看到這個(gè)題目,也許會(huì)讓許多業(yè)務(wù)員心生詫異,甚至產(chǎn)生質(zhì)疑:你知道給賣場報(bào)新品有多難嗎?每天那么多供應(yīng)商要進(jìn)新品,求都進(jìn)不了還主動(dòng)找我要啊,怎么可能呢?賣場哪會(huì)主動(dòng)找供應(yīng)商要新品?賣場采購每天幾乎都周旋于各類新品的申報(bào)當(dāng)中,主動(dòng)找供應(yīng)商要新品,這不明擺著是“癡人說夢”嗎?其實(shí),許多現(xiàn)實(shí)中的許多難題,如果我們能換一個(gè)思路或角度去考慮,便會(huì)有一種豁然開朗的感覺。之所以許多供應(yīng)商業(yè)務(wù)員都會(huì)產(chǎn)生“新品進(jìn)場難”的感覺,往往與他們看待新品的態(tài)度有關(guān)。由于他們習(xí)慣于用“難”來看待新品進(jìn)場,所以他們面臨的結(jié)果也往往是一個(gè)“困難”的結(jié)局。很少有業(yè)務(wù)員能夠站在采購的角度來看待新品。其實(shí),就像女人的衣櫥中永遠(yuǎn)少一件合心的衣服一樣,采購也永遠(yuǎn)會(huì)缺少一些合自己心意的新品。從某種意義上講,采購對于新品的欲望和渴求,與女人之于服裝一樣,永無盡頭。所以,供應(yīng)商大可不必?fù)?dān)心采購會(huì)因?yàn)樾缕范喽艞壭缕罚?/p>
接下來,我們需要思考的是:采購會(huì)對什么樣的新品有興趣?他們對新品的欲望和需求是什么?從某種意義上講,只要供應(yīng)商能夠抓住采購的欲望,并試著去引導(dǎo)采購的這種欲望,就能在進(jìn)新品問題上把握主動(dòng)權(quán)。下面,我們就來看看哪些因素會(huì)影響到采購對新品的欲望和興趣?要引起采購的注意力,新品可以這么做:
1、廣告
在這個(gè)被各路媒體所掌握的現(xiàn)代社會(huì),廣告對于人們的消費(fèi)引導(dǎo)還是十分明顯的。影視廣告、平面廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告,這是個(gè)媒體爆炸的時(shí)代,太多的廣告方式充斥著我們的視線所及,廣告已然和空氣一樣稀松平常。不見都不行!所以,新品怎么能不上廣告?大力度的廣告,不光能迅速提升消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知度,也能成為產(chǎn)品進(jìn)入市場的優(yōu)先“通行證”。有了這個(gè)“通行證”,產(chǎn)品在大賣場往往會(huì)“所向披靡”,戰(zhàn)無不勝。畢竟,顧客需要的,也就是賣場要賣的嘛!在這個(gè)問題上,大賣場很清楚,它必須以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向。
2、電視購物
近年來,電視購物是一種購物風(fēng)潮。每天,我們都會(huì)在電視上看到大量的電視購物信息。還有專門的電視購物頻道,從保健品、化妝品、服飾到珠寶,無所不及,超低價(jià)格,送貨上門,煽情的語言,往往成為許多喜歡便宜,又容易激動(dòng)的觀眾的購物新寵。既然是一種新型的消費(fèi)引導(dǎo),這些信息往往也會(huì)被采購捕獲到。所以,如果你的新品能夠在電視購物信息中出現(xiàn),不光能夠吸引消費(fèi)者的眼球,也是能對采購產(chǎn)生吸引力的。所以,供應(yīng)商不要忽略電視購物這種新興的宣傳手段(不指望電視購物賣多少,當(dāng)做一個(gè)廣告平臺(tái)也是不錯(cuò)的。,借用這種形式來宣傳新品,也是硬廣告之外的一種新方式,混個(gè)臉熟,也可以增加“新品”在與采購談判中的“籌碼”。
3、農(nóng)村包圍城市
對于那些“牛氣沖天”的大賣場來說,先入為主的策略往往并不適合它們,因?yàn)檠燮ぷ犹吡耍T檻太高了。相反,如果新品上市策略換個(gè)角度,先鋪一些傳統(tǒng)渠道和中小超市,待形成“夾擊”之勢時(shí),再考慮進(jìn)軍大賣場,卻往往能夠取得成功。早在新民主主義革命時(shí)期,毛澤東正是鑒于中國革命的現(xiàn)狀,做出了“農(nóng)村包圍城市,最后奪取政權(quán)”的策略。這是導(dǎo)致中國革命最后成功的關(guān)鍵因素。對于供應(yīng)商來說,新品鋪貨,也可以采取這種先易后難,先外圍,后中心的鋪貨策略。滿世界都看可以看到的東西,大賣場能不賣嗎?
