“網(wǎng)絡(luò)營銷就是在網(wǎng)上賣東西的技巧。”這句話是我在ZAC老師的書中看到的一句話,也很認(rèn)同這句話。
關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷,我們可以在網(wǎng)上看到很多的相關(guān)論題、文章等,“網(wǎng)絡(luò)營銷”也有各種定義,但是歸于本質(zhì),其實(shí)就是在網(wǎng)上如何把產(chǎn)品銷售出去,能夠完美持續(xù)的提升銷量,這就是好的網(wǎng)絡(luò)營銷。
最近跟蘇州秀江南化妝培訓(xùn)學(xué)校簽訂了合作協(xié)議,其中就遇到了網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)的問題,不知道有沒有人跟我遇到一樣的問題,寫這篇文章也只是分享最近的心得體會。
網(wǎng)絡(luò)營銷要做的最基本的工作就是將產(chǎn)品或者服務(wù)跟網(wǎng)絡(luò)市場完美的對接,從而產(chǎn)生銷售。
如何將產(chǎn)品發(fā)布到市場上。
產(chǎn)品進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)市場的渠道有很多,淘寶、天貓、阿里巴巴、京東、唯品、當(dāng)當(dāng)?shù)雀鞣N第三方商城都是產(chǎn)品進(jìn)入市場的渠道,或者自己建立網(wǎng)站也可以。
當(dāng)然,平臺的選擇也很重要,平臺跟產(chǎn)品的契合度、平臺內(nèi)部的競爭程度等都是考慮的因素。
在產(chǎn)品、平臺都選擇好的情況下,要考慮的是一個(gè)產(chǎn)品發(fā)布的形式,是直接發(fā)布出去,還是在發(fā)布之前做一些宣傳,抑或者是限定人群發(fā)布,這都是一些策略性的選擇。
舉一個(gè)簡單的例子,譬如說你做了一個(gè)關(guān)于各種游戲的計(jì)時(shí)提醒設(shè)備,類似于手表一樣的東西,內(nèi)置各種游戲的活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)更新等,游戲活動(dòng)開始前就會提醒用戶。那么這個(gè)設(shè)備你在發(fā)布的時(shí)候可以考慮第一步限定購買人群,以學(xué)生為群體,每一個(gè)購買者在預(yù)約購買的時(shí)候需要提交學(xué)校的學(xué)生工號。這樣的方式,第一:學(xué)生中,游戲群體是最大的,人群是最集中的;第二:對于產(chǎn)品在這個(gè)集體中的傳播是最快的,學(xué)生是最容易接受新鮮事物的一個(gè)群體;第三:學(xué)生對于將新事物分享到網(wǎng)上也是最快的;第四:這個(gè)設(shè)備的信息將會通過游戲這個(gè)媒介傳播到跟多的人群中,引起更多人的關(guān)注。然后再逐步開放對于人群的限定,引起銷售的爆點(diǎn)。
如何定位自己的客戶群。
關(guān)于如何分析自己的客戶群體,很多人都比我要懂的多,在這里簡單的說一下自己的觀點(diǎn)。“任何一個(gè)產(chǎn)品,都有自己的客戶群體。”這是我一直保持的觀點(diǎn),無論什么產(chǎn)品,哪怕是地上的泥土,都是有客戶群的,問題的關(guān)鍵在于你如何去定位。
我們通常的定位思維一般是:性別、年齡、職業(yè)、收入等,還有從區(qū)域來定位,譬如想北方存在天氣寒冷的特殊條件,那里的人群會不會有什么特殊的需求呢?昆明,四季如春,那里的人群又有什么需求呢?還有從生活的特性來定位,陜西人、山東人喜歡吃面,中東部地區(qū)喜歡吃米飯等等。從性格來定位,上海人比較嗲,山東人比較豪爽,浙江人比較精明,這些人的消費(fèi)習(xí)慣也大不相同,對于產(chǎn)品的需求也不一樣。
