做事開展招商,讓經(jīng)銷商做得有信心、能放心,有錢賺,就不怕他們不接我們的新產(chǎn)品。對那些新客戶,我就主要通過以商引商和老客戶介紹去開發(fā),也容易得多”。

    只看結(jié)果,甲和乙的差距似乎就僅僅體現(xiàn)在那4份合同上,但是如果甲得不到改變的話,他和乙的差距遠(yuǎn)就遠(yuǎn)不只幾份合同這么簡單,因為在結(jié)果的前端,執(zhí)行意識上的差距,以及受意識影響的執(zhí)行技能方面的欠妥發(fā)揮,會讓他可能在一項又一項計劃上落后于乙。

    甲去拜訪老客戶前沒有充分準(zhǔn)備功課的意識,他抱著功利心抬著兩條腿就去招商,磨破了嘴皮子,客戶也說不行;被客戶拒絕后,只想到公司責(zé)任,也沒有自我反省的意識,無法在后面的招商及其最終的結(jié)果上體現(xiàn)出自己在遭遇客戶拒絕后的補救與改善措施。

    相對于甲,乙顯然是一個執(zhí)行意識優(yōu)良的執(zhí)行型營銷人才。他的角色意識非常清晰,知道自己要成功招商,不僅需要承擔(dān)招商者的角色,還需要把廠家代表這個角色的職責(zé)履行好,換位經(jīng)銷商立場思考,幫經(jīng)銷商解決好銷售方面以及廠商合作中延遲處理的問題;之所以能想到做到這些,是因為他還具備一定的問題意識,非常清楚自己如果不能幫經(jīng)銷商解決問題,消除擔(dān)心和疑惑,那么這些經(jīng)銷商的擔(dān)心和疑惑最終就會成為自己的問題,而難以完成招商計劃;為了執(zhí)行好招商任務(wù),他不像甲一樣,過多糾結(jié)于公司前期所推出產(chǎn)品的市場表現(xiàn)、新產(chǎn)品、推廣投入等公司責(zé)任,信奉在工作上想辦法,積極主動的整合老客戶資源去開發(fā)新客戶。

    前述執(zhí)行招商計劃的的甲和乙,是我們在營銷管理工作中所可能遭遇的再普通不過的事例了。通過這個事例及其他類似事例,可以總結(jié)出營銷人執(zhí)行意識的三個關(guān)鍵詞:角色意識、問題意識、主觀能動意識。關(guān)注李政權(quán)微信訂閱號商業(yè)趨勢(lizhengquan02),可獲知作者更新更多踐研資訊。

    可以這樣說,只有具備角色意識、問題意識、主觀能動意識即意識邏輯的營銷人,才是有執(zhí)行意識的營銷團(tuán)隊成員。

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