上個(gè)月在為老板電器培訓(xùn)的時(shí)候,組織了一個(gè)銷售情境演練的活動(dòng),所有演練的情境全部來(lái)自于學(xué)員寫給我的問(wèn)題,演練受到了學(xué)員的一致好評(píng)。其中有一組演練的情境內(nèi)容是“面對(duì)顧客說(shuō)網(wǎng)上的價(jià)格更便宜,你怎么辦?”這個(gè)問(wèn)題一下子引起了大家的共鳴,一石激起千層浪,大家紛紛就這個(gè)問(wèn)題展開了討論,因?yàn)槊總(gè)實(shí)體店都在受到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊,面對(duì)顧客說(shuō)網(wǎng)上更便宜,每個(gè)人都在尋找著解答的辦法。
針對(duì)這個(gè)問(wèn)題,我們收集了一些學(xué)員的想法和做法,現(xiàn)將其分享給大家,希望能夠起到拋磚引玉的作用。
1、針對(duì)這種情況,我們一定要了解到顧客說(shuō)的是哪個(gè)型號(hào),因?yàn)橐恍┕就ǔ>W(wǎng)上銷售的產(chǎn)品與線下的產(chǎn)品是區(qū)分開來(lái)的,雖然看起來(lái)大同小異的產(chǎn)品,但是在產(chǎn)品功能上可能存在著很大的差異。
2、所有的公司在產(chǎn)品管理上都分為山峰產(chǎn)品和山谷產(chǎn)品,互聯(lián)網(wǎng)上銷售的一般都是山谷產(chǎn)品,通常是線下不再銷售或者控制銷售的產(chǎn)品,真正的山峰產(chǎn)品還是需要來(lái)線下體驗(yàn)和購(gòu)買。
3、要想解答這個(gè)問(wèn)題,就需要了解互聯(lián)網(wǎng)了解電商,蘇寧易購(gòu)在倡導(dǎo)線上線下同價(jià),也就是說(shuō)大的電商平臺(tái)在價(jià)格上并不比線下便宜多少,所以如果顧客說(shuō)網(wǎng)上更便宜,我們要問(wèn)到具體是在哪個(gè)網(wǎng)站上看到的價(jià)格,即使顧客一定要去網(wǎng)上購(gòu)買,也應(yīng)該去當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東網(wǎng)、天貓這樣一些大的網(wǎng)站去比價(jià)。這樣做有兩個(gè)好處,一個(gè)是大的電商有品質(zhì)保障,二是大的電商其實(shí)在價(jià)格上不比我們便宜多少。
4、在網(wǎng)上購(gòu)買產(chǎn)品,一是擔(dān)心照片與實(shí)物不符,二是擔(dān)心運(yùn)輸?shù)膯?wèn)題。運(yùn)輸?shù)膯?wèn)題會(huì)涉及到兩種情況:一是在運(yùn)輸?shù)倪^(guò)程中很可能會(huì)造成產(chǎn)品的破損,有些損傷是看得見的,而有些是看不見的,因?yàn)槲锪鞴举嵉木褪撬俣鹊腻X,不像我們提供的是專業(yè)的送貨安裝隊(duì)伍。二是有些物流公司會(huì)在中途轉(zhuǎn)手,甚至不給你送貨上門,送到你所在的城市讓你自提。
5、由于家電產(chǎn)品、家居建材產(chǎn)品的安裝通常會(huì)考慮到家里裝修的整體進(jìn)度,以及跟其他產(chǎn)品的匹配性,這樣就要求顧客一定要到店里來(lái)選擇產(chǎn)品,否則尺寸選擇的有問(wèn)題,或者在安裝的過(guò)程中和其他產(chǎn)品不匹配,也會(huì)造成一定的損失。
6、最后,店內(nèi)購(gòu)買產(chǎn)品的話,可以有一個(gè)跟店員交流的過(guò)程,畢竟對(duì)于買家電這樣的產(chǎn)品來(lái)說(shuō),很多顧客都沒有購(gòu)買經(jīng)驗(yàn),同時(shí),店員也可以為顧客介紹一些其他產(chǎn)品的銷售商家,在其他品類上幫助顧客省錢。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)讓很多門店店員都感覺銷售越來(lái)越難做了,對(duì)此我的看法是:激流勇進(jìn),緊跟時(shí)代。不了解電商的,不認(rèn)同電商的沒有發(fā)展機(jī)會(huì),完全詆毀電商的更加沒有發(fā)展機(jī)會(huì),在電商面前我們只要保持清醒的頭腦,借力電商,線下實(shí)體店同樣大有可為。