關(guān)于對客戶群體的定位這里說一個(gè)實(shí)例吧,有一個(gè)做空氣凈化設(shè)備的老板,也算是小有實(shí)力的,廣告也做了不少,錢也花了不少,但是對于銷售卻沒有很好的提升,后來找出了問題所在,對于客戶群體的定位不夠精準(zhǔn),他將客戶群體定位于30-40歲之間,然后屬于白領(lǐng)一級的上班族,這樣的定位對于他的產(chǎn)品來說咋一看沒有問題,30-40歲之間屬于成熟的一類群體,白領(lǐng)一級的人群,也有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),不過他忽視了一個(gè)問題,他的產(chǎn)品,空氣凈化、檢測的設(shè)備正常情況下是用于新房裝修之后凈化屋內(nèi)空氣,檢測甲醛含量等,30-40歲之間的白領(lǐng)人群大部分已經(jīng)購置了自己的房產(chǎn),房子都住了好幾年了,雖然他們最求生活的品質(zhì),但是應(yīng)該也不會有太多人會購置這樣一套設(shè)備放在家里吧。所以,最后分析下來定位人群應(yīng)該是城市里的上班族、未購房的一群人,年齡在24-28之間,還有就是準(zhǔn)丈母娘。當(dāng)然還有裝修公司、開發(fā)商等等。
產(chǎn)品的推廣宣傳如何精確化。
產(chǎn)品跟人群都有了,最后我們要怎么樣把產(chǎn)品的信息推廣到相應(yīng)的人群中去,這個(gè)問題也許會讓不少人產(chǎn)生困擾。
推廣的方式有很多,搜索引擎競價(jià)、搜索引擎優(yōu)化(SEO)、論壇發(fā)帖、博客宣傳、QQ群推廣、郵件推廣、招商平臺推廣、分類信息網(wǎng)推廣、微博推廣、微信推廣等,而每一個(gè)推廣方式下面又有各種不同的操作手段。例如競價(jià),你如何選詞、如何出價(jià)、如何選時(shí)段;優(yōu)化里面有正規(guī)白帽手法、黑帽手法、如何選詞等。
推廣的方式方法有數(shù)十種,我們在選擇的時(shí)候要根據(jù)產(chǎn)品、人群選擇最適合自己的方式,然后堅(jiān)持下去,不要每一種方式不停的嘗試,然后切換,因?yàn)槟銢]有那么多時(shí)間與金錢去“燒”。
當(dāng)你有精確地客戶群體之后,逆向追溯,一點(diǎn)一點(diǎn)去分析,然后再將分析出來的平臺進(jìn)行整合、篩選、取舍,最后得到的就是你要去做的,不要擔(dān)心前期的精力浪費(fèi)太多,因?yàn)榫Φ幕ㄙM(fèi)節(jié)省的是你的資金。
這里還拿上面的凈化設(shè)備做案例。客戶群體:24-28之間的白領(lǐng)未婚族;準(zhǔn)岳母;裝修公司;開發(fā)商這四類主要群體。我們通過這些群體逆向思維,可以推導(dǎo)出有哪些平臺是可以用的,未婚年輕一族求新思想很重,針對這類人群我們可以在新崛起的平臺上推廣產(chǎn)品信息,例如微信,可以利用微信廣告主的功能在上面投放廣告,可以利用朋友圈的功能擴(kuò)散信息,我們還可以利用這一類人群的特性,他們在結(jié)婚之前需要買房,那么我們可以在房產(chǎn)交易的一些網(wǎng)站、樓盤類信息網(wǎng)站上投放廣告或者軟文等,如此分析下去,我們會找到很多細(xì)分的平臺,讓后將這些平臺進(jìn)行整合、篩選、取舍;當(dāng)然準(zhǔn)岳母、裝修公司、開發(fā)商等這些群體,都可以如此分析,不要害怕麻煩。
如何保持網(wǎng)絡(luò)營銷的持續(xù)性。
不少商家都有這樣的經(jīng)歷,花費(fèi)了大量的金錢精力做網(wǎng)絡(luò),做推廣,銷量也有所提升,但都是短期性的,很快就恢復(fù)原狀了,最終結(jié)果導(dǎo)致商家不堪重負(fù),只能放棄網(wǎng)絡(luò)營銷,并且得出網(wǎng)絡(luò)營銷不靠譜的結(jié)論。
網(wǎng)絡(luò)客戶首次成交的平均成本是非常高的,如果我們不能做好客戶后續(xù)的消費(fèi),那么無疑網(wǎng)絡(luò)營銷的結(jié)果是失敗的。
能夠維持客戶的持續(xù)性取決于:產(chǎn)品、服務(wù)!
產(chǎn)品:第一是產(chǎn)品的價(jià)值,這里包含產(chǎn)品的使用價(jià)值、產(chǎn)品的品質(zhì);第二是產(chǎn)品本身的持續(xù)性,是否為消耗品,如果產(chǎn)品的使用壽命很長,那么我們就要考慮開發(fā)延伸性的產(chǎn)品,否則一個(gè)客戶購買了你一個(gè)產(chǎn)品,使用了3年,這中間跟你沒有一點(diǎn)的互動(dòng),你也沒有新的相關(guān)產(chǎn)品的推薦,這個(gè)客戶想不將你遺忘都很困難。
服務(wù):客戶的持續(xù)消費(fèi)除了產(chǎn)品,還有就是服務(wù),關(guān)于服務(wù),相信大家都知道,這里就不說了。
最后,這篇文章僅為個(gè)人觀點(diǎn),大家覺得有用可以稍作分享以示支持,若是覺得無用,一笑而過即可!