4、賣場競爭
只要是有些“身份”和“地位”的大賣場,都會(huì)格外注意維護(hù)自己在同行中的身價(jià)和地位。對于供應(yīng)商來說,借用賣場之間的這種競爭關(guān)系,往往能夠讓自己最終“漁翁獲利”。“此處不留爺,自有留爺處,這個(gè)賣場不進(jìn),總有要進(jìn)的”。搞不定這個(gè)賣場,搞定它的競爭者,讓已經(jīng)進(jìn)場的賣場替你開道,并且把已經(jīng)進(jìn)場的賣場促銷做得風(fēng)生水起,在這樣一種由不得他的競爭態(tài)勢下,賣場是會(huì)對你的新品給予格外的關(guān)注的。畢竟,哪一個(gè)采購都不希望自己輸給競爭對手!
5、顧客向賣場“要”
同樣的話,出自不同人的口,其最終的效果往往是兩樣的。采購對供應(yīng)商的話可以不屌,但是,如果是顧客的要求卻是不能輕視的。通常說來,大賣場都會(huì)對顧客的意見比較重視,稍具規(guī)模的大賣場都會(huì)在服務(wù)臺(tái)設(shè)置《顧客意見本》。原因很簡單,賣場把顧客視為自己的“上帝”,并想方設(shè)法滿足顧客的需求。顧客不滿意了,就沒生意了,這也是賣場設(shè)立《顧客意見本》的根目的。所以,一旦顧客在《顧客意見本》上填寫買不到自己想買的**商品,賣場往往會(huì)在第一時(shí)間給予關(guān)注。比如,“某品牌的某類商品在其他賣場有銷售,但在貴商場沒有該品種,我想買買不到”。一旦這樣的呼聲達(dá)到一定數(shù)量,采購自然就會(huì)在第一時(shí)間找你了!
6、門店向采購“要”
商業(yè)社會(huì)是一張由無數(shù)利益關(guān)系交織在一起的“大網(wǎng)”。不管你和對方的距離多遠(yuǎn),我們都可以通過間接的手段,讓二個(gè)互不相干的人最終聯(lián)系在一起。對于供應(yīng)商來說,如果你和該門店的上層有利益關(guān)系,完全可以通過“曲線救國”的方式,來讓采購注意到你的“新品”。比如,利用你和門店的良好客情關(guān)系,讓門店去找采購“要”新品。在大賣場,門店面對的都是一線客人,他們自然有權(quán)利向采購“要”那些顧客需要的“新商品”!還有些賣場實(shí)行資深店長對商品品類的領(lǐng)航制度,資深店長充當(dāng)?shù)氖悄承┢奉惖念I(lǐng)航者的角色,他的意見對采購引進(jìn)什么商品至關(guān)重要,家樂福、沃爾瑪都有類似的做法,目的就是要利用門店與一線顧客、市場密切接觸的基礎(chǔ),掌握最新的消費(fèi)需求和動(dòng)態(tài),供應(yīng)商可以多了解這類賣場的管理制度,學(xué)會(huì)利用門店、采購或者各個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的職能,利用你對賣場的了解來為你的工作服務(wù)。